우연 없는 영업

팀원 세 명에게 이상적인 고객을 물으면 네 가지 답이 나와요. 정말 도울 수 있는 고객이 누구인지 공통 기준이 없어요. 그래서 거의 모든 문의가 영업팀으로 가요 - 나중에 힘들고 수익도 안 나는 일이 되더라도요.

• 영업 담당자마다 이상적인 고객을 다르게 꼽아요.
• 새 고객이 올 때마다 계속 특별한 해결책을 만들어야 해요.
• 나중에 후회할 일을 수주해요.

특이한 고객이 구매하면 대상 그룹을 넓혀요. 그리고 또 하나. 결국 고객 프로필은 "회사가 있고 돈을 낼 수 있음"이 돼요. 명확한 경계가 없으면 모두가 감으로 분류해요. 그러면 상담 시간이 낭비되고 납품은 쓸데없이 어려워져요.

팀과 함께 우리 솔루션이 정말 맞는 고객이 누구인지 정하세요.

1. 잘된 수주, 놓친 수주, 경제적으로 어려웠던 수주를 몇 건 비교해 보세요. 판매 후 납품해야 하는 동료도 함께 부르세요. 좋은 고객은 무엇이 달랐나요?
2. 전제 조건 세 가지와 제외 사유 두 가지를 정하세요. 예를 들어: 반복되는 문제, 책임지는 담당자, 필요한 데이터에 대한 접근 권한.
3. 새 문의를 이 기준으로 확인하세요. 맞음, 맞지 않음, 아직 불분명으로 기록하세요. "불분명"은 추측하지 말고 물어보라는 뜻이에요.

판매 주기가 한 번 지난 뒤, 적합하다고 분류한 고객이 실제로 좋은 주문으로 이어졌는지 확인하세요. 기준은 더 보기 좋은 타깃 슬라이드가 아니라 더 나은 결정을 위한 거예요.