단계
거래는 어느 단계에 있고, 그 단계는 확인 가능한 기준과 연결되어 있나요?
파이프라인 분석 · Peak Atlas
파이프라인에 이미 얼마의 매출이 들어 있나요?
새 수요를 확보하는 것과 함께, 진행 중인 기회, 보류된 결정, 멈춰 있는 다음 단계도 계약 성사에 가까운 순서대로 살펴볼 만해요.
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기반
시작하려면 거래당 정보 다섯 가지면 충분해요.
파이프라인 분석에 완벽한 데이터는 필요 없어요. 열린 기회마다 솔직한 정보 몇 가지만 있으면 돼요 – 지금은 스프레드시트에 있더라도요.
금액
숫자 하나 또는 범위. 금액 없이는 우선순위를 정할 수 없어요.
마지막 연락
이메일만 보낸 게 아니라 고객과 직접 이야기한 게 마지막으로 언제인가요?
다음 단계
날짜가 정해진 구체적인 다음 단계가 있나요, 아니면 "연락드릴게요"를 기다리고 있나요?
결정권자
결정할 수 있는 사람과 이야기하고 있나요, 아니면 전달만 하는 사람과 이야기하고 있나요?
진단
모든 기회에서 저희가 살펴보는 것.
경과 기간
거래가 열린 지 얼마나 됐고, 현재 단계에는 얼마나 머물러 있나요? 오래된 거래가 자동으로 실패한 건 아니지만, 결정이 필요해요.
단계 기준
그 단계에 올라갈 자격이 있나요? 어떤 단계에 어떤 기준이 필요한지(예: "견적" 전에 예산 논의)는 여러분이 정하고, 우리는 거래가 그 기준을 충족하는지 점검해요.
연락 공백
마지막 실질적인 대화 이후 오늘까지 얼마나 지났나요? 연락 공백이 길다면 관심, 일정, 다음 단계를 다시 확인할 때예요.
현실적인 우선순위
금액, 확률, 성사까지의 공수, 결정까지의 거리 – 이것들을 합치면 단순한 목록이 아니라 순서가 나와요. 돈에 가까운 것부터 처리하되, 새 수요를 만드는 일을 대신하지는 않아요.
결과
우선순위가 매겨진 작업 목록. 매출 약속은 아니에요.
마지막에 약속하는 건 금액이 아니라, 다음 날 아침 팀이 바로 시작할 수 있는 목록이에요.
| 우선순위 | 대표적인 진단 결과 | 다음 단계 |
|---|---|---|
| 지금 | 견적 제출됨, 의사결정자 파악됨, 마지막 연락은 오래전 | 결정에 대해 분명히 묻는 일대일 대화 |
| 이번 주 | "협상" 단계지만 몇 주째 답이 없는 질문 | 남은 질문을 정리하고 날짜를 정해 일정 잡기 |
| 하향 조정 | "견적" 단계, 예산은 아직 논의하지 않음, 결정권자 미확인 | 자격 검증 단계로 되돌리고 의사결정권자 파악하기 |
| 의식적으로 종료하기 | 오랫동안 연락 없음, 다음 단계 없음, 의사 결정자 없음 | 마무리 메시지, 거래 종료, 파이프라인 정리 |
의도적으로 종료한 거래는 이득이에요: 더 이상 예측을 왜곡하지 않으니까요.
두 가지 길
무료 Sales Check인가요, 공동 분석인가요?
둘 다 쓸모가 있어요. 차이는 깊이와 참여 정도에 있어요.
영업 점검(무료, 외부)
- 영업에 대한 체계적인 자가 진단
- 파이프라인, 프로세스, 관리에 관한 질문에 답해요
- 병목이 어디쯤 있을지에 대한 첫 방향 잡기
- 분석이 필요한지 아직 모를 때 좋은 시작점
파이프라인 분석(공동)
- 실제로 열려 있는 기회를 하나씩 함께 살펴봐요
- 경과 기간, 단계 기준, 연락 공백, 우선순위 점검
- 거래별 다음 단계가 담긴 우선순위 작업 목록
- 정성적 패턴과 권고 사항이 담긴 서면 진단 결과
Sales-Check가 분석을 대신하지는 않아요. 분석이 나에게 가치가 있는지 보여 줘요.
진단 결과
저희가 찾는 네 가지 진단 결과.
결정 날짜가 없는 견적
견적은 나갔고 고객은 "검토 중"이에요. 언제까지인지 아무도 묻지 않았어요.
기준 없는 단계
거래가 감으로 다음 단계로 넘어가요. 예측은 아무도 근거를 댈 수 없는 확률로 계산돼요.
잘못된 담당자
결정 권한도 없는 사람과 몇 달씩 이어지는 대화.
나쁜 기회에 묻힌 좋은 기회
아무도 우선순위를 정하지 않아서, 가장 유망한 거래가 가망 없는 거래와 똑같은 관심을 받아요.
분석은 어떤 기회가 다음 단계를 밟을 만하고, 어떤 기회를 의식적으로 보류하거나 종료할지 보여 줘요. 팀이 기존 기회를 정리하는 동안에도 새로운 수요를 계획적으로 확보하는 일은 계속돼요.
솔직함
추정한 파이프라인은 보장된 돈이 아니에요.
어떤 기회가 현실적인지, 무엇이 필요한지 보여 드려요. 매출이 얼마나 "확실한지"는 말씀드리지 않아요. 그건 아무도 모르고, 안다고 말하는 사람은 작업 목록 대신 숫자를 파는 거예요.
- 근거 없는 확률 퍼센트 대신 우선순위와 다음 단계
- 팀이 이해하고 검증할 수 있는 진단 결과
- 이후에 무엇이 의미 있을지에 대한 권고 – 우리 서비스가 아니더라도
납품물
구체적으로 받는 것.
우선순위 작업 목록
모든 진행 중인 기회를 우선순위, 진단, 다음 단계와 함께, 다음 팀 리뷰에 바로 쓸 수 있게.
서면 진단 결과
파이프라인의 정성적 패턴: 매출은 어디서, 왜 사라질까?
다음 단계에 대한 권고
Sales Management, CRM 최적화, 외부 리더십 중 무엇이 맞는지, 아니면 팀이 스스로 해낼 수 있는지.
자주 묻는 질문
분명하게 답했어요.
파이프라인을 스프레드시트로 관리하고 있어요. 그래도 되나요?
네. 분석에는 기회마다 단계, 금액, 마지막 연락, 다음 단계, 의사 결정자가 필요해요. 그 정보가 어떤 도구에 있는지는 중요하지 않아요. 그 뒤 CRM이 필요한지는 진단 결과에서 드러나요.
거래는 최소 몇 건이어야 하나요?
정해진 최소 규모는 없어요. 정보가 솔직하다면 작은 파이프라인에서도 패턴이 보여요. 파이프라인이 아주 크면 지렛대가 가장 큰 기회부터 집중해요.
매출 잠재력이 얼마인지 숫자로 받을 수 있나요?
거래별 금액과 진단 결과가 담긴 우선순위 목록을 받아요. 합계는 금방 낼 수 있지만, 그것을 확실한 매출이라고 말하지 않아요. 중요한 건 어떤 기회에 다음 단계가 생기느냐예요.
분석이 끝나면 무슨 일이 일어나나요?
팀이 목록을 처리해요. 진단 결과 루틴, CRM, 관리가 부족한 것으로 나타나면 다음에 어떤 서비스가 의미 있을지 이야기해요. 목록만으로 충분한 경우도 많아요.
