Caso d'esempio inventato
Lunedì, ore 9:40. Davanti a te ci sono 900 euro e 18.000 euro. Purtroppo entrambi sulla carta.
I 900 euro sono su una fattura scaduta. Stai già prendendo il telefono. È veloce. Dopo, almeno qualcosa sarebbe fatto.
Accanto c'è l'offerta da 18.000 euro. Esigenza e budget sono chiariti. Resta una domanda aperta: «I due workshop sono inclusi?» Il decisore può parlare fino alle dieci. Poi solo la settimana prossima.
Il cliente della fattura è raggiungibile tutta la mattina. La chiamata delle 10:30 qui non ha svantaggi evidenti. La fattura è più vicina al denaro. L'offerta più vicina a una porta chiusa.
Prima chiarisci la domanda aperta sull'offerta. Il cliente della fattura lo chiami alle 10:30. Non è ancora una chiusura, ma un passo concreto in entrambi i processi.
«La fattura riceve la sua chiamata alle 10:30. Non si offende. Le serve una data.»
