Lekce 2: Blízkost k penězům.

Mezi úkolem a penězi na účtu leží různý počet kroků. Model řadí úkoly podle těchto kroků – od konce k začátku:

Inkasovat

Peníze jsou vydělané, ale nejsou na účtu: splatné faktury, vyúčtovatelné služby, nejasné platební cesty. Jeden krok k přijetí platby.

Dokončit

Zákazník je tu, chybí rozhodnutí: otevřené nabídky, zainteresované kontakty bez dalšího kroku. Dva až tři kroky.

Rozšiřovat

Zákazník tě zná, potřeba ještě není probraná: stávající zákazníci, prodloužení, reaktivace. Více kroků, ale s náskokem důvěry.

Získávat

Ještě tě nikdo nezná: budovat poptávku, odpovídat na poptávky a kvalifikovat je. Nejvíc kroků – a nejdelší účinek.

Pořadí neznamená „získávání je nedůležité“. Znamená: Když máš dnes hodinu, nejrychleji přinese peníze u inkasa. Získávání potřebuje svůj pevný čas – ale nevytlačí inkaso jen proto, že je zajímavější.

Fáze je prvním klíčem řazení. Čtyři korekce mohou úkol posunout dopředu nebo dozadu:

• →Časové okno: Propadne úkol? Prodloužení, které vyprší příští týden, předběhne fakturu splatnou příští měsíc.
• →Částka: Ve stejné fázi nejdřív vyšší částka – pokud je realistická.
• →Šance: Jak pravděpodobný je výsledek? Nabídka s aktivním zákazníkem před nabídkou, ke které se týdny nikdo neozval.
• →Náročnost: Úkol, který zabere deset minut, může předběhnout úkol, který vyžaduje den přípravy.

Majitelka agentury má v pondělí šest otevřených bodů: (a) fakturu po splatnosti na 3.200 €, (b) nabídku na 18.000 €, na kterou už pět týdnů nikdo neodpověděl, (c) servisní smlouvu na 6.000 € ročně, která vyprší za devět dní, (d) stávajícího zákazníka, který požádal o rozhovor o příštím roce, (e) tři nové poptávky ze včerejška a (f) nápad na sérii na LinkedInu.

Podle fáze: a (inkasovat), b (uzavírat), c a d (rozšiřovat), e a f (získávat). Po korekcích: c se kvůli časovému oknu posune na první místo, následuje a (krátký telefonát, malá náročnost), e předběhne b, protože nové poptávky s každým dnem čekání ztrácejí šanci, zatímco b má po pěti týdnech mlčení malou šanci – b dostane jasnou rozhodovací otázku, ale ne celé dopoledne. d se naplánuje. f dostane svůj pevný týdenní čas ve čtvrtek odpoledne a neškrtá se.

1. 01Sepiš deset otevřených úkolů, které souvisejí s tržbami nebo penězi.
2. 02Každý přiřaď k jedné fázi: inkasovat, uzavírat, rozšiřovat, získávat.
3. 03Ke každému úkolu si poznamenej časové okno, částku, šanci (vysoká/střední/nízká) a náročnost (minuty/hodiny/dny).
4. 04Seřaď podle fáze, pak oprav. Zapiš nové pořadí.
5. 05Prvních pět naplánuj do týdne – se dnem a časem. Navíc si vyhraď pevný čas na získávání.

• →Je ve tvém seznamu úkol z „inkasovat“ za úkolem ze „získávat“? Pak ověř, zda to ospravedlňuje některá korekce – nebo zda rozhodla jen atraktivita.
• →Má každý úkol částku? Pokud ji neznáš, nemůžeš ho prioritizovat.
• →Máš čas na získávání zablokovaný v kalendáři? Pokud ne, za dva týdny zmizí.

Další lekce ukáže, jak udělat fázi „Uzavírání“ řiditelnou: kritérii fází, dalším krokem, odpovědnou osobou a datem.