التسويق يعدّ العملاء المحتملين، والمبيعات تعدّ الطلبات
كلاهما على حق، ويتحدثان دون أن يفهم أحدهما الآخر. ودون تعريف مشترك للاستفسار المؤهل يبقى كل نقاش مسألة رأي.
الوظيفة · التسويق والمبيعات
حوّل الطلب إلى عملاء مناسبين.
يولّد التسويق الاستفسارات، ويُفترض أن تغلقها المبيعات – وبينهما يتجادل الطرفان حول الجودة. نحن نوفر معايير تأهيل مشتركة وتسليمًا سليمًا وتقييمًا للمصادر حتى الطلب.
اطلب تحليل متجرك
الاستشارة الأولى: ننظر أيّ المصادر تقود فعلًا إلى صفقات.
كيف تلاحظ ذلك
ثلاث نقاط احتكاك بين التسويق والمبيعات
التسليم يفقد السياق
من أين جاء الطلب، وماذا قرأ الشخص، وماذا سأل؟ تبدأ المبيعات من الصفر، مع أن التسويق يعرف الكثير بالفعل.
الملاحظات لا تعود إلى مصدرها
نادرًا ما يعرف التسويق أي الاستفسارات تحوّلت إلى طلبات ولماذا فشل غيرها. تُحسَّن الحملات بحسب النقرات لا بحسب الإيرادات.
هكذا نمضي
من الاستفسار حتى الطلب، بلغة واحدة
مسار نموذجي. تُوضع المعايير والمراحل بالاشتراك مع الفريقين.
- 01
معايير تأهيل مشتركة
يحدد التسويق والمبيعات معًا ما يجعل الاستفسار مناسبًا: الحاجة، والمسؤولية، والإطار الزمني، والملاءمة للعرض.
- 02
حدّد التسليم
ما المعلومات التي تصل إلى فريق المبيعات مع الاستفسار، وفي أي نظام، وخلال أي مهلة يحدث الرد الأول.
- 03
قيّم المصادر حتى الطلب
يحمل كل استفسار مصدره حتى إتمام الصفقة. وهكذا يتضح أي القنوات تجلب الطلبات – لا النقرات فقط.
- 04
ملاحظات المبيعات كروتين
بإيقاع ثابت يبلّغ فريق المبيعات بما آلت إليه الاستفسارات. ويعدّل التسويق الجمهور المستهدف والرسالة.
- 05
أدرِج توسيع العملاء الحاليين
العملاء الحاليون فئة مستهدفة أيضًا. من يتواصل معهم بشأن حاجتهم التالية، ومتى – وبأي دعم من التسويق؟
ما تمسكه بين يديك
معايير مشتركة، وأرقام مشتركة
ورقة التأهيل
المعايير المحددة بشكل مشترك للاستفسار المناسب – موجزة وملموسة وممثلة في CRM.
محضر التسليم من التسويق ← المبيعات
المعلومات الإلزامية، النظام، مهلة الاستجابة.
تقييم المصادر حتى الطلب
عرض يُظهر أيّ المصادر تقود إلى طلبات مؤهلة وصفقات.
إيقاع الملاحظات
موعد وصيغة ثابتان يرفع فيهما فريق المبيعات ملاحظاته إلى التسويق.
التصنيف
المزيد من الاستفسارات ليس هدفًا. العملاء المناسبون هم الهدف.
لا نَعِد بعدد معين من العملاء المحتملين أو الطلبيات. بل نحرص على أن يستخدم التسويق والمبيعات المعايير نفسها ويرى الأرقام نفسها – وعندها يمكن إدارة الباقي.
الأسئلة الشائعة
إجابة واضحة.
من يحدد معايير التأهيل – التسويق أم المبيعات؟
الطرفان معًا، في موعد واحد، بأمثلة حقيقية من الأشهر الأخيرة. فالمعايير التي يحددها طرف واحد لا يستخدمها الطرف الآخر.
هل نحتاج إلى أداة لأتمتة التسويق لذلك؟
ليس بالضرورة. يكفي غالبًا CRM يُحدَّث فيه المصدر والتأهيل. ولا تأتي الأدوات الإضافية إلا بعد استقرار سير العمل.
وماذا عن العملاء الحاليين؟
هي جزء من الأمر. فتوسيع العملاء الحاليين هو غالبًا أرخص طريق إلى إيرادات أكثر – لكنه يحتاج إلى شخص مسؤول. ونحدّد ذلك معًا.
