Stupeň
Kde obchod stojí – a je fáze navázaná na ověřitelné kritérium?
Analýza pipeline · Peak Atlas
Jaký obrat už je ve tvé pipeline?
Souběžně se získáváním nové poptávky se vyplatí podívat na otevřené příležitosti, čekající rozhodnutí a zapomenuté další kroky – seřazené podle blízkosti k uzavření.
Nechat analyzovat shop
Začni zdarma se Sales-Checkem, nebo rovnou úvodním rozhovorem.
Základ
Na začátek stačí pět údajů ke každému obchodu.
Analýza pipeline nepotřebuje dokonalá data. Potřebuje pár upřímných údajů ke každé otevřené příležitosti – i když jsou dnes v tabulce.
Částka
Číslo nebo rozpětí. Bez částky se nedá určit priorita.
Poslední kontakt
Kdy naposledy někdo se zákazníkem mluvil – a ne jen poslal e-mail?
Další krok
Je tu konkrétní další krok s datem, nebo se čeká na „ozve se“?
Rozhodovatel
Mluvíme s osobou, která může rozhodnout – nebo s někým, kdo to musí předat dál?
Diagnóza
Na co se díváme u každé příležitosti.
Stáří
Jak dlouho je obchod otevřený a jak dlouho je v aktuální fázi? Staré obchody nejsou automaticky ztracené – ale potřebují rozhodnutí.
Kritéria stupňů
Je fáze zasloužená? Jaká kritéria fáze vyžaduje – třeba probraný rozpočet před „Nabídkou“ –, určujete vy; my ověříme, jestli je obchody splňují.
Mezery v kontaktu
Jak velký je odstup mezi posledním skutečným rozhovorem a dneškem? Dlouhé mezery v kontaktu jsou důvod znovu vyjasnit zájem, harmonogram a další krok.
Realistická priorita
Částka, pravděpodobnost, úsilí do uzavření a blízkost rozhodnutí – dohromady to dává pořadí, nejen seznam. Blízkost k penězům určuje, co se řeší jako první; nenahrazuje práci na nové poptávce.
Výsledek
Seřazený pracovní seznam. Žádný příslib obratu.
Na konci nestojí částka, kterou ti slibujeme, ale seznam, se kterým tvůj tým může druhý den ráno začít.
| Priorita | Typické zjištění | Další krok |
|---|---|---|
| Teď | Nabídka odeslaná, rozhodovatel známý, poslední kontakt je dávno | Osobní rozhovor s jasnou otázkou na rozhodnutí |
| Tento týden | Fáze „Vyjednávání“, ale otevřená otázka týdny bez odpovědi | Vyjasnit otevřenou otázku, domluvit termín s datem |
| Snížit fázi | Fáze „Nabídka“, rozpočet zatím neprobraný, rozhodovatel neznámý | Zpět do kvalifikace, zjistit rozhodovatele |
| Vědomě uzavřít | Dlouho žádný kontakt, žádný další krok, žádný rozhodovatel | Závěrečná zpráva, uzavřít obchod, vyčistit pipeline |
Vědomě uzavřené obchody jsou zisk: už nezkreslují forecast.
Dvě cesty
Bezplatný Sales-Check, nebo společná analýza?
Obojí má své místo. Rozdíl je v hloubce a zapojení.
Sales-Check (zdarma, externí)
- Strukturované sebehodnocení tvého obchodu
- Odpovídáš na otázky k pipeline, procesu a řízení
- První orientace, kde je pravděpodobně úzké hrdlo
- Dobrý začátek, když ještě nevíš, jestli je analýza potřeba
Analýza pipeline (společně)
- Projdeme tvoje skutečné otevřené příležitosti jednu po druhé
- Kontrola stáří, kritérií fází, mezer v kontaktu a priority
- Seřazený pracovní seznam s dalšími kroky ke každému obchodu
- Písemné zjištění s kvalitativními vzorci a doporučeními
Sales-Check analýzu nenahrazuje – ukáže, jestli se ti vyplatí.
Zjištění
Čtyři zjištění, která hledáme.
Nabídky bez termínu rozhodnutí
Nabídka je venku, zákazník „zvažuje“. Nikdo se nezeptal, do kdy.
Fáze bez kritéria
Obchody se posouvají podle pocitu. Forecast počítá s pravděpodobnostmi, které nikdo neumí zdůvodnit.
Špatná kontaktní osoba
Měsíce rozhovorů s někým, kdo o tom vůbec nesmí rozhodnout.
Dobré příležitosti pohřbené pod špatnými
Nejslibnější obchody dostávají stejnou pozornost jako ty beznadějné – protože nikdo neurčil priority.
Analýza ukáže, které příležitosti si zaslouží další krok a které vědomě odložíš nebo uzavřeš. Zatímco tvůj tým vyjasňuje stávající příležitosti, plánované získávání nové poptávky běží dál.
Upřímnost
Odhadnutá pipeline nejsou zaručené peníze.
Ukážeme ti, které příležitosti jsou realistické a co potřebují. Neřekneme ti, kolik obratu je „jisté“ – to neví nikdo, a kdo to tvrdí, prodává ti číslo místo pracovního seznamu.
- Priorita a další krok místo procent pravděpodobnosti bez podkladu
- Zjištění, která tvůj tým pochopí a může ověřit
- Doporučení, co dává smysl potom – i když to není nic od nás
Výstupy
Co konkrétně dostaneš.
Seřazený pracovní seznam
Každá otevřená příležitost s prioritou, zjištěním a dalším krokem – připravená na příští týmový review.
Písemné zjištění
Kvalitativní vzorce ve tvé pipeline: kde se ztrácí obrat a proč?
Doporučení dalšího kroku
Ať už Sales Management, optimalizace CRM nebo externí vedení – nebo jestli to tvůj tým zvládne sám.
Časté otázky
Jasně zodpovězeno.
Naše pipeline je v tabulce. Jde to i tak?
Ano. Pro analýzu potřebujeme ke každé příležitosti fázi, částku, poslední kontakt, další krok a rozhodovatele – v jakém nástroji ty údaje jsou, je vedlejší. Jestli potom dává smysl CRM, ukáže zjištění.
Kolik obchodů by mělo být minimálně?
Pevná spodní hranice neexistuje. I malá pipeline ukáže vzorce, pokud jsou údaje upřímné. U velmi velkých pipeline se nejdřív soustředíme na příležitosti s největší pákou.
Dostaneme číslo, kolik obratu v tom je?
Dostaneš seřazený seznam s částkami a zjištěními ke každému obchodu. Součet se z něj udělá rychle – ale neprodáváme ti ho jako jistý obrat. Rozhoduje, které příležitosti dostanou další krok.
Co se stane po analýze?
Tvůj tým seznam postupně vyřeší. Když zjištění ukáže, že chybí rutiny, CRM nebo vedení, probereme, jaká služba dává smysl jako další. Často stačí i samotný seznam.
