들쭉날쭉한 고객 확보
영업은 여유가 생길 때만 해요. 그래서 파이프라인은 늘 이미 비었을 때 채워지기 시작해요.
B2B 서비스 기업
고객은 적고 가치는 높아요. 그리고 영업은 다른 일을 하면서 틈틈이 해요.
컨설팅, 채용, IT, 엔지니어링, 전문 서비스 기업은 신뢰, 전문성, 가용성으로 고객을 얻어요. 병목은 서비스가 아니라 꾸준함인 경우가 많아요: 모두가 프로젝트에 매달려 있을 때 영업은 누가 하나요?
쇼핑몰 분석 받기
첫 상담 – 파이프라인, 견적 프로세스, 영업 활동의 규칙성을 살펴봐요.
세 가지 병목
흔히 막히는 지점
매번 따로 만드는 견적
견적을 매번 처음부터 써요. 며칠이 걸리고, 견적끼리 비교할 수도 없어요.
재고를 볼 수 없어요
누구에게 어떤 수요가 생길지, 프로젝트가 언제 끝나는지 어느 시스템에도 없어요. 재계약은 늘 갑작스럽게 찾아와요.
비즈니스 모델
서비스 사업의 특징
판매하는 사람이 곧 서비스를 제공하는 사람이에요
프로젝트를 따낸 사람이 대개 직접 수행해요. 그래서 바쁜 시기에는 영업이 가장 먼저 빠져요.
가격보다 먼저 신뢰가 결정해요
중요한 건 고객의 상황을 이해하느냐예요. 그건 서비스 설명이 아니라 대화에서 드러나요.
기존 고객이 가장 큰 레버예요
추가 주문과 확장은 프로젝트 진행 중에 생겨요 – 누군가 적극적으로 꺼낼 때만요.
세 가지 진단 질문
대화 전 세 가지 질문
이 답변으로 병목이 파이프라인에 있는지, 오퍼에 있는지 빠르게 알 수 있어요.
- 지금 미결 상태인 견적은 몇 건이고, 언제부터인가요?
- 모두가 바쁠 때 영업은 누가 하나요?
- 앞으로 몇 달 안에 수요가 생길 기존 고객은 누구인가요?
접근 지점
저희가 시작하는 곳
- 01
고정 영업 주기
업무량과 상관없이 파이프라인, 열린 견적, 다가오는 프로젝트 종료를 다루는 정기 미팅.
- 02
매번 따로 만드는 대신 견적 구성 요소로
사례마다 조합하는 재사용 가능한 서비스, 프로세스, 가격 구성 요소.
- 03
기존 고객에게 체계적으로 다가가기
프로젝트 종료, 확장, 미결 사항을 기록하고 일정을 잡아요.
- 04
구체적인 검색에서의 노출
누군가 실제로 서비스 업체를 찾는 상황에 맞춘 광고와 콘텐츠.
문서화된 사례
서비스 분야의 문서화된 사례
전문 서비스와 측정 가능성에 관련된 프로젝트 두 건.
Digital Storm: 의사결정의 기반이 되는 정확한 트래킹 구축. Ernst & Young: 기존 시스템 안에서 세금 신고 프로세스 흐름 최적화. 그 외 다른 서비스는 제공하지 않았어요.
예시
예시 시나리오(실제 고객 사례 아님)
한 IT 서비스 기업은 주로 소개로 고객을 얻어요. 프로젝트 기간에는 영업이 멈추고, 그 뒤에는 문의가 끊겨요.
- 매주 고정된 시간을 두면 프로젝트 중에도 파이프라인이 최신 상태로 유지돼요
- 빈 문서 대신 구성 요소로 견적을 만들어요
- 프로젝트 종료일이 정해져 있고 미리 이야기해요
납품물
최종 결과물
파이프라인 루틴
정기 영업 회의의 안건, 참석자, 주기.
견적 키트
서비스, 진행 방식, 조건을 담은 구성 요소로 견적을 조합해요.
기존 고객 개요
계약 기간, 프로젝트 종료일, 미해결 주제를 한곳에서.
채널 결정
유료 노출이 효과적인 곳, 그리고 소개와 네트워크가 계속 힘을 발휘하는 곳.
저희가 하지 않는 것
저희가 하지 않는 것
전문 서비스 제공은 맡지 않으며, 고객 수를 약속하지도 않아요.
- 합의된 틀 없이 고객 이름으로 콜드 아웃리치를 하지 않음
- 성사율이나 수주량에 대한 예측 없음
자주 묻는 질문
분명하게 답했어요.
공격적인 영업은 원하지 않아요.
그럴 필요도 없어요. 중요한 건 압박이 아니라 꾸준함과 추적 가능성이에요. 말투는 여러분 그대로예요.
저희 서비스는 설명이 필요해요.
그래서 대화가 중심이에요. 핵심은 맞는 대화를 얻고, 그 대화를 추적 가능하게 이끄는 거예요.
1년에 고객이 몇 명뿐이어도 유료 노출이 의미가 있을까요?
수주 금액과 검색 상황에 따라 달라요. 아무도 적극적으로 찾지 않는다면 다른 방법이 더 합리적이에요. 그 점은 솔직하게 말씀드려요.
