수요는 있는데 맞지 않아요
문의는 들어오지만 상당수가 우리 서비스나 예산 범위를 벗어나요. 팀은 바쁘고 파이프라인은 꽉 차 보이지만, 성사되는 건 적어요.
영역 02 · 성장
성장은 지금 매출을 잃고 있는 곳에서 시작해요.
더 투자하기 전에 네 곳을 살펴보세요: 수요, 전환, 재고, 그리고 가격 또는 공헌이익. 대개 그중 하나가 레버예요. 전부 동시에는 아니에요.
쇼핑몰 분석 받기
첫 상담 – 먼저 어디서 매출이 멈춰 있는지 살펴봐요.
알아차리는 방법
모르는 사이에 매출을 잃는 세 가지 방식
기존 고객이 더 성장하지 않아요
첫 프로젝트가 끝나면 연락도 끊겨요. 다음 수요를 꺼낼 담당자가 없어요. 기존 고객에게서 놓친 것을 신규 고객으로 메워야 해요.
가격은 맞는데 공헌이익이 맞지 않아요
수주는 하지만 재작업, 특별 요청, 조율이 마진을 갉아먹어요. 이런 일이 늘면 성과가 아니라 일만 늘어요.
기본 원칙
모든 곳에 동시에 투자하지 않기
네 가지 레버는 각각 다른 조치가 필요해요. 현재 상황에서 가장 먼저 효과를 낼 레버를 함께 골라요.
지렛대가 있을 수 있는 곳
- 수요: 타깃 고객이 실제로 검색하는 채널
- 전환: 리드 검증, 견적 프로세스, 성사
- 기존 고객: 명확한 담당자와 함께 계정 확대
- 가격과 공헌이익: 서비스 범위, 재작업, 거래 조건
이를 위해 확인하는 것
- 최근 수주한 주문이 어디서 왔는지
- 파이프라인에서 실제로 기회를 놓치는 곳
- 오랫동안 재주문이 없었던 고객
- 어떤 프로젝트가 마진을 갉아먹는지, 그리고 그 이유
성장 목표치는 제시하지 않아요. 결과는 시장, 팀, 실행에 달려 있어요.
손에 들게 되는 것
하나의 레버, 하나의 계획, 하나의 지표
명확히 정의된 성장 레버
가장 먼저 손댈 지점과 데이터에서 나온 근거.
담당이 정해진 실행 계획
어떤 서비스가 맞는지, 누가 책임지는지, 처음 몇 주 동안 무엇이 진행되는지.
지표 하나
지렛대가 효과가 있는지 알 수 있는 지표. 예를 들어 출처별 자격 있는 문의나 계약 체결률이에요.
맥락
성장은 제대로 작동하는 부분들의 합이에요.
매출 증가를 약속하지 않아요. 수요, 자격 검증, 계약 체결, 기존 고객 확대가 눈에 보이고 각각 책임자가 있도록 만들어요.
온라인 쇼핑몰에서
수요, 전환, 고객 가치: 이 영역이 이커머스에서 나타나는 모습이에요.
수요
Search와 Shopping으로 구매 준비가 된 수요 잡기(08번 스테이션) – 이커머스를 위한 Google 광고 참고.
전환
제품 페이지, 장바구니, 결제, 지불(스테이션 05, 04, 03, 01).
고객 가치
재구매와 장바구니 금액(스테이션 06과 07), 공헌이익 기준으로 평가.
자주 묻는 질문
분명하게 답했어요.
광고를 먼저 해야 할까요, 영업부터 정리해야 할까요?
매출이 어디서 새고 있는지에 따라 달라요. 문의에 답하지 않거나 잘못 걸러진다면 광고는 문제를 키울 뿐이에요. 그래서 먼저 확인해요.
얼마나 성장할 수 있는지 알려 줄 수 있나요?
아니요, 그런 약속은 경계하시길 권해요. 우리는 가장 가능성 높은 레버가 어디에 있는지, 그리고 그 효과를 어떻게 측정할지 알려드릴 수 있어요.
레버가 재고에 있다면요?
그렇다면 문제는 광고가 아니라 담당과 리듬이에요. 누가 언제 기존 고객에게 다음 수요를 제안할지 정하는 거예요. 이건 Sales Management와 CRM으로 해결해요.
알맞은 서비스
