Hoofdstuk 001 · deel 01 · transcriptie
Jullie weten niet welke klanten echt bij jullie passen
Probleem
Vraag drie mensen in je team naar jullie ideale klant en je krijgt vier antwoorden. Jullie hebben geen gedeelde criteria voor wie jullie echt kunnen helpen. Daarom komt bijna elke aanvraag bij sales terecht – ook als daar later een zware, onrendabele opdracht uit voortkomt.
Hoe je het herkent
- Elke verkoper noemt andere ideale klanten.
- Voor nieuwe klanten moeten jullie steeds speciale oplossingen bouwen.
- Jullie winnen opdrachten waar jullie achteraf spijt van hebben.
Waarom
Een ongebruikelijke klant koopt, dus wordt de doelgroep uitgebreid. Dan nog een. Uiteindelijk luidt jullie klantprofiel: “Heeft een bedrijf en zou kunnen betalen.” Zonder duidelijke grenzen sorteert iedereen op gevoel. Dat kost gesprekstijd en maakt de levering onnodig moeilijk.
Oplossing
Bepaal met je team voor wie jullie oplossing echt geschikt is.
- Vergelijk een paar goede, verloren en economisch lastige opdrachten. Haal de collega's erbij die na de verkoop moeten leveren. Wat was er anders bij de goede klanten?
- Formuleer drie voorwaarden en twee uitsluitingsgronden. Bijvoorbeeld: een terugkerend probleem, een verantwoordelijke contactpersoon en toegang tot de benodigde gegevens.
- Toets nieuwe aanvragen aan deze criteria. Leg vast: past, past niet of nog onduidelijk. “Onduidelijk” betekent navragen, niet gokken.
Kijk na één verkoopcyclus of de passend ingedeelde klanten echt goede opdrachten opleveren. De criteria moeten jullie betere beslissingen laten nemen, geen mooiere doelgroepslide opleveren.
Tekst van tekstpagina 19, zonder de illustratie op de linkerpagina.
