Marketing počítá leady, prodej počítá zakázky
Obě strany mají pravdu a míjejí se. Bez společné definice kvalifikované poptávky zůstává každá diskuse věcí názoru.
Funkce · Marketing a prodej
Z poptávky se mají stát vhodní zákazníci.
Marketing generuje poptávky, prodej je má uzavřít – a mezi tím se oba přou o kvalitu. Zajistíme společná kvalifikační kritéria, čisté předání a vyhodnocení zdrojů až po zakázku.
Nechat analyzovat shop
Úvodní rozhovor – podíváme se, které zdroje skutečně vedou k zakázkám.
Podle čeho to poznáš
Tři třecí body mezi marketingem a prodejem
Předávka ztrácí kontext
Odkud poptávka přišla, co člověk četl, na co se ptal? Prodej začíná od nuly, i když marketing už leccos ví.
Zpětná vazba se nevrací
Které poptávky se staly zakázkami a proč jiné selhaly, se marketing dozví jen zřídka. Kampaně se optimalizují podle kliků, ne podle tržeb.
Takhle postupujeme
Od poptávky po zakázku – jedním jazykem
Ukázkový průběh. Kritéria a fáze vznikají společně s oběma týmy.
- 01
Společná kvalifikační kritéria
Marketing a prodej společně určí, co dělá poptávku vhodnou: potřeba, odpovědnost, časový rámec, soulad s nabídkou.
- 02
Definovat předání
Jaké informace jdou s poptávkou do prodeje, v jakém systému a v jaké lhůtě přijde první reakce.
- 03
Vyhodnotit zdroje až po zakázku
Každá poptávka nese svůj zdroj až do uzavření. Tak je vidět, které kanály přinášejí zakázky – ne jen kliky.
- 04
Zpětná vazba z prodeje jako rutina
V pevném rytmu prodej hlásí zpět, co se z poptávek stalo. Marketing upraví cílovou skupinu a sdělení.
- 05
Zahrnout rozvoj stávajících zákazníků
I stávající zákazníci jsou cílová skupina. Kdo je a kdy osloví s další potřebou – a s jakou podporou marketingu?
Co držíš v ruce
Společná kritéria, společná čísla
Kvalifikační list
Společně definovaná kritéria vhodné poptávky – stručná, konkrétní, zachycená v CRM.
Protokol předání marketing → prodej
Povinné informace, systém, lhůta reakce.
Vyhodnocení zdrojů až po zakázku
Pohled na to, které zdroje vedou ke kvalifikovaným poptávkám a zakázkám.
Rytmus zpětné vazby
Pevný termín a formát, ve kterém prodej dává zpětnou vazbu marketingu.
Vhodné služby
Čím podporujeme marketing a prodej
- Google AdsPoptávka z aktivního hledání – se zdrojem až po zakázku.Otevřít
- ChatGPT AdsViditelnost v rozhovorech, jako doplněk k vyhledávání.Otevřít
- Optimalizace CRMZachytit kvalifikační kritéria, zdroje a předání v systému.Otevřít
- Analýza pipelineKde se poptávky ztrácejí mezi předáním a uzavřením.Otevřít
Zařazení
Víc poptávek není cíl. Správní zákazníci ano.
Neslibujeme žádný počet leadů ani zakázek. Zajistíme, aby marketing a prodej používaly stejná kritéria a viděly stejná čísla – zbytek se pak dá řídit.
Časté otázky
Jasně zodpovězeno.
Kdo stanovuje kvalifikační kritéria – marketing, nebo prodej?
Obě strany společně, na jedné schůzce, se skutečnými příklady z posledních měsíců. Kritéria stanovená jednostranně druhá strana nepoužívá.
Potřebujeme k tomu nástroj pro marketing automation?
Ne nutně. Většinou stačí CRM, ve kterém se udržuje zdroj a kvalifikace. Další nástroje přijdou až ve chvíli, kdy postup stojí.
A co stávající zákazníci?
Patří k tomu. Rozvoj stávajících zákazníků je často nejlevnější cesta k vyšším tržbám – potřebuje ale někoho, kdo za něj odpovídá. To určíme společně.
