Problem · Guter ROAS ohne Gewinn
Der ROAS stimmt. Warum stimmt der Gewinn nicht?
ROAS misst Umsatz je Werbe-Euro, nicht Gewinn. Erst wenn du weißt, wie viel eine Bestellung vor Werbung einbringt, siehst du, ab welchem ROAS du überhaupt Geld verdienst.
Die Schwelle kennen
Drei Zahlen. Ein Mindest-ROAS.
Bestellwert, Kosten je Bestellung ohne Werbung und dein aktueller ROAS. Die Beispielzahlen kannst du überschreiben.
Break-even-ROAS
2,2
Deckungsbeitrag vor Werbung 27,00 € je Bestellung
Bei deinem ROAS bleiben je Bestellung 7,00 € nach Werbekosten von 20,00 €. Fixkosten sind darin noch nicht bezahlt.
Break-even-ROAS = Bestellwert ÷ (Bestellwert − Kosten ohne Werbung)
Annahmen und Grenzen
- Der Break-even-ROAS gilt für eine Bestellung. Fixkosten sind noch nicht gedeckt.
- Der ROAS aus dem Werbekonto beruht auf dessen Zuordnung. Er kann höher sein als der tatsächliche Beitrag der Kampagne.
- Wiederkäufe sind nicht eingerechnet. Wenn Kunden oft wiederkaufen, darf die erste Bestellung knapper sein.
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Woran du es merkst
Das Werbekonto feiert. Die Auswertung nicht.
- Der ROAS liegt über dem Ziel, aber der Gewinn sinkt, sobald das Budget steigt.
- Alle Produkte werden mit demselben Ziel-ROAS beworben, obwohl ihre Margen sehr verschieden sind.
- Werbekonten und Shop melden zusammen mehr Umsatz, als tatsächlich eingegangen ist.
Ursachen verstehen
Warum ein guter ROAS trotzdem Verlust bringen kann.
- 01
Ein Ziel-ROAS für alles
- Woran du es merkst
- Margenstarke und margenschwache Produkte laufen mit demselben Ziel.
- Warum es passiert
- Der Break-even-ROAS hängt von der Marge je Produkt ab, nicht von der Branche.
- Was hilft
- Break-even-ROAS je Produkt oder Produktgruppe rechnen und Ziele daran ausrichten.
- Grenze
- Für sehr viele kleine Produkte reicht eine Rechnung je Gruppe.
- 02
Kosten nach dem Klick fehlen
- Woran du es merkst
- Die Rechnung im Werbekonto sieht nur Umsatz und Werbekosten.
- Warum es passiert
- Ware, Versand, Gebühren und Retouren tauchen dort nicht auf.
- Was hilft
- Kosten je Bestellung ohne Werbung einmal sauber rechnen und als Grundlage nehmen.
- Grenze
- Retourenquoten schwanken je Kampagne; ein Durchschnitt ist ein Anfang.
- 03
Zugeordneter Umsatz ist zu hoch
- Woran du es merkst
- Die Kanäle melden zusammen mehr Umsatz als der Shop.
- Warum es passiert
- Jede Plattform rechnet sich Bestellungen zu, die auch ohne sie gekommen wären.
- Was hilft
- Werbekosten gegen den tatsächlichen Gesamtumsatz halten, nicht nur gegen die Plattformzahl.
- Grenze
- Eine exakte Zuordnung gibt es nicht; prüfe Trends statt einzelner Werte.
Lösungswege
Vom Plattform-ROAS zum Gewinn je Bestellung.
| Weg | Reicht, wenn | Grenze |
|---|---|---|
| Break-even-ROAS einmal in einer Tabelle | Du hast wenige Produkte mit ähnlicher Marge. | Veraltet, sobald sich Preise oder Kosten ändern. |
| Ziele im Werbekonto anpassen | Du kennst den Break-even-ROAS je Produktgruppe bereits. | Das Werbekonto kennt weiterhin keine Kosten nach dem Klick. |
| Marketing-Reporting-Tool | Du willst Kanäle zusammenführen und vergleichen. | Zeigt Umsatz und ROAS, selten die Marge je Produkt. |
| Peak One | Du willst Break-even-ROAS je Produkt und Werbewirkung an denselben Zahlen sehen. | Braucht saubere Kosten je Produkt; die Zuordnung der Plattformen bleibt eine Schätzung. |
Peak One in Aktion
Von der Kampagne zur Budgetentscheidung.
- AuslöserAb welchem ROAS verdienen wir Geld?
- 01 · KampagneSignalROAS zeigt, welche Werbung mehr einbringt, als sie kostet.
- 02 · ProduktVerständnisROAS by Product in Peak Break-even ROAS zeigt, welches Produkt welchen ROAS braucht.
- 03 · SortimentEntscheidungROAS Matrix beantwortet, welche Produkte ihr bewerben dürft.
- 04 · AufgabeAktionBudget umschichten oder Kampagne pausieren wird eine Aufgabe in Peak Board.
Die Apps dazu
Verfügbar in Peak One.
Break-even ROASVerfügbarPeak Break-even ROASAb welchem ROAS verdienen wir Geld?
ROAS by ProductVerfügbarPeak Break-even ROASWelches Produkt braucht welchen ROAS?
ROAS MatrixVerfügbarPeak Break-even ROASWelche Produkte dürfen wir bewerben?
Marketing EfficiencyVerfügbarPeak ProfitBringt Werbung mehr ein, als sie kostet?
ROASVerfügbarAcquisitionWelche Werbung bringt mehr ein, als sie kostet?
Drei Schritte
Bevor das Budget wieder steigt.
- 01 / 03
Kosten je Bestellung rechnen
Ware, Versand, Verpackung, Zahlungsgebühren und Retourenanteil für eine durchschnittliche Bestellung addieren.
- 02 / 03
Schwelle festlegen
Break-even-ROAS mit der Rechnung oben bestimmen und für jede Produktgruppe notieren.
- 03 / 03
Kampagnen darunter prüfen
Jede Kampagne unter der Schwelle pausieren oder bewusst als Neukundengewinnung mit Wiederkaufziel führen.
Häufige Fragen
Kurz beantwortet.
Was ist ein guter ROAS?
Einer, der über deinem Break-even-ROAS liegt. Den bestimmt deine Marge: Je weniger eine Bestellung vor Werbung einbringt, desto höher muss der ROAS sein. Allgemeine Richtwerte helfen hier nicht.
Was ist der Unterschied zwischen ROAS und POAS?
ROAS teilt Umsatz durch Werbekosten. POAS teilt Gewinn durch Werbekosten und berücksichtigt damit die Kosten der Bestellung. Der Break-even-ROAS übersetzt das zurück in die Zahl, die dein Werbekonto kennt.
Darf eine Kampagne unter dem Break-even-ROAS laufen?
Ja, wenn sie Neukunden bringt, die nachweislich wiederkaufen. Dann musst du die Kosten je Neukunde gegen ihren Deckungsbeitrag über mehrere Bestellungen halten.
Weiter entdecken
Was dazugehört.
- FunktionMarge & DeckungsbeitragDeckungsbeitrag je Produkt und Variante, mit Szenarien und Bestand.Ansehen
- SoftwarekategorieDeckungsbeitragssoftwareWissen, was je Produkt nach allen variablen Kosten übrig bleibt.Ansehen
- AnwendungsfallKampagnen auswertenJeder Link einer Aktion gekennzeichnet, damit klar wird, welcher Kanal Interessenten bringt.Ansehen
- ProblemSteigende WerbekostenJeder neue Kunde kostet mehr, und niemand weiß, wann sich das zurückverdient.Ansehen
- ProblemUmsatz ohne GewinnMehr Umsatz, aber am Monatsende bleibt kaum etwas übrig.Ansehen
- ProblemUnklare ProduktprofitabilitätDu weißt, was sich verkauft, aber nicht, was daran verdient wird.Ansehen
✦ Ein Peak-Prinzip
Relevanz vor Lautstärke. Was zählt, wird sichtbar.
Kuratiert, nicht endlos
Mehr Probleme
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