Sukces zależy od jednej osoby
Jeden sprzedawca – często założyciel – domyka transakcje. Wszyscy inni dowożą spotkania, ale nie zlecenia. Co ta osoba robi inaczej, nie jest nigdzie zapisane.
Cel · Skalować sprzedaż
Więcej sprzedaży wymaga powtarzalnego procesu.
Zatrudnianie kolejnych handlowców, zanim proces będzie gotowy, zwielokrotnia chaos. Skalowanie oznacza, że kryteria etapów, przywództwo, moce przerobowe, kwalifikacja i prognoza są uregulowane tak, by nowa osoba w zespole mogła je przejąć.
Zleć analizę sklepu
Rozmowa wstępna – sprawdzamy wąskie gardło, zanim zacznie się rozmowa o większej liczbie pracowników.
Po czym to zauważysz
Trzy oznaki, że sprzedaż nie jest jeszcze skalowalna
Każdy handlowiec definiuje etapy inaczej
„Zakwalifikowany” dla każdego znaczy coś innego. Prognoza jest sumą opinii, a zarząd jej nie ufa.
Więcej personelu nic nie dało
Zespół się powiększył, przychód nie. Nowi współpracownicy nie zastali procesu, który mogliby przejąć – tylko oczekiwania.
Zasada
Najpierw sprawdź wąskie gardło, potem rozmawiaj o zatrudnieniu
Więcej personelu pomaga tylko wtedy, gdy wąskim gardłem rzeczywiście są moce przerobowe. Często jest nim kwalifikacja, przywództwo lub prognozowanie.
Wąskim gardłem są moce przerobowe, gdy
- Zakwalifikowane szanse leżą odłogiem, bo nikt nie ma czasu
- Kryteria etapów są jasne i przestrzegane
- Nowy członek zespołu mógłby przejąć proces w ciągu kilku tygodni
- Prognoza była w przeszłości wiarygodna
Wąskim gardłem jest proces, gdy
- Lejek sprzedaży jest pełny, ale niewiele się zamyka
- „Zakwalifikowany” znaczy co innego dla każdej osoby
- Nie ma stałego rytmu przeglądów lejka sprzedaży
- Prognoza regularnie mocno się myli
Jeśli wąskie gardło tkwi w procesie, więcej personelu to najdroższy sposób, by je ukryć.
Co trzymasz w rękach
Proces, który może przejąć nowy członek zespołu
Kryteria etapów
Co szansa musi spełnić, aby przejść z jednego etapu do następnego – dla wszystkich tak samo.
Rytm zarządzania
Przegląd lejka sprzedaży, termin prognozy i rozmowy indywidualne w stałym formacie.
Obraz wydajności
Iloma zakwalifikowanymi szansami sprzedaży handlowiec może zajmować się równolegle – i kiedy faktycznie brakuje ludzi.
Reguły prognozy
Jak z etapów i kryteriów powstaje prognoza, której zarząd może zaufać.
Pasujące usługi
Jak ten cel wygląda w praktyce
- Zewnętrzny szef sprzedażyKierowanie sprzedażą, gdy rola jest nieobsadzona albo założyciel chce ją oddać.Otwórz
- Sales ManagementEtapy, przeglądy, prognoza i odpowiedzialności jako powtarzalny system.Otwórz
- Analiza lejka sprzedażyPokazuje, czy wąskim gardłem są moce, czy proces.Otwórz
- Optymalizacja CRMOdwzoruj kryteria etapów i reguły prognozy w systemie.Otwórz
Ocena
Skalowanie to powtarzalność, a nie liczba ludzi.
Nie obiecujemy zwielokrotnienia przychodu. Dbamy o to, by proces sprzedaży był na tyle jasny, że udźwignie go więcej osób – i byście wiedzieli, kiedy zatrudnienie naprawdę jest następnym krokiem.
Najczęstsze pytania
Jasno odpowiedziane.
I tak chcemy zatrudniać. Dlaczego nie od razu?
Bo nowi handlowcy potrzebują procesu, który mogą przejąć. Bez kryteriów etapów i rytmu zarządzania uczą się od tego, kto akurat ma czas – a to się nie skaluje.
Co zewnętrzny kierownik sprzedaży robi inaczej niż Sales Management?
Zewnętrzny szef sprzedaży przejmuje operacyjnie rolę lidera – w niepełnym wymiarze, z zespołem i odpowiedzialnością. Sales Management buduje strukturę i rytm dla istniejącego przywództwa. Który wariant pasuje, zależy od tego, czy rola jest obsadzona.
Po czym poznamy, że proces działa?
Gdy nowa osoba w zespole mogłaby to przejąć bez założyciela, prognoza jest wiarygodna, a kryteria etapów w CRM są przestrzegane. Wtedy więcej ludzi to dobry następny krok.
Pasujące usługi
