Forecast je pocit.
Na začátku měsíce zní všechno dobře, na konci měsíce kus chybí. Mezi oběma body není žádná spolehlivá mezizastávka.
Externí obchodní ředitel · Peak Atlas
Tvůj obchod potřebuje vedení. Nepotřebuješ na to novou plnou pozici.
Přinášíme strukturu do pipeline, priorit a vedení – aby tvůj tým věděl, které příležitosti teď počítají a jaký další krok je závazný.
Nechat analyzovat shop
V úvodním rozhovoru vyjasníme výchozí situaci, tým a smysluplný rozsah.
Podle čeho to poznáš
Chybějící vedení málokdy vypadá jako krize. Vypadá jako všední den.
Lidé v týmu pracují. Nabídky odcházejí. Přesto nikdo nemá spolehlivý obraz o tom, co se v příštích týdnech skutečně stane.
Otevřené obchody nemají další krok.
V CRM jsou příležitosti s částkou a fází – ale bez termínu, bez odpovědné osoby, bez rozhodnutí, co bude dál.
Každý určuje priority jinak.
Kdo se zrovna ozývá nejhlasitěji, dostane pozornost. Která příležitost udělá největší rozdíl, nikdo vědomě nerozhoduje.
Review jsou porady o stavu.
Referuje se, co bylo. Nerozhoduje se, co bude. Po schůzce je seznam stejný jako před ní.
Skutečným obchodním ředitelem je vedení firmy.
Velké obchody končí u tebe, protože jinak nikdo nemá přehled. Stojí tě to čas, který potřebuješ pro firmu.
Vést obchod neznamená víc kontrolovat. Znamená to dělat rozhodnutí závaznými.
Odpovědnost
Co převezmeme. Co zůstává u tebe.
Externí obchodní ředitel nenahrazuje odbornost ani podnikatelské rozhodnutí. Přebírá řídicí práci, za kterou v běžném provozu jinak nikdo neodpovídá.
Převezmeme
- Pipeline review v pevném rytmu – s rozhodnutím, ne jen zprávou o stavu
- Forecast, který vzniká z kritérií fází a dalších kroků místo z pocitu
- Deal coaching u konkrétních příležitostí: Kdo rozhoduje, co chybí, jaký je další závazný krok?
- Rytmus a struktura: týdenní review, měsíční vyhodnocení, jasná agenda
- Priority podle částky, pravděpodobnosti a úsilí – transparentně pro celý tým
Zůstává u tebe
- Personální rozhodnutí: nábor, odměňování, povýšení, rozchod
- Produktové a odborné znalosti – tvůj tým zná řešení, my strukturujeme cestu k uzavření
- Pravomoc nad cenami a podmínkami
- Samotný vztah se zákazníkem – nevystupujeme jako tvůj obchod
- Poslední slovo u strategických obchodů
Přesné vymezení na začátku sepíšeme, aby tvůj tým vždy věděl, kdo za co odpovídá.
Takhle to vypadá konkrétně
Týdenní pipeline review, které přináší rozhodnutí.
Review záměrně netrvá déle, než je nutné. Každý týden se drží stejné agendy, takže se nikdo nemusí připravovat – kromě svých vlastních obchodů.
| Blok | Otázka | Výsledek |
|---|---|---|
| Změny od minulého týdne | Co je nové, vyhrané, prohrané nebo odložené? | Aktualizovaný seznam bez diskuse |
| Dealy bez dalšího kroku | Která příležitost nemá termín nebo odpovědnou osobu? | Další krok s datem nebo vědomé uzavření |
| Obchody s překročenou dobou ve fázi | Proč se tento obchod nehýbe? Co chybí? | Konkrétní akce nebo snížení fáze |
| Tři nejdůležitější příležitosti | Co můžeme tento týden udělat, aby se rozhodli? | Závazné sliby v týmu |
| Sladění forecastu | Co z toho je realistické tento měsíc? | Commit, Best Case a otevřený zbytek |
Agendu přizpůsobíme tvému týmu – základní pravidlo zůstává: každý bod končí rozhodnutím.
Průběh
Začínáme inventurou, ne konceptem.
Než cokoli změníme, chceme pochopit, jak tvůj obchod dnes skutečně funguje – ne jak má fungovat na papíře.
- 01
Inventura
Podíváme se na pipeline, CRM, stávající rutiny a role v týmu. Mluvíme s lidmi, kteří denně prodávají.
- 02
Společný akční plán
Ze zjištění vznikne krátký seznam: Co změníme jako první, podle čeho poznáme pokrok, kdo za co odpovídá?
- 03
Realizace v rytmu
Týdenní review, deal coaching u skutečných příležitostí, sladění forecastu. Rutiny běží, dokud nejsou samozřejmostí.
- 04
Vyhodnocení a úpravy
V pravidelných intervalech společně zkontrolujeme: Co fungovalo, co ne, co změníme? Plán zůstává živý.
Vedení nevzniká kick-offem. Vzniká opakováním.
Výstupy
Co konkrétně dostaneš.
Písemná inventura
Zjištění k pipeline, rutinám, rolím a kvalitě dat – srozumitelné pro vedení i tým.
Akční plán s odpovědnostmi
Seřazený seznam změn, každá s odpovědností a termínem kontroly.
Struktura a agenda review
Zavedené týdenní a měsíční rutiny s agendou, kritérii fází a pravidly eskalace.
Logika forecastu
Srozumitelná pravidla, jak z fází pipeline a dalších kroků vzniká forecast.
Deal coaching
Doprovod u konkrétních příležitostí – zdokumentovaný, aby tvůj tým vzorce později poznal sám.
Pravidelné vyhodnocení
Krátká zpráva v pravidelných intervalech: Co se změnilo, co je na řadě?
Hodí se to?
Pro koho má externí obchodní ředitel smysl – a pro koho zatím ne.
Dobrá výchozí situace
- Existuje obchodní tým nebo aspoň lidé, kteří pravidelně prodávají
- Poptávka existuje – problém je v prioritách, závaznosti a přehledu
- Vedení chce předat řídicí práci, ale ponechat si rozhodnutí
- CRM existuje nebo je aspoň přijímané – i když je dnes špatně udržované
Ještě není správná chvíle
- Poptávky prakticky nejsou – pak je prvním tématem poptávka, třeba přes Google Ads nebo ChatGPT Ads
- Hledá se někdo, kdo bude sám volat zákazníkům a uzavírat – to je obchodní pozice, ne řídicí role
- Samotná nabídka je ještě nejasná – pak nejdřív pomůže positioning, ne vedení pipeline
Pokud si nejsi jistý, je to přesně dobrý důvod k úvodnímu rozhovoru. Upřímně ti řekneme, když má přednost jiná služba.
Spolupráce
Jak s firmami spolupracujeme a jaké modely existují, ukazuje stránka s cenami. Konkrétní rozsah pro tvůj obchod stanovíme v úvodním rozhovoru.
Zobrazit stránku s cenamiČasté otázky
Jasně zodpovězeno.
Čím se liší externí obchodní ředitel od interního vedení?
Interní obchodní ředitel je součástí tvé organizace, se všemi výhodami a náklady vedoucí pozice. Externí obchodní ředitel přebírá řídicí práci – review, forecast, deal coaching, rytmus – v definovaném rozsahu a s jasným vymezením. Personální rozhodnutí a odborné znalosti zůstávají u tebe. Mnoho firem externí doprovod využívá i k tomu, aby později čistě vybudovaly interní roli.
CRM už máme. Musíme přejít jinam?
Ne. Pracujeme se systémem, který tvůj tým už používá. Když pole, fáze nebo oprávnění stojí rutinám v cestě, upravíme je – na to máme optimalizaci CRM. Přechod je výjimka, ne standard.
Kolik času musí náš tým investovat?
Jádrem je týdenní review a péče o vlastní obchody. Obojí je práce, kterou by obchodní tým měl dělat tak jako tak – my zajistíme, že se děje a přináší rozhodnutí. Dalším schůzkám se záměrně vyhýbáme.
Jak určíme rozsah?
V úvodním rozhovoru. Rozsah, rytmus a délka závisí na velikosti týmu, výchozí situaci a cílech. Potom ti uděláme konkrétní návrh, který si můžeš prověřit. Přehled našich modelů spolupráce najdeš na stránce s cenami.
Vystupujete vůči našim zákazníkům?
Zpravidla ne. Tvůj tým vedeme, nenahrazujeme ho. Pokud má v jednotlivých případech smysl účastnit se schůzky se zákazníkem, domluvíme se předem.
