学习目标
学完本课，你能区分症状和原因，制定可衡量的目标，并把瓶颈假设写成可以被测试推翻的形式。听起来不起眼，但这正是大多数企业跳过的一步——也是措施经常用错地方的原因。
症状还是原因？
“我们收入太少”是一个症状。“我们的报价迟迟没有决定”是更具体的症状。“我们发送报价时没有约定沟通时间”是一个可能的原因。区别在于：症状描述你看到的，原因描述你可以改变的。
一个简单的测试：你能从这句话里推导出明天就能开始的行动吗？“收入太少”不行。“报价没有约定沟通时间”可以。只要你手里只有症状，就还没到假设这一步。
瓶颈指的是：那个一旦改善就能改变整体结果的环节。改善其他环节只会改变那里的指标，而不会改变结果。不清楚瓶颈的人，往往在次要战场上非常努力地优化。
一个示例
一家有八名员工的咨询公司发现：收入已经停滞了三个季度。第一反应：加大营销。在投入预算之前，管理层统计了一个群组：一个季度的 40 个询盘中，22 个被判定为合格，18 个收到报价，4 个成交。从报价到成交的比率约为 22 %。更值得注意的是另一件事：报价在做出决定前的悬而未决时间中位数为 34 天——而在 14 个丢单中，有 11 个在发出报价后再也没有任何沟通。
“收入太少”这个症状变成了一个假设：“我们丢掉报价，是因为我们只是发送报价，而不是沟通报价。”可衡量的目标：“决策时长中位数低于 20 天，下一群组的成交率超过 30 %。”测试：“每份报价都只在约定沟通时间后发送——持续一个群组。”如果成交率没有变化，说明假设错了。这不是失败，而是用一个群组的代价换来的认知。
练习
- 01用一句话写下目前最让你困扰的症状。
- 02把它表述得更精确三次，直到能从中推导出行动。
- 03设定一个包含指标、目标值和时间范围的可衡量目标。
- 04把假设写成“我们……，因为……”的句子。
- 05描述一个可能推翻该假设的测试：你改变什么、持续多久、如何识别结果？
反思提示
- 你的假设里有“因为”吗？如果没有，它还只是症状。
- 这个测试能推翻假设吗？如果任何结果都能被解读为证实，那它就不是测试。
- 你是否给出了一个今天就能衡量的数字？如果没有，第一项任务就是让它可衡量。
- 这个假设针对的是一个改变后会影响整体结果的环节——还是只影响某个局部指标？
下一课讨论的问题是：当多个瓶颈同时争夺注意力时，你该先处理哪些任务——离资金近。
