Sales Management 实战手册：打造可管控销售的例行机制、指标和规则。

缺了这七个字段，交易就无法管控。其他都是可选项；这七项是必填——留空意味着：这笔交易在复盘中第一个讨论。

离开一个阶段，不是因为时间到了，而是因为发生了可核实的事情。以下标准是一个四阶段 B2B 模型的示例；请根据你的业务调整，但务必保持可核实。

已认定 → 需求已明确

起因、决策人、时间框架和预算范围均由客户确认——而不是销售的推测。

需求已明确 → 报价

客户已认可解决方向，并接受了一次报价沟通的预约。

报价 → 决策

报价已与决策人当面讨论（而不只是发出）；异议已记录。

决策 → 赢单 / 丢单

书面承诺，或从固定清单中选出并记录的丢单原因。只有客户自己提到价格时，才能填“价格”。

交易负责人

负责自己交易的数据和下一步。每笔交易恰好一位负责人。

销售经理（内部或外部）

负责例行机制：议程、时间、决定、纪要。担任这一角色时不亲自做销售。

管理层

决定升级事项和例外情况（价格、条件、资源）。参加每月漏斗复盘，不一定参加每周复盘。

数据维护

不单设角色。谁执行这一步，谁就在当天更新记录。

每周例行机制是核心。它总在同一天同一时间举行，时长 30 分钟，遵循同一议程。这是一套建议的工作例程——不保证结果。它的价值来自坚持重复。

每月一次，视角从单笔交易转向整条链路。基础是一个批次：某个已结束时间段内的所有咨询，一直追踪到今天的状态。只有这样，各月之间的比率才可比较。

• →该批次各阶段的数量，以及阶段之间的转化率。
• →各阶段的平均停留时长——卡在哪里？
• →从固定清单中选出的丢单原因——计数，而不是讲故事。
• →对新咨询的响应时间（取中位数，而非平均值）。
• →每月一个假设、一次测试，以及一个用来衡量测试的指标。

升级依据规则，而非感觉。满足以下任一条件，交易就提交给管理层：金额超过设定阈值且将在 14 天内决定；客户要求特殊条件；连续两次复盘没有新进展；或丢单涉及老客户。

决策记录是一张清单，而不是文章：日期、交易、决定、负责人、截止日期。下次复盘首先检查它。两次未完成的事项要升级——而不是再次推迟。

只有一个数字的预测是一场赌注。三种情景能让假设一目了然：

确定

在该时间段内交付的书面承诺和合同。不计概率。

预期

确定，再加上处于“决策”阶段、过去 14 天内有客户回应且决策日期在该时间段内的交易。

可能

预期，再加上处于“报价”阶段且预算范围已确认的交易。其余都是销售管道，不是预测。

每个指标都有分子、分母和时间段。缺了这三项，一个数字就无法比较——即使是和你自己的上周相比。

• →复盘不会拿走任何人的交易，而是帮助推动决策。这是推行时说的第一句话。
• →维护数据的回报是省时间：谁维护好最低数据，谁在复盘时就无需解释。
• →任何指标都不以个人排名的形式展示。批次是单位，而不是人。
• →规则由大家一次性共同商定，之后三个月不再讨价还价。到时再调整不奏效的部分。

1. 01第 1 周：确定阶段和退出标准，定义最低数据，把所有未结交易过一遍，补齐空缺或关闭。
2. 02第 2 周：按议程举行第一次周复盘。只做议程第 1–3 项，刻意简短。建立纪要。
3. 03第 3 周：完整议程。书面确定升级规则。商定丢单原因清单。
4. 04第 4 周：用上月批次进行第一次漏斗复盘。首次建立三种预测情景。记下下个月的一个假设。

下方可下载的议程以 Markdown 文件形式包含这套每周例程，你可以直接导入自己的笔记或会议工具。