Úspěch závisí na jednom člověku
Jeden obchodník – často zakladatel – uzavírá. Všichni ostatní dodávají schůzky, ale ne zakázky. Co ten člověk dělá jinak, není nikde zapsané.
Cíl · Škálovat obchod
Víc obchodu potřebuje opakovatelný proces.
Najmout víc obchodníků dřív, než stojí proces, znásobí chaos. Škálovat znamená: kritéria fází, vedení, kapacita, kvalifikace a forecast jsou nastavené tak, aby je mohl převzít nový člen týmu.
Nechat analyzovat shop
Úvodní rozhovor – prověříme úzké hrdlo dřív, než se začne mluvit o dalších lidech.
Podle čeho to poznáš
Tři znamení, že obchod ještě není škálovatelný
Každý obchodník definuje fáze jinak
„Kvalifikovaný“ znamená pro každého něco jiného. Forecast je součtem názorů a vedení mu nevěří.
Víc lidí nepřineslo víc
Tým se rozrostl, obrat zůstal. Noví kolegové nenašli žádný proces, který by mohli převzít – jen očekávání.
Zásada
Nejdřív prověřit úzké hrdlo, pak mluvit o lidech
Víc lidí pomůže jen tehdy, když úzkým hrdlem je skutečně kapacita. Často je to kvalifikace, vedení nebo forecast.
Úzkým hrdlem je kapacita, když
- Kvalifikované příležitosti zůstávají ležet, protože nikdo nemá čas
- Kritéria fází jsou jasná a dodržují se
- Nový člen týmu by mohl proces převzít během týdnů
- Forecast byl v minulosti spolehlivý
Úzkým hrdlem je proces, když
- Pipeline je plná, ale uzavře se málo
- „Kvalifikovaný“ znamená pro každého něco jiného
- Neexistuje pevný rytmus revizí pipeline
- Forecast se pravidelně výrazně mýlí
Když je úzké hrdlo v procesu, víc lidí je nejdražší způsob, jak ho schovat.
Co držíš v ruce
Proces, který může převzít nový člen týmu
Kritéria stupňů
Co musí příležitost splnit, aby se dostala z jedné fáze do další – pro všechny stejně.
Rytmus vedení
Revize pipeline, termín forecastu a individuální rozhovory s pevným formátem.
Obraz kapacity
Kolik kvalifikovaných příležitostí zvládne obchodník vést souběžně – a kdy lidé opravdu chybí.
Pravidla forecastu
Jak z fází a kritérií vznikne prognóza, které může vedení věřit.
Vhodné služby
Čím se tento cíl stane konkrétní
- Externí vedoucí obchoduVedení obchodu, když je role neobsazená nebo ji zakladatel chce předat.Otevřít
- Sales ManagementFáze, revize, forecast a odpovědnosti jako opakovatelný systém.Otevřít
- Analýza pipelineUkazuje, jestli úzkým hrdlem je kapacita, nebo proces.Otevřít
- Optimalizace CRMPromítnout kritéria fází a pravidla forecastu do systému.Otevřít
Zařazení
Škálování je opakovatelnost, ne počet lidí.
Neslibujeme znásobení obratu. Zajistíme, aby byl obchodní proces tak jasný, že ho unese víc lidí – a abyste věděli, kdy jsou další lidé opravdu dalším krokem.
Časté otázky
Jasně zodpovězeno.
Stejně chceme nabírat. Proč ne hned?
Protože noví obchodníci potřebují proces, který mohou převzít. Bez kritérií fází a rytmu vedení se učí od toho, kdo má zrovna čas – a to neškáluje.
Co dělá externí obchodní ředitel jinak než Sales Management?
Externí obchodní ředitel převezme vedoucí roli provozně – na částečný úvazek, s týmem a odpovědností. Sales Management staví strukturu a rytmus pro stávající vedení. Která varianta sedí, záleží na tom, jestli je role obsazená.
Podle čeho poznáme, že proces stojí?
Když by ho nový člen týmu mohl převzít bez zakladatele, forecast je spolehlivý a kritéria fází v CRM se dodržují. Pak jsou další lidé dobrým dalším krokem.
