레슨 1: 병목 찾기.

"매출이 너무 적다"는 증상이에요. "견적이 결정되지 않는다"는 더 구체적인 증상이에요. "논의 일정을 잡지 않고 견적을 보낸다"는 가능한 원인이에요. 차이는 이거예요. 증상은 눈에 보이는 것을 설명하고, 원인은 바꿀 수 있는 것을 설명해요.

간단한 테스트: 그 문장에서 내일 시작할 행동을 끌어낼 수 있나요? "매출이 너무 적다"로는 안 돼요. "미팅 일정 없는 견적"이라면 가능해요. 증상만 있다면 아직 가설에 이르지 못한 거예요.

병목이란 개선하면 전체 결과가 바뀌는 단 하나의 지점이에요. 다른 지점을 개선하면 거기 지표는 바뀌어도 결과는 바뀌지 않아요. 병목을 모르면 곁가지를 최적화해요 – 그것도 아주 열심히요.

직원 8명의 컨설팅 회사가 매출이 세 분기째 정체돼 있다는 걸 알게 됐어요. 첫 반응은 마케팅을 늘리자는 것이었어요. 예산을 쓰기 전에 경영진은 한 집단을 세어 봤어요. 한 분기 문의 40건 중 22건이 검증됐고, 18건이 견적을 받았고, 4건이 성사됐어요. 견적 대비 성사율은 약 22%예요. 그런데 눈에 띈 건 다른 점이었어요. 견적은 결정이 나기까지 중앙값으로 34일 동안 열려 있었고, 놓친 14건 중 11건은 견적을 보낸 뒤 대화가 한 번도 없었어요.

"매출이 너무 적다"는 증상이 가설이 돼요. "견적을 논의하지 않고 보내기만 해서 놓치고 있다." 측정 가능한 목표는 "결정 기간 중앙값 20일 미만, 다음 코호트의 성사율 30% 이상"이에요. 테스트는 "한 코호트 동안 모든 견적은 논의 일정을 잡은 뒤에만 보낸다"예요. 성사율이 움직이지 않으면 가설이 틀린 거예요. 그건 실패가 아니라 코호트 하나의 비용으로 얻은 깨달음이에요.

1. 01지금 가장 신경 쓰이는 증상을 한 문장으로 적어 보세요.
2. 02행동으로 옮길 수 있을 때까지 세 번 더 구체적으로 다시 써 보세요.
3. 03지표, 목표값, 기간이 있는 측정 가능한 목표를 정하세요.
4. 04가설을 "우리는 …한다, 왜냐하면 …" 문장으로 쓰세요.
5. 05가설을 반박할 수 있는 테스트를 설명하세요: 무엇을, 얼마나 오래 바꾸고, 결과를 무엇으로 알아볼 건가요?

• →가설에 "왜냐하면"이 들어 있나요? 없다면 아직 증상이에요.
• →이 테스트가 가설을 반박할 수 있나요? 어떤 결과든 확인으로 읽힌다면 그건 테스트가 아니에요.
• →지금 이미 측정할 수 있는 숫자를 정했나요? 아니라면 첫 과제는 그걸 측정할 수 있게 만드는 거예요.
• →이 가설은 바뀌면 전체 결과가 달라지는 지점에 관한 건가요, 아니면 하위 지표 하나에 관한 건가요?

다음 강의에서는 여러 병목이 동시에 주의를 끌 때 어떤 일부터 처리할지, 즉 돈과의 거리를 다뤄요.