Nie każdy produkt znosi reklamę
Marża, wskaźnik zwrotów i koszty wysyłki bardzo się różnią. Reklamowanie całego asortymentu hurtem spala marżę pokrycia na niewłaściwych artykułach.
E-commerce i handel
Między porównaniem a zakupem jest więcej niż jedno kliknięcie.
Sklepy internetowe, marki D2C, handlowcy i producenci ze sprzedażą bezpośrednią działają na rynku o dużej konkurencji i niskich marżach. Kluczowe jest, które produkty są reklamowane, ile klient jest wart w czasie i gdzie ginie marża pokrycia.
Zleć analizę sklepu
Rozmowa wstępna – sprawdzamy dobór asortymentu, marżę pokrycia i ponowne zakupy.
Model biznesowy
Co wyróżnia handel
Drugi zakup decyduje
Przy niskiej marży często dopiero ponowny zakup się opłaca. Bez spojrzenia na wskaźnik ponownych zakupów każda ocena kampanii jest niepełna.
Porównanie odbywa się, zanim klient trafi do sklepu
Klienci porównują produkty, ceny i alternatywy, zanim otworzą sklep. Ta faza współdecyduje o tym, kto w ogóle wchodzi w grę.
Trzy wąskie gardła
Od czego to zwykle zależy
Ocena według przychodu zamiast marży pokrycia
Kampanie wyglądają dobrze, dopóki nie odliczy się zwrotów, wysyłki i ceny zakupu.
Asortyment bez priorytetów
Wszystkie artykuły działają na równych prawach. Produkty z marżą i potencjałem ponownego zakupu nie dostają więcej uwagi niż końcówki serii.
Brak planu po pierwszym zakupie
Po zamówieniu przychodzi tylko mail o wysyłce. Powód, moment i treść zachęty do drugiego zakupu nie są określone.
Punkty zaczepienia
Od czego zaczynamy
- 01
Posortuj asortyment według wkładu
Artykuły są grupowane według marży, zwrotów i potencjału ponownego zakupu – to decyduje, co jest reklamowane.
- 02
Pokaż marżę pokrycia
Ocena kampanii na podstawie wielkości, które naprawdę liczą się w firmie.
- 03
Zaplanuj ponowny zakup
Okazje, momenty i treści po pierwszym zakupie są ustalone, a nie improwizowane.
- 04
Obsłuż fazę porównywania
Treści i reklamy odpowiadające na pytania zadawane przed zakupem – przydatność, różnice, zastosowanie.
Produkty dostarczane
Co jest gotowe na końcu
Grupowanie asortymentu
Grupy artykułów według wkładu i roli w asortymencie jako podstawa decyzji budżetowych.
Logika oceny
Definicja tego, które wielkości decydują o kontynuacji lub zatrzymaniu działania.
Plan ponownych zakupów
Okazje, momenty i odpowiedzialności po pierwszym zakupie.
Plan kanału: wyszukiwarka i asystenci AI
Które sytuacje zakupowe obsługują reklamy, a na które pytania odpowiadają treści.
Udokumentowane przypadki
Udokumentowane przypadki z handlu i D2C
Trzy projekty z handlu internetowego wraz z wykonaną usługą.
Jurassic Fruit, YIONN i Lill’s: praca performance w e-commerce. Udokumentowane tam wartości pochodzą z odpowiednich studiów przypadków; innych usług nie świadczono.
Przykład
Przykładowy scenariusz (nie przypadek klienta)
Sklep promuje cały asortyment równomiernie i ocenia kampanie po przychodzie. Zwroty i ceny zakupu pojawiają się dopiero w miesięcznym zestawieniu.
- Budżet idzie za grupami artykułów z opłacalną marżą pokrycia
- Kampanie są oceniane według marży, nie według przychodu
- Drugi zakup ma określony powód i moment
Trzy pytania diagnostyczne
Trzy pytania przed rozmową
Kto zna te liczby, może od razu podjąć decyzję w rozmowie wstępnej.
- Które grupy artykułów po zwrotach i wysyłce faktycznie dają marżę pokrycia?
- Jaki jest u was wskaźnik ponownych zakupów w ciągu dwunastu miesięcy?
- Na podstawie jakiej wielkości decydujecie dziś, czy kampania ma trwać dalej?
Czego nie robimy
Czego nie robimy
Nie przejmujemy ani zakupów, ani logistyki i nie składamy obietnic dotyczących przychodu.
- Bez doradztwa cenowego ani zakupowego
- Bez twierdzeń o osiągalnym udziale kosztów reklamy bez waszych liczb
Najczęstsze pytania
Jasno odpowiedziane.
Prowadzimy kampanie we własnym zakresie.
Dobrze. Wtedy chodzi o podstawy decyzji: które artykuły dostają budżet i według jakiej miary są oceniane. Realizacja może zostać u was.
Mamy niską marżę. Czy to się opłaca?
Tylko jeśli udźwigną to ponowne zakupy lub wartość koszyka. Jeśli nie, mówimy to wprost – i najpierw przyglądamy się asortymentowi i marży pokrycia.
Co zmieniają asystenci AI w procesie zakupowym?
Część porównania przenosi się do rozmów z asystentami. Dlatego traktujemy tę fazę oddzielnie od właściwego wyszukiwania zakupowego.
