Marketing liczy leady, sprzedaż liczy zlecenia
Obie strony mają rację i mówią obok siebie. Bez wspólnej definicji kwalifikowanego zapytania każda dyskusja pozostaje kwestią opinii.
Funkcja · Marketing i sprzedaż
Popyt ma zamieniać się we właściwych klientów.
Marketing generuje zapytania, sprzedaż ma je zamykać – a pomiędzy obie strony spierają się o jakość. Zapewniamy wspólne kryteria kwalifikacji, czyste przekazanie i ocenę źródeł aż do zlecenia.
Zleć analizę sklepu
Rozmowa wstępna – sprawdzamy, które źródła faktycznie prowadzą do zleceń.
Po czym to zauważysz
Trzy punkty tarcia między marketingiem a sprzedażą
Przy przekazaniu ginie kontekst
Skąd przyszło zapytanie, co ta osoba czytała, o co pytała? Sprzedaż zaczyna od zera, choć marketing wie już wiele.
Informacja zwrotna nie wraca
Marketing rzadko dowiaduje się, które zapytania zamieniły się w zlecenia i dlaczego inne przepadły. Kampanie optymalizuje się pod kliknięcia, a nie pod przychód.
Tak działamy
Od zapytania do zlecenia – jednym językiem
Przykładowy przebieg. Kryteria i etapy powstają wspólnie z oboma zespołami.
- 01
Wspólne kryteria kwalifikacji
Marketing i sprzedaż wspólnie ustalają, co stanowi odpowiednie zapytanie: potrzeba, decyzyjność, ramy czasowe, dopasowanie do oferty.
- 02
Zdefiniuj przekazanie
Jakie informacje trafiają wraz z zapytaniem do sprzedaży, w jakim systemie i w jakim terminie następuje pierwsza reakcja.
- 03
Oceniaj źródła aż do zlecenia
Każde zapytanie niesie swoje źródło aż do zamknięcia. Dzięki temu widać, które kanały przynoszą zlecenia – nie tylko kliknięcia.
- 04
Feedback sprzedażowy jako rutyna
W stałym rytmie sprzedaż raportuje, co stało się z zapytaniami. Marketing dopasowuje grupę docelową i przekaz.
- 05
Uwzględnij rozwój obecnych klientów
Obecni klienci też są grupą docelową. Kto i kiedy rozmawia z nimi o następnej potrzebie – i z jakim wsparciem marketingu?
Co trzymasz w rękach
Wspólne kryteria, wspólne liczby
Arkusz kwalifikacji
Wspólnie zdefiniowane kryteria pasującego zapytania – krótkie, konkretne, odwzorowane w CRM.
Protokół przekazania marketing → sprzedaż
Informacje obowiązkowe, system, termin reakcji.
Ocena źródeł aż do zlecenia
Widok tego, które źródła prowadzą do kwalifikowanych zapytań i zleceń.
Rytm informacji zwrotnej
Stały termin i format, w którym sprzedaż przekazuje informację zwrotną marketingowi.
Pasujące usługi
Jak wspieramy marketing i sprzedaż
- Google AdsPopyt z aktywnego wyszukiwania – ze źródłem aż do zlecenia.Otwórz
- ChatGPT AdsWidoczność w rozmowach, jako uzupełnienie wyszukiwarki.Otwórz
- Optymalizacja CRMOdwzoruj w systemie kryteria kwalifikacji, źródła i przekazanie.Otwórz
- Analiza lejka sprzedażyGdzie zapytania giną między przekazaniem a zamknięciem.Otwórz
Ocena
Więcej zapytań to nie cel. Właściwi klienci – tak.
Nie obiecujemy liczby leadów ani zleceń. Dbamy o to, by marketing i sprzedaż stosowały te same kryteria i widziały te same liczby – wtedy resztą da się sterować.
Najczęstsze pytania
Jasno odpowiedziane.
Kto ustala kryteria kwalifikacji – marketing czy sprzedaż?
Obie strony razem, na jednym spotkaniu, z prawdziwymi przykładami z ostatnich miesięcy. Kryteria ustalone jednostronnie nie są używane przez drugą stronę.
Czy potrzebujemy do tego narzędzia do marketing automation?
Niekoniecznie. Zwykle wystarczy CRM, w którym prowadzone są źródło i kwalifikacja. Dodatkowe narzędzia dochodzą dopiero, gdy proces jest ustalony.
A co z obecnymi klientami?
Należą do tego. Rozwój obecnych klientów to często najtańsza droga do większego przychodu – ale potrzebuje kogoś odpowiedzialnego. To ustalamy wspólnie.
Pasujące usługi
