학습 목표
이 레슨을 마치면 검증 가능한 단계 기준을 세우고, 다음에 무슨 일이 일어나고 누가 언제까지 하는지 분명하도록 모든 거래를 설명할 수 있어요. 이 네 가지 정보가 맞는 파이프라인은 일주일에 30분이면 관리할 수 있어요. 이 정보가 빠진 파이프라인은 아예 관리할 수 없고, 논의만 할 수 있을 뿐이에요.
감 대신 단계 기준
거래의 단계는 영업팀이 얼마나 낙관적인지가 아니라 고객이 어디까지 왔는지를 말해요. 그래서 모든 단계에는 고객이 충족한 기준이 필요해요. 확인, 약속, 미팅 같은 것 말이에요. "느낌이 좋아요"는 기준이 아니에요. "의사결정권자가 예산 범위를 말했어요"는 기준이에요.
제3자가 CRM에서 충족 여부를 확인할 수 있으면 검증 가능한 기준이에요. 적어둘 수 없다면 그 거래는 이 단계에 있지 않은 거예요.
거래별 네 가지 정보
- 단계
- 기준 충족 – 위 참고.
- 다음 단계
- 동사와 결과: "후속 연락"이 아니라 "Weber 님과 견적 논의하기". 이 단계를 마친 뒤 고객이 무엇을 알게 되거나 결정하게 되는지 적어요.
- 담당자
- 이름은 딱 하나. 이름이 둘이면 아무도 아니라는 뜻이에요.
- 날짜
- 달력상의 하루예요. "이번 주"는 날짜가 아니에요. 날짜가 지났다면 다음 리뷰에서 그 거래를 다뤄요.
예시 거래: 전과 후
| 필드 | 이전 | 이후 |
|---|---|---|
| 단계 | 견적(6주째) | 요구 사항 확인 – "견적" 기준은 한 번도 충족되지 않음: 견적은 보냈지만 논의된 적이 없음 |
| 값 | "약 20–40k" | 순 €24,000(추정치, 기록됨) |
| 다음 단계 | "후속 조치하기" | Aydin 님(의사결정자)과 견적을 논의하고 반대 의견 기록하기 |
| 담당자 | 영업 | M. Roth |
| 날짜 | 비어 있음 | 매월 14일 목요일 10:00 |
| 마지막 고객 반응 | 비어 있음 | 41일 전(수신 확인) |
수정 후 거래는 더 진전된 게 아니라 더 정직해졌어요. 한 단계 앞에 있지만, 처음으로 실제로 앞으로 나아가게 할 다음 단계가 생겼어요. 그리고 41일 전의 마지막 고객 반응이 이제 보여요. 이건 예측이 아니라 리뷰에서 다뤄야 해요.
연습
- 01단계 모델의 단계마다 고객이 충족해야 할 기준을 하나씩 적으세요.
- 02진행 중인 거래 다섯 개를 여세요. 거래마다 확인하세요: 현재 단계의 기준이 충족됐나요? 아니라면 단계를 되돌리세요.
- 03거래마다 다음 단계(동사 + 결과), 담당자, 날짜를 채우세요.
- 04거래마다 고객이 마지막으로 반응한 날짜를 적고, 14일이 넘은 거래를 모두 표시하세요.
성찰 도우미
- 다섯 건의 거래 중 실제보다 한 단계 앞서 있던 건 몇 건인가요? 그것이 낙관 계수이고, 모든 예측을 왜곡해요.
- 날짜가 과거이거나 아예 없는 거래는 몇 건이었나요? 이런 거래는 관리된 게 아니라 쌓여 있던 거예요.
- 다음 단계에 "후속 연락", "연락하기", "계속 챙기기"라는 말이 있었나요? 그렇다면 그 단계의 결과가 빠져 있어요.
다음 강의에서는 주제를 바꿔요. 수작업 업무를 자동화해야 할지 어떻게 판단하고, 운영 비용을 빼면 실제로 무엇이 남을까요?
