Weekly Pipeline Review
Krátce, každý týden, stejná agenda: změny, dealy bez dalšího kroku, prošlé fáze, tři nejdůležitější příležitosti, srovnání s forecastem. Každý bod končí rozhodnutím.
Sales Management · Peak Atlas
Z jednotlivých uzavřených obchodů se stane řiditelný obchod.
Role, fáze, rutiny a ukazatele, které do sebe zapadají – aby tvůj obchod nezávisel na jednotlivcích a dobrých týdnech.
Nechat analyzovat shop
Stavíme operační systém. Vést může tvůj tým – nebo my s vámi.
Vymezení
Člověk, který vede – nebo systém, který nese?
Obojí se často plete. Externí obchodní ředitel je člověk s vedoucí odpovědností. Sales Management je operační systém, ve kterém tento člověk – nebo tvůj vlastní tým – pracuje.
Externí vedoucí obchodu
- Jeden člověk převezme vedoucí práci v obchodě
- Revize pipeline, koučink dealů, forecast v každodenním provozu
- Dává smysl, když chybí vedení a interně nikdo roli nevyplní
Sales Management
- Systém rolí, fází, rutin a ukazatelů
- Definice, agendy, pravidla eskalace, logika forecastu
- Dává smysl, když tvůj tým umí vést, ale chybí struktura
Často to začíná systémem a končí tím, že ho tvůj tým provozuje sám.
Definice
Když „kvalifikovaný“ znamená pro všechny totéž, forecast je najednou použitelný.
Nejasné pojmy ztěžují řízení. Stanovíme je písemně – ověřitelně, ne pocitově.
| Pojem | Splněno, když | Kdo rozhoduje |
|---|---|---|
| Lead | Kontakt s rozpoznatelným požadavkem a přiřazením k firmě | Marketing nebo inbound |
| Opportunity | Existuje konkrétní problém, kontaktní osoba a první rozhovor | Obchod |
| Qualified | Rozpočet, rozhodovatelé a období jsou probrané a zdokumentované | Obchod, potvrzeno v revizi |
| Nabídka | Nabídka odeslána a domluven termín odezvy | Obchod |
| Vyjednávání | Zákazník se k nabídce vyjádřil, otevřené body jsou pojmenované | Obchod, v případě potřeby eskalace |
Rutiny
Dvě rutiny nesou zbytek.
Víc porad neudělá lepší obchod. Ve většině týmů stačí dvě dobře vedené rutiny s pevnou agendou.
Monthly Funnel Review
Jednou měsíčně pohled na celek: Kolik přichází nahoře, kde to vázne, jak dlouho trvají fáze, co se od minulého měsíce změnilo – a co kvůli tomu změníme?
Proč samotná aktivita nestačí
Telefonáty, e-maily, schůzky jsou vstupy, ne výsledky. Kdo měří jen aktivitu, odměňuje píli místo pokroku. Měříme, jestli se dealy hýbou – a v čem je problém, když ne.
Agenda a eskalace
Co se v revizi děje – a kdy něco jde nahoru.
| Bod | Otázka v revizi | Eskalace, když |
|---|---|---|
| Dealy bez dalšího kroku | Co se stane dál, kdo, do kdy? | Druhý týden po sobě bez kroku |
| Prošlé fáze | Proč deal stojí? Co konkrétně chybí? | Maximální doba fáze výrazně překročena |
| Velké příležitosti | Co můžeme tento týden udělat, aby se rozhodli? | Rozhodovatel nedostupný nebo neznámý |
| Prohrané dealy | V čem to bylo – upřímně? | Opakuje se stejný důvod |
| Forecast | Co je Commit, co Best Case, co otevřené? | Commit se posouvá podruhé |
Eskalace neznamená hledání viníka. Znamená, že rozhodnutí padne o úroveň výš dřív, než příležitost potichu zmizí.
Forecast
Forecast se scénáři. Žádná jistota, kterou nikdo nemá.
Dobrý forecast není slib vedení, ale uspořádaný odhad, který se každý týden zlepšuje.
- 01
Commit
Dealy, u kterých jsou potvrzení rozhodovatelé, rozpočet a období a existuje další krok s datem.
- 02
Best Case
Dealy, které se mohou v tomto období reálně uzavřít, pokud se vyřeší známý otevřený bod.
- 03
Pipeline
Všechno ostatní – hodnocené podle fáze a stáří, ale bez termínu v aktuálním období.
- 04
Sesouhlasení
Každý týden: Co z Commitu skutečně nastalo? Odchylky ukážou, která definice je ještě neostrá.
Forecast se nezlepší tím, že ho odhadneš optimističtěji. Ale tím, že pochopíš odchylky.
Výstupy
Co konkrétně dostaneš.
Model rolí a fází
Písemné definice pro lead, opportunity, qualified a všechny další fáze – s kritérii a odpovědností.
Agendy revizí
Pevná agenda pro Weekly Pipeline Review a Monthly Funnel Review včetně pravidel eskalace.
Sada ukazatelů
Pár ukazatelů, které ukazují pohyb: stáří fáze, konverze mezi fázemi, spolehlivost follow-upů, přesnost forecastu.
Logika forecastu
Pravidla pro Commit, Best Case a pipeline a k tomu týdenní srovnání.
Zavedení a doprovod
První revize moderujeme s vámi, dokud je tvůj tým nevede sám – nebo zůstaneme jako externí obchodní ředitel.
Časté otázky
Jasně zodpovězeno.
Potřebujeme Sales Management, když už máme obchodního ředitele?
Často právě tehdy. Dobrý vedoucí bez jasného systému tráví příliš času improvizováním struktury. Sales Management mu dá definice, rutiny a ukazatele, se kterými může vést – místo aby každý týden znovu vysvětloval, co znamená „kvalifikovaný“.
Kolik ukazatelů má smysl?
Málo. Pracujeme s malou sadou, která ukazuje pohyb: stáří fáze, přechody mezi fázemi, spolehlivost dalších kroků, přesnost forecastu. Každý ukazatel musí připravit rozhodnutí – jinak letí ven.
A co naše CRM?
Systém musí umět zobrazit fáze a minimální data. Pokud to dnes neumí, upravíme ho v rámci optimalizace CRM. Nový nástroj je málokdy prvním krokem.
Jak dlouho trvá, než systém běží?
Definice a agendy stojí rychle. Než se začnou žít, trvá to několik opakování – proto doprovázíme první revize. Konkrétní rozsah stanovíme v úvodním rozhovoru.
