Cíl učení
Po této lekci dokážeš formulovat ověřitelná kritéria fází a popsat každý deal tak, aby bylo jasné, co se stane dál, kdo to udělá a do kdy. Pipeline, ve které tyto čtyři údaje sedí, se dá řídit za 30 minut týdně. Pipeline, ve které chybějí, se řídit nedá vůbec – jen probírat.
Kritéria fází místo pocitu
Fáze dealu říká, jak daleko je zákazník – ne jak optimistický je obchod. Proto každá fáze potřebuje kritérium, které zákazník splnil: potvrzení, příslib, termín. „Mám dobrý pocit“ není kritérium. „Rozhodující osoba uvedla rozpočtový rámec“ je kritérium.
Kritérium je ověřitelné, když si třetí osoba může v CRM přečíst, zda je splněné. Pokud ho nedokážeš zapsat, deal v této fázi není.
Čtyři údaje u každého dealu
- Stupeň
- Se splněným kritériem – viz výše.
- Další krok
- Sloveso a výsledek: „Probrat nabídku s paní Weberovou“, ne „ozvat se“. Krok popisuje, co zákazník potom ví nebo rozhodl.
- Odpovědný
- Právě jedno jméno. Dvě jména znamenají: nikdo.
- Datum
- Kalendářní den. „Tento týden“ není datum. Pokud je datum v minulosti, deal přijde na řadu v dalším review.
Ukázkový deal – před a po
| Pole | Předtím | Potom |
|---|---|---|
| Stupeň | Nabídka (6 týdnů) | Potřeba vyjasněna – kritérium „Nabídka“ nebylo nikdy splněno: nabídka byla odeslána, ale nikdy probrána |
| Hodnota | „cca 20–40 tis.“ | 24.000 € netto (odhad, zaznamenáno) |
| Další krok | „Ozvat se“ | Probrat nabídku s panem Aydinem (rozhoduje) a zaznamenat námitky |
| Odpovědný | Obchod | M. Roth |
| Datum | prázdné | Čt 14. v měsíci, 10:00 |
| Poslední reakce zákazníka | prázdné | Před 41 dny (potvrzení přijetí) |
Deal po opravě není dál, ale je poctivější. Je o fázi dřív, ale poprvé má krok, který ho může skutečně posunout. A poslední reakce zákazníka před 41 dny je teď vidět – to patří do review, ne do forecastu.
Cvičení
- 01Pro svůj model fází zapiš ke každé fázi kritérium, které musí zákazník splnit.
- 02Otevři pět otevřených dealů. U každého ověř: Je kritérium aktuální fáze doložené? Pokud ne, vrať fázi zpět.
- 03Ke každému dealu doplň další krok (sloveso + výsledek), odpovědnou osobu a datum.
- 04U každého dealu si poznamenej datum poslední reakce zákazníka. Označ všechny starší než 14 dní.
Pomůcka k reflexi
- Kolik z pěti dealů bylo o fázi dál, než mělo? To je tvůj faktor optimismu – a zkresluje každý forecast.
- Kolik jich mělo datum v minulosti, nebo žádné? Tyto dealy se nevedly, jen skladovaly.
- Obsahoval některý další krok slova „ozvat se“, „připomenout se“ nebo „zůstat v kontaktu“? Pak chybí výsledek kroku.
Další lekce mění téma: Jak ověříš, zda by se měl manuální úkol automatizovat – a co to po odečtení provozních nákladů skutečně přinese?
