레슨 2: 돈과의 거리.

업무와 계좌에 들어오는 돈 사이의 단계 수는 저마다 달라요. 이 모델은 그 단계에 따라 업무를 뒤에서부터 앞으로 정렬해요.

모으기

돈은 벌었지만 아직 들어오지 않았어요: 만기 청구서, 청구 가능한 작업, 불분명한 결제 경로. 입금까지 한 단계.

마무리하기

고객은 있는데 결정이 없어요: 미결 견적, 다음 단계 없는 관심 연락처. 두세 단계.

확장하기

고객이 나를 알지만 수요는 아직 논의되지 않았어요: 기존 고객, 갱신, 재활성화. 여러 단계지만 신뢰라는 이점이 있어요.

확보하기

아직 아무도 나를 몰라요: 수요를 만들고, 문의에 답하고, 검증하세요. 단계는 가장 많지만 효과는 가장 오래가요.

이 순서가 "수주는 중요하지 않다"는 뜻은 아니에요. 오늘 한 시간이 있다면 회수가 가장 빨리 돈을 가져다준다는 뜻이에요. 수주에도 정해진 시간이 필요하지만, 더 흥미롭다는 이유로 회수를 밀어내서는 안 돼요.

단계가 첫 번째 정렬 기준이에요. 네 가지 보정으로 할 일이 앞이나 뒤로 이동할 수 있어요:

• →시간대: 그 일에 기한이 있나요? 다음 주에 끝나는 갱신은 다음 달이 기한인 청구서보다 앞에 놓여요.
• →금액: 같은 단계라면 큰 금액부터 – 현실적인 경우에 한해서요.
• →가능성: 결과가 나올 확률은 얼마나 되나요? 활발한 고객의 견적이 몇 주째 조용한 견적보다 먼저예요.
• →공수: 10분이면 끝나는 일이 하루 준비가 필요한 일보다 앞설 수 있어요.

한 에이전시 대표가 월요일에 열린 항목 여섯 개를 갖고 있어요: (a) €3,200짜리 연체 청구서, (b) 5주째 답이 없는 €18,000짜리 견적, (c) 9일 뒤 만료되는 연간 €6,000 유지보수 계약, (d) 내년에 대해 이야기하자고 요청한 기존 고객, (e) 어제 들어온 신규 문의 세 건, (f) LinkedIn 시리즈 아이디어.

단계별: a(회수), b(성사), c와 d(확장), e와 f(획득). 조정 후: c는 시간대 때문에 1순위로 올라가고, a가 뒤따라요(짧은 통화, 적은 노력). e는 b보다 앞서요. 새 문의는 기다리는 하루하루마다 가능성이 줄지만, b는 5주간 연락이 없어 가능성이 낮기 때문이에요. b에는 분명한 결정 질문을 주되 오전 시간을 통째로 쓰지는 않아요. d는 일정을 잡아요. f는 목요일 오후에 고정된 주간 시간을 받고, 빠지지 않아요.

1. 01매출이나 돈과 관련된 미완료 할 일 10개를 적어 보세요.
2. 02각각을 수금, 마무리, 확대, 확보 중 한 단계에 배정하세요.
3. 03할 일마다 일정, 금액, 가능성(높음/보통/낮음), 수고(분/시간/일)를 적어 두세요.
4. 04단계별로 정렬한 다음 조정하세요. 새 순서를 적어 두세요.
5. 05첫 다섯 가지를 요일과 시간까지 정해 이번 주에 넣으세요. 신규 고객 확보를 위한 고정 시간도 따로 확보하세요.

• →목록에서 "수금" 할 일이 "수주" 할 일보다 뒤에 있나요? 그렇다면 그럴 만한 조정 근거가 있는지, 아니면 단지 매력도만으로 정했는지 확인하세요.
• →모든 할 일에 금액이 있나요? 모르면 우선순위를 정할 수 없어요.
• →이기는 시간을 캘린더에 확보해 뒀나요? 아니라면 2주 안에 사라질 거예요.

다음 강의에서는 "성사" 단계를 관리할 수 있게 만드는 법을 보여줘요. 단계 기준, 다음 단계, 담당자, 날짜로요.