Lição 2: Proximidade do dinheiro.

Entre uma tarefa e o dinheiro na conta há um número variável de etapas. O modelo ordena as tarefas por essas etapas – de trás para a frente:

Cobrar

O dinheiro foi ganho, mas ainda não entrou: faturas vencidas, serviços faturáveis, formas de pagamento indefinidas. Uma etapa até o recebimento.

Concluir

O cliente está lá, falta a decisão: propostas em aberto, contatos interessados sem próximo passo. Duas a três etapas.

Expandir

O cliente conhece você, mas a necessidade ainda não foi discutida: clientes atuais, renovações, reativações. Várias etapas, mas com uma vantagem de confiança.

Ganhar

Ninguém conhece você ainda: gerar demanda, responder e qualificar consultas. O maior número de etapas – e o efeito mais duradouro.

A ordem não significa “ganhar não importa”. Significa: se você tem uma hora hoje, é na cobrança que ela traz dinheiro mais rápido. Ganhar precisa do seu tempo fixo – mas não desloca a cobrança só porque é mais empolgante.

A fase é o primeiro critério de ordenação. Quatro ajustes podem mover uma tarefa para a frente ou para trás:

• →Janela de tempo: a tarefa tem prazo de validade? Uma renovação que vence na próxima semana passa à frente de uma fatura que vence no próximo mês.
• →Valor: na mesma fase, o valor maior primeiro – se for realista.
• →Chance: qual a probabilidade do resultado? Uma proposta com um cliente ativo vem antes de uma que está em silêncio há semanas.
• →Esforço: uma tarefa que leva dez minutos pode passar à frente de uma que exige um dia de preparação.

Na segunda-feira, a dona de uma agência tem seis pendências: (a) uma fatura vencida de 3.200 €, (b) uma proposta de 18.000 € sem resposta há cinco semanas, (c) um contrato de manutenção de 6.000 € por ano que vence em nove dias, (d) um cliente atual que pediu uma conversa sobre o próximo ano, (e) três novas consultas de ontem e (f) a ideia de uma série no LinkedIn.

Por fase: a (Cobrar), b (Fechar), c e d (Expandir), e e f (Ganhar). Após os ajustes: c sobe para o primeiro lugar por causa da janela de tempo, a vem em seguida (ligação curta, pouco esforço), e passa à frente de b, porque novas consultas perdem chance a cada dia de espera, enquanto b tem pouca chance após cinco semanas de silêncio – b recebe uma pergunta de decisão clara, mas não uma manhã inteira. d é agendada. f ganha seu horário fixo semanal na quinta-feira à tarde e não é cortada.

1. 01Liste dez tarefas em aberto relacionadas a receita ou dinheiro.
2. 02Atribua cada uma a uma fase: Cobrar, Fechar, Expandir, Ganhar.
3. 03Para cada tarefa, anote a janela de tempo, o valor, a chance (alta/média/baixa) e o esforço (minutos/horas/dias).
4. 04Ordene por fase e depois ajuste. Anote a nova ordem.
5. 05Planeje as cinco primeiras na semana – com dia e horário. Reserve também um horário fixo para Ganhar.

• →Na sua lista, há uma tarefa de “Cobrar” atrás de uma de “Ganhar”? Então verifique se um ajuste justifica isso – ou se só a atratividade decidiu.
• →Toda tarefa tem um valor? Se você não o conhece, não consegue priorizá-la.
• →Seu tempo de “Ganhar” está bloqueado na agenda? Se não, em duas semanas ele terá desaparecido.

A próxima lição mostra como tornar a fase “Fechar” gerenciável: com critérios de etapa, próximo passo, responsável e data.