Сравнение — это норма
Потенциальные клиенты ищут альтернативы текущим поставщикам и сравнивают варианты. Кто не отвечает на вопрос сравнения, того не сравнивают, а просто не замечают.
Софт и технологии
Решение о покупке начинается задолго до демо-встречи.
SaaS, бизнес-ПО, IT- и технологические компании продают людям, которые сначала сравнивают, проверяют альтернативы и согласовывают внутри. Быть заметными недостаточно — путь от интереса к тестовому доступу, демо и договору должен работать.
Заказать анализ магазина
Первая встреча — смотрим на ситуацию сравнения, квалификацию демо и передачи в воронке.
Три диагностических вопроса
Три вопроса перед встречей
С этими ответами первая встреча становится конкретной.
- Какая доля ваших демо-встреч действительно подходит к продукту?
- Что именно происходит в первые семь дней тестового периода?
- Какую информацию получают продажи, когда им передают запрос?
Бизнес-модель
Что делает бизнес в сфере ПО особенным
Решают несколько ролей
У профильного отдела, IT и руководства разные критерии. Аргумент, убеждающий одну роль, может заблокировать другую.
Тест — часть продажи
Тестовый доступ или пилот часто решает больше, чем разговор. Без сопровождения тест тихо заканчивается.
Три узких места
Где обычно застревает
Демо без квалификации
Встречи принимаются без знания сценария использования, роли и сроков. Это тратит самый дорогой ресурс в продажах.
Тестовые периоды без сопровождения
После регистрации не происходит ничего определённого. Достиг ли кто-то первой пользы, никто не знает.
Разрыв между маркетингом и продажами
Запросы передаются дальше, но без контекста. Продажи начинают каждый разговор с нуля.
Точки приложения
С чего мы начинаем
- 01
Отвечать на вопросы сравнения и альтернатив
Контент и реклама отвечают именно на те вопросы, которые задают при сравнении, — по существу, без утверждений о конкурентах.
- 02
Определить квалификацию для демо
Какие данные нужны для встречи, кто её ведёт и когда в ней отказывают.
- 03
Тестовый период с сопровождением
Определённые шаги до первой ощутимой пользы, с контактным лицом и фиксированными точками контакта.
- 04
Чистые передачи в CRM
Контекст из маркетинга структурированно попадает в продажи — сценарий использования, источник, открытые вопросы.
Результаты работ
Что будет в итоге
Сборник сравнений и возражений
Реальные вопросы из разговоров и поиска с согласованными ответами.
Критерии квалификации для демо
Обязательные минимальные данные и причины отказа.
Процесс онбординга и тестирования
Шаги, ответственные и точки контакта до первой пользы.
План каналов: поиск и ИИ-ассистенты
Какие ситуации закрываются рекламой, а какие — контентом.
Задокументированные кейсы
Задокументированные кейсы из ПО и SaaS
Два проекта из сферы ПО с оказанными в каждом услугами.
SaaS · Device Management: перформанс-работа при выходе на рынок Германии. Jamie CRM: работа над продуктом и интерфейсом для CRM-инструмента. Другие услуги там не оказывались.
Пример
Пример сценария (не кейс клиента)
Разработчик ПО регулярно получает запросы на демо, большая часть которых не подходит к продукту. Тестовые доступы истекают без сопровождения.
- Демо-встречи требуют знать сценарий использования и роль
- У каждого тестового периода есть определённая точка первой пользы
- Контекст маркетинга передаётся в CRM, а не восстанавливается в разговоре
Чего мы не делаем
Чего мы не делаем
Мы не разрабатываем ПО и не делаем заявлений о продуктах конкурентов.
- Никакой разработки продукта и технического консалтинга
- Никаких прогнозов по выручке, воронке или конверсии
Частые вопросы
Ясный ответ.
Мы продаём в enterprise. Это подходит?
Частично. Чем длиннее закупка и чем больше в ней участвует комитетов, тем сильнее работа смещается от каналов к квалификации и сопровождению. Об этом мы открыто говорим на первой встрече.
У нас product-led growth. Нужны ли продажи?
Не обязательно. Тогда акцент на тестовом периоде: достижимая первая польза, определённые шаги и понятные сигналы для контакта.
Как вы работаете со сравнительным контентом?
По существу и без утверждений о других поставщиках. Мы описываем, для чего создан ваш продукт и для чего нет.
Подходящие услуги
