संयोग के बिना सेल्स

टीम के तीन लोगों से अपने आदर्श ग्राहक के बारे में पूछें, और आपको चार जवाब मिलेंगे। आपके पास कोई साझा मानदंड नहीं हैं कि आप वास्तव में किसकी मदद कर सकते हैं। इसलिए लगभग हर पूछताछ सेल्स में पहुँचती है - भले ही बाद में उससे एक थकाऊ, घाटे वाला ऑर्डर बने।

• हर सेल्सपर्सन अलग आदर्श ग्राहक बताता है।
• नए ग्राहकों के लिए आपको बार-बार ख़ास समाधान बनाने पड़ते हैं।
• आप ऐसे ऑर्डर जीतते हैं जिन पर बाद में पछताते हैं।

एक असामान्य ग्राहक ख़रीदता है, तो लक्षित समूह बढ़ा दिया जाता है। फिर एक और। आख़िरकार आपका ग्राहक प्रोफ़ाइल होता है: „एक कंपनी है और भुगतान कर सकती है।“ स्पष्ट सीमाओं के बिना हर कोई अंदाज़े से छाँटता है। इससे बातचीत का समय जाता है और डिलीवरी बेवजह मुश्किल हो जाती है।

अपनी टीम के साथ तय करें कि आपका समाधान वास्तव में किसके लिए उपयुक्त है।

1. कुछ अच्छे, खोए हुए और आर्थिक रूप से कठिन ऑर्डरों की तुलना करें। उन सहकर्मियों को शामिल करें जिन्हें बिक्री के बाद डिलीवरी करनी होती है। अच्छे ग्राहकों के साथ क्या अलग था?
2. तीन शर्तें और बाहर रखने के दो कारण लिखें। उदाहरण के लिए: एक बार-बार आने वाली समस्या, एक ज़िम्मेदार संपर्क व्यक्ति और ज़रूरी डेटा तक पहुँच।
3. नई पूछताछ को इन मानदंडों पर जाँचें। दर्ज करें: उपयुक्त, उपयुक्त नहीं या अभी अस्पष्ट। „अस्पष्ट“ का मतलब है पूछना, अनुमान लगाना नहीं।

एक बिक्री चक्र के बाद देखें कि उपयुक्त माने गए ग्राहक वास्तव में अच्छे ऑर्डर देते हैं या नहीं। मानदंडों का उद्देश्य आपको बेहतर निर्णय लेने में मदद करना है, कोई सुंदर लक्ष्य-समूह स्लाइड बनाना नहीं।