Przejdź do treści
Peak Atlas

Problem · Zbyt niski współczynnik domknięć

Dobre rozmowy. Brak zlecenia.

Gdy rozmowy są przyjemne, ale rzadko kończą się zleceniem, zwykle chodzi o jedno konkretne miejsce. Znajdź je, zanim zaczniesz prowadzić więcej rozmów.

Znajdź barieręZrozum przyczyny

Wypróbuj od razu

Gdzie zamknięcie utyka.

Pomyśl o ostatnich dziesięciu rozmowach sprzedażowych i odpowiedz na pytania tak szczerze, jak potrafisz.

01Ile twoich rozmów prowadzisz z ludźmi, którzy mają ten problem i mogą decydować?
02Jak zainteresowani reagują na cenę?
03Czy możesz pokazać, że już rozwiązałeś ten problem dla innych?
04Co dzieje się na koniec rozmowy?
05Co słyszysz od zainteresowanych, którzy nie kupują?

0 z 5 z odpowiedzią

Twój wynik

Odpowiedz na wszystkie pytania. Wtedy zobaczysz tutaj, gdzie prawdopodobnie powstaje problem i jaki mały krok pomoże najpierw.

Założenia i ograniczenia

  • Test nie zna twoich liczb. Wskaźnik, który dla ciebie jest za niski, może być w twojej branży normalny.
  • Pięć pytań nie zastąpi rozmowy z klientami, którzy odmówili.

Twoje wpisy zostają w tej przeglądarce. Nic nie jest zapisywane ani wysyłane.

Po czym to zauważysz

Kalendarz jest pełny. Lista zleceń nie.

  • Potencjalni klienci są zachwyceni w rozmowie, a potem się nie odzywają.
  • Oferty są odrzucane z uwagą, że to akurat nie jest dobry moment.
  • Nie potrafisz powiedzieć, dlaczego przegrałeś ostatnie transakcje.

Zrozum przyczyny

Cztery bariery między rozmową a zleceniem.

  1. 01

    Niedopasowani zainteresowani

    Po czym to zauważysz
    Wiele rozmów, ale często bez budżetu, potrzeby lub uprawnień decyzyjnych.
    Dlaczego tak się dzieje
    Nie ma kryteriów, kto dostaje rozmowę.
    Co pomaga
    Sprawdź trzy kryteria przed każdym spotkaniem, np. przez formularz lub w krótkim mailu przed spotkaniem.
    Granica
    Zbyt surowe filtry kosztują dobre kontakty. Kryteria mają odsiewać, a nie odstraszać.
  2. 02

    Niejasna korzyść

    Po czym to zauważysz
    Rozmawia się o cenie zamiast o wyniku.
    Dlaczego tak się dzieje
    Oferta opisuje, co robisz, a nie to, co klient ma potem.
    Co pomaga
    Sformułuj rezultat językiem klienta i w rozmowie mów najpierw o nim.
    Granica
    Jeśli oferta naprawdę jest za droga dla rynku, żadne sformułowanie nie pomoże.
  3. 03

    Brakujące dowody

    Po czym to zauważysz
    Potencjalni klienci pytają o referencje, a ty masz tylko ogólne odpowiedzi.
    Dlaczego tak się dzieje
    Opinie zadowolonych klientów nie są celowo zbierane.
    Co pomaga
    Po każdym zakończonym projekcie poproś o opinię, którą możesz pokazać.
    Granica
    Dowody pomagają w budowaniu zaufania, nie przy braku potrzeby.
  4. 04

    Niedomknięte sprawy

    Po czym to zauważysz
    Po rozmowie wychodzi oferta, a potem zapada cisza.
    Dlaczego tak się dzieje
    Nie ma ustaleń, kiedy i jak zapadają decyzje.
    Co pomaga
    W rozmowie ustal, kto decyduje i do kiedy, i wyznacz termin decyzji.
    Granica
    Niektóre decyzje naprawdę trwają. Termin to uwidacznia, zamiast zgadywać.

Sposoby rozwiązania

Najpierw poznać powód, potem trenuj.

Sposoby na zbyt niski wskaźnik zamknięć – porównanie
DrogaWystarczy, gdyGranica
Raz w miesiącu przejrzyj utracone transakcjeProwadzisz niewiele rozmów i znasz każdą transakcję.Pamięć jest nieprecyzyjna; bez notatki z danej chwili powody się zacierają.
Tabela z fazą i powodem utratyMały zespół chce widzieć wzorce w przegranych transakcjach.Wymaga aktualizowania; powody to często tylko domysły.
Szkolenie sprzedażoweProblemem są same rozmowy, a nie selekcja czy oferta.Ćwiczy technikę, ale nie rozwiązuje niejasnej oferty.
Peak OneChcesz oglądać transakcje, ofertę i dowody razem.Powody przegranych transakcji musisz zapisywać sam; bez nich każda analiza jest uboga.

Peak One w akcji

Od utraconej transakcji do tej jednej zmiany.

  1. WyzwalaczGdzie tracimy transakcje?
  2. 01 · TransakcjaSygnałCRM Insights w Peak CRM odpowiada na pytanie, gdzie wygrywacie i przegrywacie transakcje.
  3. 02 · OfertaZrozumienieOffer Diagnosis pokazuje, gdzie oferta jest słaba. Proof Library – jakie macie dowody i jakie twierdzenie wspierają.
  4. 03 · Lejek sprzedażyDecyzjaPipelines pokazuje, w jakiej kondycji jest lejek sprzedaży i na którym etapie transakcje utykają.
  5. 04 · Dowód księgowyAkcjaW Proof przygotowujesz prośbę o kolejną opinię klienta.
Wynik: Pracujesz nad barierą, która naprawdę kosztuje cię transakcje.

Aplikacje do tego

Transakcje, oferta i paragony.

Widoki

Gdzie giną transakcje.

Trzy kroki

Przed kolejnym Rozmowa sprzedażowa.

  1. 01 / 03

    Zapisuj straty

    Dla ostatnich pięciu przegranych transakcji zapisz po jednym powodzie, tak szczerze, jak to możliwe.

  2. 02 / 03

    Wybierz najczęstszy powód

    Zająć się tylko przyczyną, która występuje najczęściej, a pozostałe świadomie odłożyć.

  3. 03 / 03

    Zakończ rozmowę umówionym terminem

    Każda rozmowa kończy się uzgodnioną datą, w której zapada decyzja.

Najczęstsze pytania

Krótka odpowiedź.

Jaki wskaźnik domknięć jest dobry?

To mocno zależy od branży, ceny i pochodzenia zainteresowanych. Więcej niż cudza wartość mówi twój własny wskaźnik w czasie, rozbity według źródła.

Czy obniżyć cenę?

Dopiero gdy jest jasne, że powodem jest cena. Często korzyść nie jest namacalna albo brakuje dowodów. Rabat nie rozwiązuje żadnego z tych problemów.

Czy Peak One automatycznie pokazuje, dlaczego tracę transakcje?

CRM Insights pokazuje, gdzie wygrywacie i przegrywacie transakcje. Powód utraconej transakcji zna tylko ten, kto go zapisze; bez tej notatki każda analiza pozostaje domysłem.

Odkrywaj dalej

Co do tego należy.

Welt Revenue

✦ Zasada Peak

Najpierw zrozum, potem zmieniaj. Wtedy każdy krok działa.

Peak uczy się razem z tobą

Więcej problemów

Typowe wąskie gardła w rozwijających się firmach – każde z narzędziem do natychmiastowego wypróbowania, przyczynami i drogą, jaką przewiduje dla niego Peak One.

Alle Probleme

Rozwiąż to raz. Reszta przyjdzie.

Rozmowy się odbywają, ale kończą się bez zlecenia. Zaloguj się przez Google i zobacz całą firmę w jednym miejscu.

Wypróbuj za darmoZobacz cennik

Plan Free · logowanie przez Google · konfiguracja w około dwie minuty