Edición de lectura ilustrada · Philipp Rückert

Sales ohne Zufall

Name: Sales ohne Zufall
Author: Philipp Rückert

100 problemas que cuestan ingresos: por qué surgen y cómo resolverlos

Una agenda llena todavía no es una venta fiable. Este libro te ayuda a encontrar el punto en el que se atascan los clientes adecuados, las decisiones o los pedidos, y a elegir el siguiente paso con sentido.

Echar un vistazo Los 100 capítulos

Páginas: 256
Problemas: 100
Áreas temáticas: 10
Health Check: 1–5

Portada de Sales ohne Zufall de Philipp Rückert: máquina de latón con piezas de rompecabezas rojas sobre burdeos

El problema

Más actividad responde a la pregunta equivocada.

Más leads. Un CRM nuevo. Otra formación. Y el mismo cuello de botella sigue cómodamente instalado en el pipeline. Descubre dónde se atascan sus ventas y qué pueden cambiar en concreto.

Cuando los ingresos se estancan, lo habitual es añadir más actividad: más leads, un CRM nuevo, otra formación. Antes de que eso sirva, tiene que estar claro en qué punto se atascan realmente los clientes adecuados, las decisiones o los pedidos.

Por eso este libro no se ordena por métodos, sino por problemas: 100 puntos en los que se pierden ingresos, desde el cliente ideal poco claro y las respuestas que se quedan pendientes hasta el traspaso después del pedido. No tienes que leerlo todo. Tienes que encontrar el punto que importa ahora mismo en tu caso.

La estructura

Un capítulo, cuatro preguntas claras.

Cada uno de los 100 capítulos es una doble página: a la izquierda una ilustración, a la derecha el texto, siempre en el mismo orden. Así te orientas en todo el libro después del primer capítulo.

01
Problema
Un problema concreto en pocas frases, descrito de forma que puedas reconocerlo en tu propio día a día o descartarlo.
02
Cómo reconocerlo
Tres señales observables. No son métricas de estudios, sino situaciones que puedes ver en conversaciones, ofertas y en el CRM.
03
Por qué
Cómo surge el problema: normalmente a partir de buenas intenciones, pequeñas excepciones y hábitos que nadie introdujo a propósito.
04
Solución
Un camino comprensible en pocos pasos que un equipo puede recorrer por sí mismo. Lo que salga de ello depende de cómo lo apliquen.

Extractos

Tres capítulos tal como aparecen en el libro.

Los capítulos 1, 56 y 100 como dobles páginas completas de la edición de lectura. Toca o haz clic en una página para verla más grande.

Capítulo 001 · Parte 01 · Transcripción

No saben qué clientes encajan realmente con ustedes

Problema

Pregunta a tres personas del equipo por su cliente ideal y obtendrás cuatro respuestas. No tienen criterios comunes sobre a quién pueden ayudar de verdad. Por eso casi todas las solicitudes acaban en ventas, aunque más tarde se conviertan en un encargo agotador y poco rentable.

Cómo reconocerlo

Cada vendedor nombra clientes ideales distintos.
Para los nuevos clientes tienen que crear constantemente soluciones especiales.
Ganan encargos de los que después se arrepienten.

Por qué

Compra un cliente poco habitual, así que se amplía el público objetivo. Luego otro. En algún momento, su perfil de cliente dice: “Tiene una empresa y podría pagar”. Sin límites claros, cada uno clasifica por intuición. Eso cuesta tiempo de conversación y complica innecesariamente la entrega.

Solución

Define con tu equipo para quién encaja realmente su solución.

Comparen algunos encargos buenos, perdidos y económicamente difíciles. Incluyan a los compañeros que tienen que entregar después de la venta. ¿Qué fue distinto en los buenos clientes?
Formulen tres requisitos y dos motivos de exclusión. Por ejemplo: un problema recurrente, una persona de contacto responsable y acceso a los datos necesarios.
Comprueben las nuevas solicitudes con estos criterios. Anoten: encaja, no encaja o aún no está claro. “No está claro” significa preguntar, no adivinar.

Después de un ciclo de ventas, comprueben si los clientes clasificados como adecuados se convierten realmente en buenos encargos. Los criterios deben permitirles tomar mejores decisiones, no una diapositiva más bonita del público objetivo.

Texto literal de la página 19, sin la ilustración de la página izquierda.

Doble página del capítulo 056 “Las respuestas acordadas dependen de la memoria”: a la izquierda, una ilustración con un motivo de reloj de arena amarillo, marcas de calendario y piezas de puzle; a la derecha, la página blanca de texto con Problema, Cómo reconocerlo, Por qué y Solución — 056 · Las respuestas acordadas dependen de la memoria · Páginas 138–139 · Parte 06 De la oferta a la decisiónPágina completa sin recortar

Doble página del capítulo 100 “Mejoran todo a la vez y resuelven demasiado poco”: a la izquierda, una ilustración con una balanza, engranajes y flechas en latón y rojo; a la derecha, la página blanca de texto con Problema, Cómo reconocerlo, Por qué y Solución — 100 · Mejoran todo a la vez y resuelven demasiado poco · Páginas 234–235 · Parte 10 Traspasar bien, desarrollar clientes y aprenderPágina completa sin recortar

Índice de capítulos

Los 100 capítulos en diez áreas temáticas.

El orden sigue el camino desde el cliente adecuado hasta el traspaso. Busca una palabra clave o un número de capítulo, o abre un área temática.

100 capítulos · 10 áreas temáticas

Anexo de trabajo

Sales Health Check

25 afirmaciones del libro, cada una con la misma pregunta: “¿En qué medida se aplica esta afirmación a ustedes?” Cuanto más alto el número, más claramente observan el problema. Lo que no sepan se deja en blanco: eso ya es un hallazgo.

1nada
2poco
3en parte/en parte
4bastante
5totalmente

No hay puntuación total ni valores límite. Los valores individuales altos muestran dónde deberían mirar con más atención, no lo “buenas” que son sus ventas.
En el equipo, cada uno rellena primero la lista por su cuenta. Las diferencias entre las valoraciones suelen ser más reveladoras que los propios números.
Para cada afirmación, la página indica los capítulos correspondientes. Así pasas directamente de la observación al problema y a un siguiente paso.

Página del Sales Health Check del anexo de trabajo: texto introductorio, escala del 1 al 5 de “nada” a “totalmente” y una tabla con 25 afirmaciones y campos para la valoración, la señal de alerta y el capítulo — Sales Health Check · Anexo de trabajo · 25 afirmaciones · Escala 1–5Página completa sin recortar

Para quién

Para todos los que quieren resolver un problema concreto.

Empresarios que quieren hacer más fiables sus ventas
Responsables de ventas que abordan un cuello de botella concreto en lugar de todo a la vez
Equipos que quieren identificar y resolver juntos los problemas del día a día de ventas

Lo que sabrás hacer después

Identificar el cuello de botella concreto en tus propias ventas, en lugar de hacer más de todo.
Reconocer síntomas en el día a día y relacionarlos con su causa.
Elegir un siguiente paso con sentido para un problema y comprobarlo.
Usar en el equipo el mismo lenguaje para clientes, solicitudes, ofertas y traspasos.

Preguntas frecuentes