每周销售管道复盘
简短、每周、固定议程：变化、没有下一步的交易、超期的阶段、最重要的三个机会、预测核对。每一项都以一个决定结束。
Sales Management · Peak Atlas
把零散的成交变成可调控的销售。
相互匹配的角色、阶段、例程和指标——让你的销售不再依赖个别人和好运的几周。
让我们分析你的网店
我们搭建操作系统。由你的团队来领导——或者我们和你们一起。
界定
一个领导的人——还是一个撑得起的系统？
两者常被混为一谈。外部销售负责人是一个承担管理责任的人。Sales Management 则是这个人——或你自己的团队——工作所依托的操作系统。
外部销售负责人
- 由一个人承担销售中的管理工作
- 日常中的销售管道复盘、交易辅导和预测
- 适用于缺少管理、内部也无人能胜任这一角色的情况
Sales Management
- 由角色、阶段、例程和指标组成的系统
- 定义、议程、升级规则、预测逻辑
- 适用于团队能够管理、但缺少结构的情况
通常从系统开始，最后由你的团队自己运行。
定义
当“合格”对所有人意味着同一件事时，预测一下子就有用了。
概念不清会让调控变难。我们把它们写成书面定义——可检验，而不是凭感觉。
| 术语 | 满足条件，如果 | 由谁决定 |
|---|---|---|
| Lead | 有明确诉求并可归属到公司的联系人 | 营销或入站 |
| Opportunity | 有一个具体问题、一位联系人和一次初步会谈 | 销售 |
| Qualified | 预算范围、决策人和时间周期已沟通并记录 | 销售，在复盘中确认 |
| 报价 | 已发出报价，并约定了答复时间 | 销售 |
| 谈判 | 客户已对报价表态，待定问题已明确 | 销售，必要时升级 |
例行事项
两个例程撑起其余一切。
会开得更多，销售不会更好。在大多数团队中，两个议程固定、主持得当的例程就够了。
每月漏斗复盘
每月一次纵观全局：顶部进来多少，卡在哪里，各阶段耗时多久，比上个月有什么变化——以及我们因此要改变什么？
为什么只看活动量不够
电话、邮件、会议都是投入，而不是结果。只衡量活动量的人，奖励的是勤奋而不是进展。我们衡量的是交易是否在推进——如果没有，原因何在。
议程与升级
复盘中发生什么——以及什么时候往上报。
| 要点 | 复盘中的问题 | 升级，如果 |
|---|---|---|
| 没有下一步的商机 | 下一步是什么，谁来做，截止到什么时候？ | 连续第二周没有进展 |
| 超期的阶段 | 交易为什么停滞？具体缺什么？ | 明显超出阶段最长时限 |
| 大机会 | 这周我们能做什么，帮助他们做决定？ | 决策人联系不上或未知 |
| 丢失的交易 | 原因是什么——说实话？ | 同样的原因反复出现 |
| Forecast | 什么是 Commit，什么是 Best Case，什么还未定？ | Commit 第二次推迟 |
升级不是追责。而是在机会悄然消失之前，由更高一级做出决定。
Forecast
带情景的预测。而不是谁都没有的确定性。
好的预测不是对管理层的承诺，而是一份有条理、每周都在变好的判断。
- 01
Commit
决策人、预算和时间周期均已确认，且有带日期的下一步的交易。
- 02
Best Case
只要解决一个已知的待定问题，就有望在本周期内成交的交易。
- 03
销售管道
其余所有——按阶段和时长评估，但在当前周期内没有时间点。
- 04
核对
每周：Commit 中有多少真正兑现了？偏差说明哪个定义还不够清晰。
预测不会因为估得更乐观而变好。而是要理解偏差。
交付成果
你具体会得到什么。
角色与阶段模型
对 Lead、Opportunity、Qualified 及其他所有阶段的书面定义——附标准和负责人。
复盘议程
每周销售管道复盘和每月漏斗复盘的固定议程，包括升级规则。
指标集
少数能反映推进情况的指标：阶段时长、阶段间转化、跟进可靠性、预测准确度。
预测逻辑
Commit、Best Case 和销售管道的规则，以及每周核对。
导入与陪伴
我们共同主持最初几次复盘，直到你的团队能自己主持——或者以外部销售负责人的身份继续参与。
常见问题
回答清楚。
我们已经有销售负责人了，还需要 Sales Management 吗？
往往恰恰更需要。没有清晰系统的优秀管理者，会花太多时间临时搭建结构。Sales Management 为他提供可以用来管理的定义、例程和指标——而不是每周重新解释“合格”是什么意思。
多少个指标才合理？
很少。我们只用一小组能反映推进情况的指标：阶段时长、阶段间转化、下一步的可靠性、预测准确度。每个指标都必须为某个决定做准备——否则就剔除。
我们的 CRM 怎么办？
系统必须能体现各个阶段和最低数据要求。如果目前做不到，我们会在 CRM 优化中做调整。换新工具很少是第一步。
系统需要多久才能运转起来？
定义和议程很快就能定下来。要真正落实，需要反复几次——所以我们会陪伴最初几次复盘。具体范围在初次沟通中确定。
