Oblast 02 · Růst

Růst začíná tam, kde právě ztrácíš obrat.

Než investuješ víc, vyplatí se podívat na čtyři místa: poptávku, konverzi, stávající zákazníky a cenu, respektive příspěvek na úhradu. Většinou je pákou jedno z nich – ne všechna najednou.

Nechat analyzovat shop

Úvodní rozhovor – nejdřív se podíváme, kde zůstávají tržby ležet.

Volně stojící kompozice: stoupající mramorové schodiště s vínově červeným běhounem, po kterém nahoru plyne chromový pás – metafora růstu, který sleduje cestu.

Podle čeho to poznáš

Tři způsoby, jak ztrácet tržby, aniž to vidíš

Volně stojící kompozice: lupa a vínově červená trubka, ruka zkoumá zlatou minci, vedle odstupňované dřevěné kostky a mosazný podnos – metafora zkoumání otevřených příležitostí.

Poptávka přichází, ale nesedí

Poptávky chodí, ale velká část je mimo vaši nabídku nebo rozpočet. Tým je vytížený, pipeline vypadá plná – uzavře se ale málo.

Stávající zákazníci se dál nerozvíjejí

Po prvním projektu kontakt skončí. Nikdo nemá na starosti oslovit další potřebu. Noví zákazníci musí nahradit, co zůstává ležet u stávajících.

Cena sedí, příspěvek na úhradu ne

Nabídky se vyhrávají, ale předělávky, zvláštní přání a domlouvání sežerou marži. Víc takových zakázek by znamenalo víc práce, ne lepší výsledek.

Zásada

Neinvestovat všude najednou

Každá ze čtyř pák potřebuje jiná opatření. Spolu s tebou vybereme tu, která při tvé výchozí situaci zabere jako první.

Mosazné váhy se stohy papíru a světlou mramorovou rukou sochy na dřevěném podstavci.

Kde může páka ležet

Poptávka: kanály, kde tvoje cílová skupina skutečně hledá
Konverze: kvalifikace, proces nabídek, uzavření
Stávající zákazníci: rozvoj účtů s jasnou odpovědností
Cena a příspěvek na úhradu: rozsah služeb, předělávky, podmínky

Co k tomu prověřujeme

Odkud přišly poslední získané zakázky
Kde v pipeline se příležitosti skutečně ztrácejí
Kteří zákazníci už dlouho nezadali navazující zakázku
Které projekty stojí marži – a proč

Neuvádíme cílové hodnoty růstu. Výsledek závisí na trhu, týmu a realizaci.

Co držíš v ruce

Jedna páka, jeden plán, jedna metrika

Čtyři mosazné přístroje s ručičkami před vínově červenými papírovými pásy – metafora ukazatelů a rutin řiditelného obchodu.

Pojmenovaná páka růstu
Místo, kde začnete jako první – se zdůvodněním z vašich dat.
Akční plán s odpovědností
Jaká služba se k tomu hodí, kdo za ni odpovídá a co se stane v prvních týdnech.
Jedna metrika
Podle čeho poznáte, jestli páka funguje – například kvalifikované poptávky nebo míra uzavření podle zdroje.

Vhodné služby

Stávající služby, které v této oblasti spolupracují

Volně stojící papírový výřez s dřevěným mostem, mosazným spojem a technickými skicami mezi dvěma papírovými terasami.

Zařazení

Růst je součet fungujících částí.

Neslibujeme růst tržeb. Postaráme se, aby poptávka, kvalifikace, uzavírání a rozvoj stávajících zákazníků byly vidět a aby za ně někdo odpovídal.

Červená ruka sochy doplňuje chybějící základní kámen dřevěné věže na složených vrstvách papíru.

V e-shopu

Poptávka, konverze, hodnota zákazníka: tak se tato oblast projevuje v e-commerce.

Poptávka

Zachytit poptávku připravenou k nákupu přes Search a Shopping (stanice 08) – viz Google Ads pro e-commerce.

Konverze

Produktová stránka, košík, pokladna a platba (stanice 05, 04, 03, 01).

Hodnota zákazníka

Opakované nákupy a hodnota košíku (stanice 06 a 07), hodnocené podle příspěvku na úhradu.

Časté otázky

Jasně zodpovězeno.

Mám nejdřív spustit reklamu, nebo nejdřív dát do pořádku obchod?

Záleží na tom, kde se ztrácejí tržby. Když poptávky zůstávají bez odpovědi nebo se špatně kvalifikují, reklama problém jen zesílí. Proto to nejdřív prověříme.

Můžete mi říct, jaký růst je možný?

Ne, a radíme ti být k takovým slibům skeptický. Můžeme ti říct, kde leží nejpravděpodobnější páka a jak změříte, jestli funguje.

Co když páka leží u stávajících zákazníků?

Pak nejde o reklamu, ale o odpovědnost a rytmus: kdo osloví stávající zákazníky s další potřebou a kdy. To řešíme přes Sales Management a CRM.

Dřevěná čtecí zástěna odděluje knihu a papírový stojánek jako obraz oddělení konverzace a reklamy.