Caso de ejemplo ficticio
Lunes, 9:40. Delante de ti hay 900 euros y 18.000 euros. Por desgracia, ambos sobre el papel.
Los 900 euros figuran en una factura vencida. Ya estás cogiendo el teléfono. Es rápido. Después, al menos algo estaría hecho.
Al lado está la oferta de 18.000 euros. La necesidad y el presupuesto están claros. Queda una pregunta abierta: “¿Están incluidos los dos talleres?”. El responsable de la decisión puede hablar hasta las diez. Después, ya no hasta la semana que viene.
Con el cliente de la factura puedes hablar con alguien toda la mañana. La llamada de las 10:30 no tiene aquí ninguna desventaja visible. La factura está más cerca del dinero. La oferta, más cerca de una puerta cerrada.
Primero aclaras la pregunta abierta de la oferta. Al cliente de la factura lo llamas a las 10:30. Todavía no es un cierre, pero sí un siguiente paso concreto en ambos procesos.
“La factura recibe su llamada a las 10:30. No se ofende. Necesita una fecha.”
