Capitolo 001 · Parte 01 · Trascrizione
Non sapete quali clienti siano davvero adatti a voi
Problema
Chiedi a tre persone del team qual è il vostro cliente ideale e otterrai quattro risposte. Non avete criteri comuni su chi potete davvero aiutare. Per questo quasi ogni richiesta finisce alle vendite, anche se poi diventa un incarico faticoso e poco redditizio.
Come riconoscerlo
- Ogni venditore indica clienti ideali diversi.
- Per i nuovi clienti dovete creare continuamente soluzioni su misura.
- Acquisite commesse di cui poi vi pentite.
Perché
Compra un cliente insolito, quindi si allarga il target. Poi un altro. A un certo punto il vostro profilo cliente dice: «Ha un'azienda e potrebbe pagare.» Senza confini chiari ognuno seleziona a sensazione. Questo costa tempo di conversazione e rende la consegna inutilmente difficile.
Soluzione
Stabilisci con il tuo team per chi la vostra soluzione è davvero adatta.
- Confrontate alcune commesse buone, perse ed economicamente difficili. Coinvolgete i colleghi che dopo la vendita devono consegnare. Cosa c'era di diverso nei clienti buoni?
- Formulate tre requisiti e due motivi di esclusione. Per esempio: un problema ricorrente, un referente responsabile e l'accesso ai dati necessari.
- Valutate le nuove richieste in base a questi criteri. Annotate: adatto, non adatto o ancora non chiaro. «Non chiaro» significa chiedere, non indovinare.
Dopo un ciclo di vendita verificate se i clienti classificati come adatti portano davvero buone commesse. I criteri devono permettervi decisioni migliori, non una slide più bella sul target.
Testo letterale della pagina 19, senza l'illustrazione della pagina sinistra.
