Objetivo de aprendizagem
Depois desta lição, você consegue distinguir um sintoma de uma causa, formular uma meta mensurável e escrever uma hipótese de gargalo de modo que um teste possa refutá-la. Parece modesto. É a etapa que a maioria das empresas pula – e o motivo pelo qual as ações tantas vezes começam no lugar errado.
Sintoma ou causa?
“Temos pouca receita” é um sintoma. “Nossas propostas não são decididas” é um sintoma mais preciso. “Enviamos propostas sem agendar uma reunião para discuti-las” é uma possível causa. A diferença: um sintoma descreve o que você vê. Uma causa descreve o que você poderia mudar.
Um teste simples: você consegue derivar da frase uma ação que comece amanhã? Com “pouca receita”, não. Com “propostas sem reunião de discussão”, sim. Enquanto você só tiver sintomas, ainda não chegou a uma hipótese.
Gargalo significa: o único ponto em que uma melhoria muda o resultado do todo. Melhorias em outros pontos mudam o indicador ali, mas não o resultado. Quem não conhece o gargalo otimiza questões secundárias – muitas vezes com muito empenho.
Um exemplo
Uma consultoria com oito colaboradores constata: a receita está estagnada há três trimestres. Primeira reação: mais marketing. Antes de liberar orçamento, a direção analisa uma coorte: de 40 consultas de um trimestre, 22 foram qualificadas, 18 receberam proposta e 4 foram ganhas. A taxa de proposta para fechamento fica, assim, em torno de 22 %. Mas outra coisa chama a atenção: as propostas ficaram em aberto por uma mediana de 34 dias antes de uma decisão – e em 11 dos 14 casos perdidos não houve nenhuma conversa depois do envio.
O sintoma “pouca receita” vira uma hipótese: “Perdemos propostas porque as enviamos em vez de discuti-las.” A meta mensurável: “Mediana do tempo de decisão abaixo de 20 dias, taxa de fechamento da próxima coorte acima de 30 %.” O teste: “Toda proposta só é enviada com uma reunião de discussão agendada – durante uma coorte.” Se a taxa não se mexer, a hipótese estava errada. Isso não é fracasso; é aprendizado pelo preço de uma coorte.
Exercício
- 01Escreva o sintoma que mais ocupa você agora – em uma frase.
- 02Reformule-o três vezes com mais precisão, até que se possa derivar uma ação.
- 03Defina uma meta mensurável com indicador, valor-alvo e período.
- 04Escreva a hipótese como uma frase do tipo “Nós …, porque …”.
- 05Descreva um teste que poderia refutar a hipótese: o que você muda, por quanto tempo e como você reconhece o resultado?
Guia de reflexão
- Sua hipótese contém um “porque”? Se não, ainda é um sintoma.
- O teste poderia refutar a hipótese? Se qualquer resultado puder ser lido como confirmação, não é um teste.
- Você citou um número que já consegue medir hoje? Se não, a primeira tarefa é torná-lo mensurável.
- A hipótese diz respeito a um ponto cuja mudança altera o resultado geral – ou apenas um indicador parcial?
A próxima lição trata de quais tarefas atacar primeiro quando vários gargalos disputam atenção ao mesmo tempo: proximidade do dinheiro.
