Akvizice ve vlnách
Obchod se dělá, když je volná kapacita. Pipeline se tak plní vždy přesně tehdy, když je už prázdná.
B2B poskytovatelé služeb
Málo klientů, vysoká hodnota – a obchod, který běží vedle.
Poradenství, recruiting, IT, engineering a profesionální služby získávají klienty díky důvěře, odbornosti a dostupnosti. Úzkým místem je zřídka služba, spíš pravidelnost: kdo dělá akvizici, když jsou všichni v projektu?
Nechat analyzovat shop
Úvodní rozhovor – podíváme se na pipeline, proces nabídek a pravidelnost vaší akvizice.
Tři úzká místa
Na čem to typicky vázne
Nabídky jako jednotlivé kusy
Každá nabídka se píše znovu. Stojí to dny a nabídky jsou mezi sebou nesrovnatelné.
Žádný pohled na stávající klienty
Kdo by měl jakou potřebu a kdy končí projekt, není v žádném systému. Prodloužení přicházejí nečekaně.
Obchodní model
Čím je byznys služeb zvláštní
Prodejci jsou zároveň ti, kdo službu dodávají
Kdo projekt získá, většinou ho sám i dodává. Právě ve vytížených fázích akvizice odpadá jako první.
Důvěra rozhoduje dřív než cena
Rozhoduje, jestli někdo rozumí situaci klienta. To se ukáže v rozhovoru, ne v popisu služby.
Stávající klienti jsou největší páka
Navazující zakázky a rozšíření vznikají během projektu – když je někdo aktivně otevře.
Tři diagnostické otázky
Tři otázky před rozhovorem
Tyto odpovědi rychle ukážou, jestli je úzké místo v pipeline, nebo v nabídce.
- Kolik nabídek je teď otevřených – a od kdy?
- Kdo dělá akvizici, když jsou všichni vytížení?
- Kteří stávající klienti budou mít v příštích měsících potřebu?
Výchozí body
Kde začínáme
- 01
Pevné obchodní takty
Opakovaná schůzka k pipeline, otevřeným nabídkám a blížícím se koncům projektů – nezávisle na vytížení.
- 02
Stavební bloky nabídek místo jednotlivých kusů
Opakovaně použitelné bloky služeb, průběhu a cen, které se pro každý případ poskládají.
- 03
Systematicky oslovovat stávající klienty
Konce projektů, rozšíření a otevřená témata se evidují a dostávají termíny.
- 04
Viditelnost pro konkrétní hledání
Reklamy a obsah pro situace, ve kterých někdo skutečně hledá poskytovatele služeb.
Zdokumentované případy
Zdokumentované případy z prostředí služeb
Dva projekty se vztahem k profesionálním službám a měřitelnosti.
Digital Storm: vybudování čistého trackingu jako podkladu pro rozhodování. Ernst & Young: optimalizace procesu Tax Return ve stávajícím systému. Jiné služby tam dodány nebyly.
Příklad
Ukázkový scénář (žádný klientský případ)
IT poskytovatel získává klienty převážně přes doporučení. Ve fázích projektů akvizice stojí, potom chybí poptávky.
- Pevná týdenní schůzka drží pipeline aktuální i během projektu
- Nabídky vznikají ze stavebních bloků místo z prázdných dokumentů
- Konce projektů mají termín a otevírají se předem
Výstupy
Co bude na konci
Rutina pipeline
Agenda, účastníci a frekvence pevné obchodní schůzky.
Stavebnice nabídek
Bloky pro službu, průběh a rámec, ze kterých se skládají nabídky.
Přehled stávajících klientů
Doby trvání, konce projektů a otevřená témata na jednom místě.
Rozhodnutí o kanálech
Kde má placená viditelnost smysl – a kde dál nesou doporučení a síť kontaktů.
Co neděláme
Co neděláme
Nepřebíráme odborné dodání služeb a neslibujeme počty klientů.
- Žádná studená akvizice jménem klienta bez dohodnutého rámce
- Žádné prognózy míry uzavření nebo objemu zakázek
Časté otázky
Jasně zodpovězeno.
Nechceme agresivní obchod.
To ani nemusíte. Jde o pravidelnost a srozumitelnost, ne o tlak. Tón zůstává váš.
Naše služba potřebuje vysvětlení.
Proto je v centru rozhovor. Práce spočívá v tom získat ty správné rozhovory a vést je srozumitelně.
Vyplatí se placená viditelnost při pár klientech ročně?
Záleží na hodnotě zakázky a situaci vyhledávání. Když nikdo aktivně nehledá, dává smysl jiná cesta – to říkáme otevřeně.
