문제 · ROAS는 좋은데 수익이 없음
ROAS는 맞아요. 이익은 왜 맞지 않나요?
ROAS는 이익이 아니라 광고비 1유로당 매출을 측정해요. 광고 전 주문 하나가 얼마를 남기는지 알아야 어느 ROAS부터 실제로 돈을 버는지 알 수 있어요.
기준선 알기
세 가지 숫자. 최소 ROAS.
주문 금액, 광고를 제외한 주문당 비용, 현재 ROAS. 예시 숫자는 바꿔 쓸 수 있어요.
손익분기 ROAS
2,2
주문당 광고 전 공헌이익 27,00 €
현재 ROAS에서 광고비 20,00 € 제외 시 주문당 남는 금액은 7,00 €예요. 여기서는 아직 고정비가 차감되지 않았어요.
손익분기 ROAS = 주문 금액 ÷ (주문 금액 − 광고 외 비용)
가정과 한계
- 손익분기 ROAS는 주문 한 건 기준이에요. 고정비는 아직 감당되지 않았어요.
- 광고 계정의 ROAS는 해당 계정의 기여도 배분에 기반해요. 캠페인의 실제 기여보다 높게 나올 수 있어요.
- 재구매는 반영되지 않았어요. 고객이 자주 재구매한다면 첫 주문은 더 빠듯해도 괜찮아요.
입력값은 이 브라우저에만 남아요. 아무것도 저장되거나 전송되지 않아요.
알아차리는 방법
광고 계정은 축제 분위기예요. 분석은 그렇지 않아요.
- ROAS는 목표를 넘는데, 예산을 늘리자마자 이익이 줄어요.
- 마진이 크게 다른데도 모든 제품을 같은 목표 ROAS로 광고해요.
- 광고 계정과 쇼핑몰을 합치면 실제로 들어온 것보다 더 많은 매출이 잡혀요.
원인 이해하기
왜 좋은 ROAS가 그래도 손실이 날 수 있어요.
- 01
모든 것에 같은 목표 ROAS
- 알아차리는 방법
- 마진이 높은 제품과 낮은 제품이 같은 목표로 운영돼요.
- 왜 일어나는가
- 손익분기 ROAS는 업종이 아니라 제품별 마진에 따라 달라요.
- 도움이 되는 것
- 제품 또는 제품군별 손익분기 ROAS를 계산하고 목표를 그에 맞추세요.
- 한도
- 작은 제품이 아주 많다면 그룹별로 한 번만 계산해도 충분해요.
- 02
클릭 이후의 비용이 빠져 있어요
- 알아차리는 방법
- 광고 계정의 계산은 매출과 광고비만 봐요.
- 왜 일어나는가
- 제품, 배송, 수수료, 반품은 거기에 나타나지 않아요.
- 도움이 되는 것
- 광고비를 제외한 주문당 비용을 한 번 정확히 계산해 기준으로 삼으세요.
- 한도
- 반품률은 캠페인마다 달라요. 평균은 출발점일 뿐이에요.
- 03
귀속된 매출이 너무 높아요
- 알아차리는 방법
- 채널들이 보고한 매출을 합치면 쇼핑몰 매출보다 많아요.
- 왜 일어나는가
- 플랫폼마다 자기가 없어도 들어왔을 주문까지 자기 성과로 잡아요.
- 도움이 되는 것
- 광고비는 플랫폼 수치가 아니라 실제 총매출과 비교하세요.
- 한도
- 정확한 귀속은 없어요. 개별 수치보다 추세를 보세요.
해결 방법
플랫폼 ROAS에서 주문당 이익으로.
| 길 | 이럴 때 충분해요 | 한도 |
|---|---|---|
| 스프레드시트로 한 번 계산하는 손익분기 ROAS | 마진이 비슷한 제품이 몇 개뿐이에요. | 가격이나 비용이 바뀌는 순간 낡은 정보가 돼요. |
| 광고 계정에서 목표 조정하기 | 제품군별 손익분기 ROAS를 이미 알고 있어요. | 광고 계정은 여전히 클릭 이후의 비용을 몰라요. |
| 마케팅 리포팅 도구 | 채널을 통합하고 비교하고 싶어요. | 매출과 ROAS는 보여 주지만, 제품별 마진은 거의 보여 주지 않아요. |
| Peak One | 제품별 손익분기 ROAS와 광고 효과를 같은 숫자로 보고 싶어요. | 제품별 비용 데이터가 정확해야 해요. 플랫폼별 귀속은 추정치로 남아요. |
실제로 작동하는 Peak One
캠페인에서 예산 결정으로.
- 트리거ROAS가 얼마부터 돈을 벌까요?
- 01 · 캠페인신호ROAS는 어떤 광고가 비용보다 더 많이 벌어 오는지 보여 줘요.
- 02 · 제품이해Peak Break-even ROAS의 ROAS by Product는 각 제품에 어떤 ROAS가 필요한지 보여 줘요.
- 03 · 제품 구성결정ROAS Matrix는 어떤 제품을 광고해도 되는지 알려 줘요.
- 04 · 할 일액션예산을 재배분하거나 캠페인을 일시 중지하는 일이 Peak Board의 할 일이 돼요.
관련 앱
Peak One에서 이용할 수 있어요.
세 단계
예산을 쓰기 전에 다시 오를 때.
- 01 / 03
주문당 비용 계산하기
평균 주문 1건의 제품, 배송, 포장, 결제 수수료, 반품 비중을 더해요.
- 02 / 03
기준값 정하기
위 계산으로 손익분기 ROAS를 정하고 제품군별로 기록하세요.
- 03 / 03
그 아래의 캠페인 점검하기
기준선 아래의 캠페인은 모두 중지하거나, 재구매 목표가 있는 신규 고객 확보용으로 의도적으로 운영하기.
자주 묻는 질문
짧게 답해 드려요.
좋은 ROAS는 얼마인가요?
손익분기 ROAS보다 높은 값이에요. 그건 마진이 정해요: 광고 전 주문 하나가 남기는 게 적을수록 ROAS가 높아야 해요. 일반적인 기준값은 여기서 도움이 안 돼요.
ROAS와 POAS는 무엇이 다른가요?
ROAS는 매출을 광고비로 나눠요. POAS는 이익을 광고비로 나눠 주문 비용까지 반영해요. 손익분기 ROAS는 이를 광고 계정이 아는 숫자로 다시 바꿔 줘요.
캠페인이 손익분기 ROAS 아래로 운영돼도 될까요?
네, 실제로 재구매하는 신규 고객을 데려온다면요. 그때는 신규 고객당 비용을 여러 번의 주문에 걸친 공헌이익과 비교해야 해요.
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✦ Peak 원칙
목소리 크기보다 관련성. 중요한 것이 보이게 돼요.
끝없이가 아니라, 엄선해서
