重复记录和僵尸数据
同一个联系人存在三次，状态各不相同。哪个是对的，只有创建它的人知道。
症状
CRM 装得满满的，却仍然没人知道该做什么。
一个只会存储的 CRM 耗费时间，回报却很少。典型的迹象你大概都熟悉。
阶段不清
“合格”对团队里每个人的含义都不一样。预测所依据的阶段，没有两个人的理解是一样的。
没有下一个日期的未结商机
商机连同金额和概率都在系统里——却没有日期、没有任务、没有负责人。
没人看的报表
仪表盘显示的数字无法引出任何决定。团队维护着不知用途的字段。
当 CRM 对每个商机都能回答一个问题时，它就在发挥引导作用：接下来发生什么，由谁来做？
审计
在做任何改动之前，我们先检查四件事。
字段
有哪些字段，哪些真的有人维护，哪些没人需要？每个必填字段都必须能支持一个决定。
阶段
销售漏斗的阶段是基于可核查的标准——还是凭感觉？我们定义一个商机要满足什么才能进入下一阶段。
权限
谁可以修改、查看、删除什么？权限太宽会造成混乱，太窄则会催生表格里的影子清单。
自动化与报表
现在运行着哪些跟进提醒、通知和分析——其中哪些真正触发了行动？
最低数据
每个商机至少需要什么。
不是更多字段，而是正确的字段。有了这些信息，商机就可以推进——其余都是锦上添花。
| 字段 | 为什么重要 | 起必填 |
|---|---|---|
| 已满足标准的阶段 | 没有标准，阶段只是个人看法 | 创建 |
| 金额或金额区间 | 排定优先级和预测的基础 | 资格筛选 |
| 决策者与角色 | 显示我们是否在和对的人交谈 | 资格筛选 |
| 最近一次联系 | 让联系缺口变得可见 | 创建，自动 |
| 带日期的下一步 | 把一条记录变成一个任务 | 创建 |
| 负责人 | 没有负责人，就没有跟进 | 创建 |
之前 / 之后
同一个商机——一次只是存着，一次可以推进。
不是示例数据，而是字段结构：左边是一条典型记录能提供的信息，右边是审计后同一个商机会维护哪些字段。
字段结构 · 不含客户数据
之前：记录
- 阶段
- 自由文本，没有标准
- 金额
- 经常为空
- 联系方式
- 姓名、角色不明
- 最近一次联系
- 手动维护或未知
- 下一步
- 未记录
- 负责人
- 未指定
- 笔记
- 没有后续的自由文本
之后：商机
- 阶段
- 每个阶段都有准入标准
- 金额
- 区间或数值，从资格认定起必填
- 决策者
- 人员、角色和决策路径
- 最近一次联系
- 自动来自邮件和日历
- 下一步
- 带日期的任务，必填字段
- 负责人
- 指定的团队成员
- 跟进提醒
- 预约过去却没有结果时自动生成
差别不在于更多的数据，而在于能引出行动的数据。
做法
从审计到真正被使用的系统。
- 01
审计
字段、阶段、权限、自动化和报表——结论附清晰建议。
- 02
目标蓝图
最低数据、阶段标准、跟进提醒、市场、销售和交付之间的交接，以及有用的报表。
- 03
改造
在现有系统中调整。只在真正必要的地方迁移数据——而不是为迁移而迁移。
- 04
介绍
用真实商机进行简短、具体的培训。团队明白每个字段为什么存在。
- 05
运行
定期检查完整性和阶段停留时长。业务变化时进行调整。
我们先了解你现有系统的能力，并在它能体现你团队流程的地方进行配置。
测量
三个指标显示 CRM 是否在发挥引导作用。
01
完整性
所有最低数据都已维护的未结商机占比。
02
阶段停留时长
商机在一个阶段停留多久——以及有多少超过了约定的最长时限。
03
跟进可靠性
分别列出：多少个下一步按期完成，多少个到截止日已到期仍未完成？有理由重新约定的日期我们单独归类——它们不算已完成。
交付成果
你具体会得到什么。
审计报告
关于字段、阶段、权限、自动化和报表的结论，附带排好优先级的建议。
目标蓝图与阶段标准
以书面形式定义销售漏斗阶段、最低数据和交接。
已实施的配置
在现有系统中调整字段、阶段、跟进提醒和权限。
有目的的报表
少数几个分析，每个都为一个决定做准备——而不是一堆仪表盘。
在团队中推行
用真实商机培训，并为日常提供一份简短的书面工作规则。
常见问题
回答清楚。
我们必须迁移数据吗？
只在必要时。我们先检查现有系统能否保留、现有数据能否清理和结构化。只有当现有 CRM 无法实现所需的阶段、字段或自动化时，我们才考虑迁移——即便如此，范围也会很清楚。
你们会用我们的 CRM 吗？
在初步咨询中告诉我们你的 CRM、想要的流程和现有接口。我们会检查其中哪些可以合理实现，以及需要做哪些调整。
你们如何确保团队愿意配合？
让每个字段都有清楚的用途，让日常维护节省时间而不是耗费时间。我们用真实的商机而不是幻灯片培训，并删掉没人需要的字段。当 CRM 帮助团队而不是用于监控时，大家自然会接受。
CRM 优化需要多长时间？
这取决于系统规模、数据质量和团队规模。审计之后我们才能做出现实的估计。范围在初步咨询中确定。
自动化怎么办？
基础结构就绪后，我们会设置跟进提醒、阶段超时通知和团队之间的交接。更进一步的自动化——例如整理笔记——属于我们的 AI 自动化服务。
