Sales Management Playbook: 관리 가능한 영업을 위한 루틴, 지표, 규칙.

이 일곱 개 필드가 없으면 거래를 관리할 수 없어요. 그 밖의 필드는 선택이지만 이 일곱 개는 필수예요. 비어 있으면 리뷰에서 그 거래를 가장 먼저 논의해요.

시간이 지났다고 단계를 넘어가지 않아요. 확인할 수 있는 무언가가 일어나야 넘어가요. 아래 기준은 4단계 B2B 모델의 예시예요. 사업에 맞게 조정하되, 확인 가능한 상태로 유지하세요.

검증됨 → 니즈 파악 완료

계기, 의사결정자, 일정, 예산 범위를 영업이 추측한 게 아니라 고객이 확인했어요.

요구 사항 확인 → 견적

고객이 해결 방향에 동의하고 견적 논의 일정을 수락함.

견적 → 결정

견적을 의사결정자와 함께 검토했고(보내기만 한 게 아니라), 반론도 기록되어 있어요.

결정 → 수주 / 실주

서면 확정, 또는 정해진 목록에서 고른 실주 사유 기록. "가격"은 고객이 직접 언급한 경우에만 허용돼요.

거래 담당자

자기 거래의 데이터와 다음 단계를 책임져요. 거래 하나에 정확히 한 사람.

영업 관리자(내부 또는 외부)

루틴을 책임져요: 안건, 시간, 결정, 회의록. 이 역할에서는 직접 판매하지 않아요.

경영

에스컬레이션과 예외(가격, 조건, 자원)를 결정해요. 월간 퍼널 리뷰에는 참여하지만, 주간 리뷰에 꼭 참여할 필요는 없어요.

데이터 관리

별도 역할은 없어요. 그 단계를 실행한 사람이 그날 바로 레코드를 업데이트해요.

주간 루틴이 핵심이에요. 항상 같은 요일 같은 시간에 30분 동안, 같은 안건으로 진행해요. 이것은 제안하는 업무 루틴일 뿐 결과를 보장하지 않아요. 그 가치는 반복에서 나와요.

한 달에 한 번 시선을 개별 거래에서 전체 경로로 옮겨요. 기준은 코호트예요: 마감된 기간의 모든 문의를 오늘 상태까지 추적하는 거예요. 그래야 월별 비율을 비교할 수 있어요.

• →코호트의 단계별 건수와 단계 사이 전환율.
• →단계별 평균 체류 시간 – 어디서 멈추나요?
• →정해진 목록에서 고른 실패 사유. 이야기하지 않고 셉니다.
• →새 문의에 대한 응답 시간(평균이 아닌 중앙값).
• →한 달에 가설 하나, 테스트 하나, 그 테스트를 측정할 지표 하나.

에스컬레이션은 감이 아니라 규칙에 따라 해요. 다음 중 하나에 해당하면 거래를 경영진에게 올려요: 금액이 정해진 기준을 넘고 14일 안에 결정이 나는 경우, 고객이 특별 조건을 원하는 경우, 리뷰 두 번 연속 새 단계가 없는 경우, 또는 기존 고객과 관련된 실주.

결정 기록은 산문이 아니라 목록이에요. 날짜, 거래, 결정, 담당자, 기한. 다음 리뷰에서 가장 먼저 확인해요. 두 번 처리되지 않은 항목은 다시 미루지 않고 에스컬레이션해요.

숫자 하나짜리 전망은 내기예요. 시나리오 세 개가 가정을 드러내요:

확실

기간 내 납품되는 서면 확정 건과 계약. 확률은 넣지 않아요.

예상

확실 + "결정" 단계에 있고, 최근 14일 내 고객 반응이 있으며, 결정일이 기간 안에 있는 거래.

가능해요

예상 건에 더해, 예산 범위가 확인된 "견적" 단계의 거래까지. 나머지는 모두 파이프라인이지 예측이 아니에요.

모든 지표에는 분자, 분모, 기간이 있어요. 이 세 가지가 없으면 숫자는 비교할 수 없어요. 지난주의 내 숫자와도요.

• →리뷰는 누구의 거래도 빼앗지 않아요. 결정을 얻도록 도와줘요. 이것이 도입부의 첫 문장이에요.
• →데이터 관리는 시간을 아껴 주는 것으로 보상받아요. 최소 데이터를 관리한 사람은 리뷰에서 따로 설명할 필요가 없어요.
• →어떤 지표도 사람 간 순위로 보여 주지 않아요. 단위는 사람이 아니라 코호트예요.
• →규칙은 한 번 함께 정하고 석 달 동안은 다시 협상하지 않아요. 그 후에 효과가 없었던 부분을 조정해요.

1. 011주 차: 단계와 종료 기준을 정하고, 최소 데이터를 정의하고, 진행 중인 모든 거래를 한 번씩 살펴보며 빈 곳을 채우거나 종료하세요.
2. 022주 차: 안건에 따라 첫 주간 리뷰를 해요. 안건 1–3번만, 일부러 짧게요. 회의록을 만드세요.
3. 033주 차: 전체 안건으로 진행해요. 에스컬레이션 규칙을 문서로 남기고, 실패 사유 목록을 확정하세요.
4. 044주 차: 지난달 코호트로 첫 퍼널 리뷰를 해요. 예측 시나리오 세 가지를 한 번 세우고, 다음 달 가설 하나를 적어 두세요.

아래에서 내려받을 수 있는 안건에는 주간 루틴이 Markdown 파일로 담겨 있어, 쓰고 있는 메모나 회의 도구에 바로 옮길 수 있어요.