Technika prodává s sebou
Bez konstrukce, přípravy výroby nebo kontroly kvality nevznikne spolehlivá nabídka. Prodej je proto vždy i koordinace.
Průmysl a výroba
Technicky přesvědčivé – a přesto těžko k nalezení.
Výrobci, dodavatelé a výrobní podniky prodávají produkty, které je třeba vysvětlit, nákupu, technice a vedení. Cesta od první poptávky přes výkres, vzorek a nabídku k sérii je dlouhá – a při každém předání se ztrácí čas.
Nechat analyzovat shop
První rozhovor – podíváme se na zpracování poptávek, průchod nabídek a předávání mezi prodejem a technikou.
Obchodní model
Čím je průmyslový byznys zvláštní
Víc rozhodujících s jinými měřítky
Nákup hledí na cenu a podmínky, technika na proveditelnost, vedení na jistotu dodávek. Jeden argument málokdy stačí.
Ze zakázky se stane série
Získaný díl může běžet roky. Proto nerozhoduje jednotlivé uzavření, ale pozice u příštího projektu.
Tři úzká místa
Na čem to typicky vázne
Poptávky leží mezi odděleními
Poptávka čeká na technické vyjasnění, aniž by někdo odpovídal za celkovou dobu. Zákazník zažije jen zpoždění.
Nabídky bez jednotného základu
Kalkulace, přirážky a formulace se liší podle zpracovatele. Trpí srovnatelnost i následné vyjednávání.
Digitální viditelnost pod úrovní odbornosti
Produkty jsou silné, ale web a vyhledávání neodpovídají na otázky, se kterými nákup a technika hledají.
Výchozí body
Kde začínáme
- 01
Zviditelnit dobu průchodu
Jak dlouho poptávka trvá do nabídky, kde leží a kdo odpovídá za tempo.
- 02
Kvalifikovat poptávky před technikou
Počet kusů, tolerance, termín a rámec se zachytí dřív, než konstrukce nebo příprava výroby investují čas.
- 03
Postavit nabídky na společných stavebních blocích
Jednotná struktura pro plnění, rámec a podmínky – srovnatelná a rychleji vytvořená.
- 04
Viditelnost pro technické vyhledávací výrazy
Zaměřit obsah a reklamy na výrazy, se kterými nákup a technika skutečně hledají.
Výstupy
Co bude na konci
Analýza průchodu poptávek
Stanice, prostoje a odpovědné osoby od příjmu po nabídku.
Kvalifikační mřížka
Minimální údaje, od kterých technika vstupuje – a důvody pro odmítnutí.
Struktura nabídek
Jednotné stavební bloky pro plnění, rámec a podmínky.
Plán kanálů vyhledávání
Které technické situace hledání se obsluhují obsahem a které reklamou.
Zdokumentované případy
Zdokumentované případy z výroby a produktu
Tři projekty se vztahem k výrobcům – vždy s plněním, které tam bylo dodáno.
Mühle-Glashütte: nový web pro hodinářskou manufakturu. Výrobce sportovních potřeb a britský výrobce feel-good produktů: performance práce v přímém prodeji. Jiné služby tam dodány nebyly.
Tři diagnostické otázky
Tři otázky před rozhovorem
Tyto odpovědi ukážou, jestli úzké hrdlo leží v poptávce, v nabídce, nebo ve viditelnosti.
- Kolik dní v průměru uplyne mezi poptávkou a odeslanou nabídkou?
- Kdo rozhoduje, jestli se poptávka vůbec technicky prověří?
- S jakými výrazy hledají vaši zákazníci – a najde vás pod nimi někdo?
Co neděláme
Co neděláme
Nepřebíráme konstrukci, kalkulaci ani odpovědnost za kvalitu.
- Žádné technické dimenzování ani hodnocení proveditelnosti
- Žádné přísliby k příjmu zakázek ani objemu sérií
Časté otázky
Jasně zodpovězeno.
Naši zákazníci přicházejí přes veletrhy a stávající kontakty.
To zůstává hlavní cestou. Jde o to, co se stane po kontaktu: kvalifikace, průchod nabídky a navazování.
Naše produkty jsou na reklamu příliš specifické.
Možné. Pak prověříme, jestli se vůbec hledá. Pokud ne, řekneme to a zaměříme se na proces a stávající zákazníky.
Jak spolupracujete s naší technikou?
Předávání a minimální údaje popisujeme společně se zúčastněnými, místo abychom postupy diktovali zvenčí.
