Objetivo de aprendizagem
Depois desta lição, você consegue formular critérios de etapa verificáveis e descrever cada deal de modo que fique claro o que acontece em seguida, quem faz e até quando. Um pipeline em que essas quatro informações estão corretas pode ser gerenciado em 30 minutos por semana. Um em que elas faltam não pode ser gerenciado – apenas discutido.
Critérios de etapa em vez de intuição
A etapa de um deal diz o quanto o cliente avançou – não o quanto vendas está otimista. Por isso, cada etapa precisa de um critério que o cliente tenha cumprido: uma confirmação, um compromisso, uma reunião marcada. “Estou com um bom pressentimento” não é critério. “O decisor informou a faixa de orçamento” é.
Um critério é verificável quando uma terceira pessoa consegue conferir no CRM se ele foi cumprido. Se você não consegue registrá-lo por escrito, o deal não está nessa etapa.
As quatro informações por deal
- Nível
- Com o critério cumprido – veja acima.
- Próximo passo
- Um verbo e um resultado: “Discutir a proposta com a Sra. Weber”, não “fazer follow-up”. O passo descreve o que o cliente sabe ou decidiu depois dele.
- Responsável
- Exatamente um nome. Dois nomes significam: ninguém.
- Data
- Um dia do calendário. “Esta semana” não é uma data. Se a data já passou, o deal entra na próxima revisão.
Um deal de exemplo – antes e depois
| Campo | Antes | Depois |
|---|---|---|
| Nível | Proposta (há 6 semanas) | Necessidade esclarecida – o critério “Proposta” nunca foi cumprido: a proposta foi enviada, mas nunca discutida |
| Valor | “aprox. 20–40 mil” | 24.000 € líquidos (estimativa, registrada) |
| Próximo passo | “Fazer follow-up” | Discutir a proposta com o Sr. Aydin (decisor) e registrar as objeções |
| Responsável | Vendas | M. Roth |
| Data | vazio | Qui., dia 14 do mês, 10:00 |
| Última reação do cliente | vazio | Há 41 dias (confirmação de recebimento) |
Depois da correção, o deal não está mais avançado, e sim mais honesto. Ele está uma etapa antes, mas tem, pela primeira vez, um passo que pode realmente fazê-lo avançar. E a última reação do cliente, há 41 dias, agora está visível – isso pertence à revisão, não ao forecast.
Exercício
- 01Para o seu modelo de etapas, escreva para cada etapa um critério que o cliente precisa ter cumprido.
- 02Abra cinco deals em aberto. Verifique em cada um: o critério da etapa atual está comprovado? Se não, volte a etapa.
- 03Para cada deal, acrescente o próximo passo (verbo + resultado), o responsável e a data.
- 04Para cada deal, anote a data da última reação do cliente. Marque todos com mais de 14 dias.
Guia de reflexão
- Quantos dos cinco deals estavam uma etapa à frente do que deveriam? Esse é o seu fator de otimismo – e ele distorce todo forecast.
- Quantos tinham uma data no passado ou nenhuma data? Esses deals não estavam sendo gerenciados, e sim estocados.
- Algum próximo passo continha as palavras “fazer follow-up”, “dar retorno” ou “acompanhar”? Então falta o resultado do passo.
A próxima lição muda de assunto: como você verifica se uma tarefa manual deve ser automatizada – e o que isso realmente traz após os custos operacionais?
