Welche Abschlussquote ist gut?

Das hängt stark von Branche, Preis und Herkunft der Interessenten ab. Aussagekräftiger als ein fremder Wert ist deine eigene Quote über die Zeit, getrennt nach Quelle.

Soll ich mit dem Preis runtergehen?

Erst, wenn klar ist, dass der Preis der Grund ist. Oft ist der Nutzen nicht greifbar oder es fehlen Belege. Ein Rabatt löst beides nicht.

Zeigt Peak One automatisch, warum ich Deals verliere?

CRM Insights zeigt, wo ihr Deals gewinnt und verliert. Den Grund für einen verlorenen Deal kennt nur, wer ihn erfasst; ohne diese Notiz bleibt jede Auswertung eine Vermutung.

Проблема · Слишком низкая конверсия в сделки

Хорошие разговоры. Нет заказа.

Если разговоры приятные, но редко приводят к заказу, дело обычно в одном определённом месте. Найдите его, прежде чем проводить больше разговоров.

Найти барьер Понять причины

Как это заметить

Календарь заполнен. Список заказов — нет.

Интересанты в восторге на разговоре, а потом больше не выходят на связь.
Предложения отклоняют со словами, что сейчас неподходящий момент.
Вы не можете сказать, почему проиграли последние сделки.

Понять причины

Четыре барьера между разговором и заказом.

01
Неподходящие интересанты
Как это заметить
Много разговоров, но часто без бюджета, потребности или права принимать решение.
Почему это происходит
Нет критериев, кто получает разговор.
Что помогает
Перед каждой встречей проверять три критерия, например через форму или в коротком предварительном письме.
Граница
Слишком строгие фильтры стоят хороших контактов. Критерии должны отсеивать, а не отпугивать.
02
Неясная польза
Как это заметить
Говорят о цене, а не о результате.
Почему это происходит
Предложение описывает, что вы делаете, а не что клиент получит в итоге.
Что помогает
Сформулировать результат на языке клиента и в разговоре говорить сначала о нём.
Граница
Если предложение действительно слишком дорого для рынка, никакая формулировка не поможет.
03
Не хватает подтверждений
Как это заметить
Интересанты просят референсы, а у вас только общие ответы.
Почему это происходит
Отзывы довольных клиентов целенаправленно не собираются.
Что помогает
После каждого завершённого проекта просить отзыв, который можно показывать.
Граница
Подтверждения помогают с доверием, но не с отсутствием потребности.
04
Незакрытые концы
Как это заметить
После разговора уходит предложение, а потом наступает тишина.
Почему это происходит
Нет договорённости, когда и как будет принято решение.
Что помогает
В разговоре прояснить, кто решает и к какому сроку, и назначить дату решения.
Граница
Некоторые решения действительно занимают время. Дата делает это видимым, а не заставляет гадать.

Варианты решения

Сначала узнать причину, потом тренироваться.

Способы решения при слишком низкой конверсии в сделки в сравнении
Путь	Достаточно, если	Граница
Раз в месяц разбирать проигранные сделки	Вы проводите немного разговоров и знаете каждую сделку.	Память неточна; без заметки в момент событий причины размываются.
Таблица с этапом и причиной проигрыша	Небольшая команда хочет видеть закономерности в проигранных сделках.	Требует ведения; причины часто лишь догадки.
Тренинг продаж	Проблема в самих разговорах, а не в отборе или предложении.	Тренирует технику, но не решает проблему неясного предложения.
Peak One	Вы хотите видеть сделки, предложение и подтверждения вместе.	Причины проигранных сделок нужно фиксировать самому; без них любой анализ остаётся поверхностным.

Peak One в действии

От проигранной сделки к одному изменению.

ТриггерГде мы теряем сделки?
01 · СделкаСигнал«Аналитика CRM» в Peak CRM отвечает, где вы выигрываете и проигрываете сделки.
02 · ПредложениеПонимание«Диагностика предложения» показывает, где предложение слабо. «Библиотека подтверждений» — какие у вас есть подтверждения и какое утверждение они подкрепляют.
03 · ВоронкаРешение«Воронки» показывают, насколько здорова воронка и на каком этапе застревают сделки.
04 · ПодтверждениеДействиеВ Proof вы готовите запрос на следующий отзыв клиента.

Результат: Вы работаете над барьером, который действительно стоит вам сделок.

Подходящие приложения

Сделки, предложение и подтверждения.

Представления

Где теряются сделки.

Три шага

Перед следующим продающим разговором.

01 / 03
Записывать проигрыши
Для пяти последних проигранных сделок записать по одной причине, как можно честнее.
02 / 03
Выбрать самую частую причину
Заниматься только самой частой причиной и сознательно оставлять остальные.
03 / 03
Заканчивать разговор датой
Каждый разговор заканчивается согласованной датой, когда будет принято решение.

Частые вопросы

Кратко.

Какая конверсия в сделки считается хорошей?

Это сильно зависит от отрасли, цены и происхождения интересантов. Показательнее чужого значения ваша собственная конверсия во времени, в разбивке по источникам.

Стоит ли мне снизить цену?

Только когда ясно, что причина в цене. Часто польза неосязаема или не хватает подтверждений. Скидка не решает ни того, ни другого.

Показывает ли Peak One автоматически, почему я теряю сделки?

«Аналитика CRM» показывает, где вы выигрываете и проигрываете сделки. Причину проигранной сделки знает только тот, кто её записал; без этой заметки любой анализ остаётся догадкой.

Открывать дальше

Welt Revenue

✦ Принцип Peak

Понять, прежде чем менять. Тогда каждый шаг работает.

Peak учится вместе с вами

Больше проблем

Типичные узкие места растущих компаний — каждое с инструментом, который можно сразу попробовать, причинами и путём, который для этого предлагает Peak One.

Alle Probleme