문제 · 늘어나는 광고비
고객 한 명 한 명이 더 비싸져요. 그만큼 다시 벌어들이나요?
오르는 광고비는 신규 고객이 획득 비용을 더 이상 회수하지 못할 때에야 문제가 돼요. 그러려면 주문이 몇 건, 몇 개월이 필요한지 계산해 보세요.
타당성 점검
고객 한 명에 드는 비용은 얼마인가요? 그리고 언제 결제되나요?
보통 한 달의 값을 입력하세요. 주문이 아니라 신규 고객 수를 세세요.
신규 고객당 비용
80,00 €
신규 고객 한 명이 광고비를 회수하는 데 주문 3.6건이 걸려요, 지금 구매 주기로 보면 약 21.8개월.
CAC = 광고비 ÷ 신규 고객 수 · 회수 기간 = CAC ÷ 주문당 공헌이익
가정과 한계
- 이 계산은 모든 광고비를 신규 고객에게 나눠요. 기존 고객에게 닿는 광고는 이 값을 높여요.
- 고객당 주문 수는 평균이에요. 많은 고객은 한 번만 사고, 소수는 아주 자주 사요.
- 마케팅 인건비와 에이전시 비용은 빠져 있어요. 전체 비용을 보려면 더하세요.
입력값은 이 브라우저에만 남아요. 아무것도 저장되거나 전송되지 않아요.
알아차리는 방법
예산이 늘어나요. 신규 고객은 같은 비율로 늘지 않아요.
- 같은 수의 신규 고객을 얻는 데 분기마다 더 많은 예산이 들어요.
- 고객이 몇 번 주문해야 수익이 나는지 아무도 말하지 못해요.
- 채널을 확보 고객당 비용이 아니라 클릭당 비용으로 비교해요.
원인 이해하기
비용 증가의 원인 고객당 와요.
- 01
타깃 고객층이 바닥났어요
- 알아차리는 방법
- 도달은 정체됐는데 비용은 올라가요.
- 왜 일어나는가
- 가장 쉽게 얻을 수 있는 고객은 이미 확보했어요. 이제 한 명 한 명이 더 어려워요.
- 도움이 되는 것
- 메인 예산을 늘리기 전에 적은 예산으로 새 타깃층이나 채널을 테스트하세요.
- 한도
- 테스트가 결론을 내리려면 시간과 예산이 필요해요.
- 02
재구매를 활용하지 못함
- 알아차리는 방법
- 투자 회수에 1년 넘게 걸려요.
- 왜 일어나는가
- 고객이 한 번 사고 다시 오지 않아서, 첫 주문이 모든 걸 감당해야 해요.
- 도움이 되는 것
- 신규 고객을 사 오기만 하지 말고, 재구매율을 측정하고 두 번째 주문을 의도적으로 유도하세요.
- 한도
- 드물게 사는 제품이라면 첫 주문이 계속 결정적이에요.
- 03
기존 고객에게도 비용을 함께 지불하게 돼요
- 알아차리는 방법
- 캠페인이 어차피 샀을 사람들에게 많이 도달해요.
- 왜 일어나는가
- 브랜드 키워드와 리타기팅은 기존 고객을 데려오면서 신규 고객 지표를 더 비싸 보이게 해요.
- 도움이 되는 것
- 신규 고객 캠페인과 기존 고객 캠페인을 따로 분석하기.
- 한도
- 모든 광고 계정에서 깔끔하게 구분할 수 있는 건 아니에요.
- 04
공헌이익이 줄었어요
- 알아차리는 방법
- 고객당 비용은 같은데, 투자 회수 기간은 그래도 길어져요.
- 왜 일어나는가
- 할인, 배송, 매입 때문에 주문당 공헌이익이 줄었어요.
- 도움이 되는 것
- 광고 예산을 건드리기 전에 주문당 공헌이익을 확인하세요.
- 한도
- 때로는 광고가 아니라 마진이 문제예요.
해결 방법
고객당 비용 계속 지켜보세요.
| 길 | 이럴 때 충분해요 | 한도 |
|---|---|---|
| 스프레드시트로 하는 월간 계산 | 채널이 한두 개이고, 쇼핑몰에서 신규 고객 수를 세요. | 채널이나 코호트별 구분이 없어요. |
| 광고 계정 안의 분석 | 한 채널 안에서 클릭 단가와 캠페인을 최적화하고 싶어요. | 각 계정은 자기만 볼 뿐, 마진은 보지 못해요. |
| 코호트별 재구매 분석 | 고객 한 명이 시간이 지나며 얼마를 가져다주는지 알고 싶어요. | 여러 달에 걸친 정확한 고객 데이터가 필요해요. |
| Peak One | 광고비, 고객당 비용, 채널 효율을 함께 보고 싶어요. | Marketing Payback은 준비 중이에요. 그전까지는 위 계산기로 회수 기간을 계산하세요. |
실제로 작동하는 Peak One
지출에서 수익이 나는 채널로.
- 트리거고객 확보 비용보다 고객에게서 더 많이 벌고 있나요?
- 01 · 예산신호Ad Spend는 광고비를 얼마나, 어디에 쓰는지 보여 줘요.
- 02 · 고객이해Blended CAC는 고객 한 명에 평균적으로 드는 비용을 보여 줘요.
- 03 · 채널결정Channel Efficiency와 LTV:CAC는 어떤 채널이 수익성 있는 고객을 데려오는지 보여 줘요.
- 04 · 할 일액션예산 이동이 다음 점검 날짜와 함께 Peak Board의 할 일이 돼요.
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Peak One에서.
세 단계
그 전에 예산을 줄일 때.
- 01 / 03
신규 고객 세기
최근 3개월의 첫 구매 고객 수와 월별 광고비를 적어 보세요.
- 02 / 03
투자 회수 계산하기
위 계산기로 신규 고객이 몇 개월 만에 획득 비용을 회수하는지 계산하세요.
- 03 / 03
한도 정하기
유동성이 감당할 수 있는 최대 회수 기간을 정하고, 그보다 긴 채널을 점검하기.
자주 묻는 질문
짧게 답해 드려요.
좋은 CAC는 얼마인가요?
감당할 수 있는 기간 안에 고객이 다시 벌어다 주는 금액이에요. 중요한 건 절대값이 아니라 고객당 공헌이익과의 비율이에요.
비용이 오르면 예산을 줄여야 할까요?
먼저 회수 기간이 여전히 맞는지 확인하세요. 고객당 비용이 늘어도 고객이 그만큼 더 벌어다 주면 감당할 수 있어요. 재구매하지 않는 고객이 들어오는 채널부터 줄이세요.
좋은 ROAS와는 무엇이 다른가요?
ROAS는 개별 주문을 평가해요. CAC와 회수 기간은 고객 생애 전체를 평가해요. 주문 단위에는 손익분기 ROAS 계산기가 있어요.
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✦ Peak 원칙
성장은 이미 있는 것에서 시작해요. 다음 채널에서는 아니에요.
먼저 다 활용하고, 그다음 확장하기
