B2B-сервисы

Мало клиентов, высокая ценность — и продажи, которые идут между делом.

Консалтинг, рекрутинг, IT, инжиниринг и профессиональные услуги привлекают клиентов доверием, экспертизой и доступностью. Узкое место редко в самой услуге — чаще в регулярности: кто занимается привлечением, когда все в проектах?

Заказать анализ магазина

Первая встреча — смотрим на воронку, процесс предложений и регулярность вашего привлечения клиентов.

Отдельная композиция: белая скульптурная рука держит золотую стрелку над ступенчатыми деревянными брусками, на которых стоят бордовые фигуры и золотой король — метафора лидерства и приоритета.

Три узких места

Где обычно застревает

Привлечение клиентов волнами

Продажи идут, когда есть свободные ресурсы. Поэтому воронка наполняется именно тогда, когда она уже пуста.

Предложения как штучные изделия

Каждое предложение пишется заново. Это стоит дней и делает предложения несравнимыми между собой.

Нет взгляда на существующих клиентов

У кого какая потребность и когда заканчивается проект, не записано ни в одной системе. Продления приходят неожиданно.

Бизнес-модель

Чем особенен бизнес услуг

Продавцы — они же исполнители

Кто выигрывает проект, обычно сам его и выполняет. Именно в загруженные фазы привлечение выпадает первым.

Доверие решает раньше цены

Решает, понимает ли человек ситуацию клиента. Это видно в разговоре, а не в описании услуг.

Существующие клиенты — самый большой рычаг

Повторные заказы и расширения возникают в ходе проекта — если кто-то активно о них заговаривает.

Три диагностических вопроса

Три вопроса перед встречей

Эти ответы быстро показывают, где узкое место: в воронке или в предложении.

Сколько предложений сейчас открыто — и с какого времени?
Кто привлекает клиентов, когда все загружены?
Каким существующим клиентам что-то понадобится в ближайшие месяцы?

Точки приложения

С чего мы начинаем

01
Фиксированные такты продаж
Регулярная встреча по воронке, открытым предложениям и предстоящим окончаниям проектов — независимо от загрузки.
02
Блоки предложений вместо штучных изделий
Повторно используемые блоки услуг, процессов и цен, которые собираются под каждый случай.
03
Системно работать с существующими клиентами
Окончания проектов, расширения и открытые темы фиксируются и получают даты.
04
Видимость для конкретного поиска
Объявления и контент для ситуаций, в которых кто-то действительно ищет подрядчика.

Задокументированные кейсы

Задокументированные случаи из сферы услуг

Два проекта, связанные с профессиональными услугами и измеримостью.

Digital Storm: построение чистого трекинга как основы для решений. Ernst & Young: оптимизация процесса подачи налоговых деклараций в существующей системе. Другие услуги там не оказывались.

Пример

Пример сценария (не кейс клиента)

IT-подрядчик привлекает клиентов в основном через рекомендации. В фазах проектов привлечение замирает, после них не хватает запросов.

Фиксированная еженедельная встреча держит воронку актуальной и во время проекта
Предложения собираются из блоков, а не из пустых документов
Окончания проектов запланированы, о них говорят заранее

Результаты работ

Что будет в итоге

Рутина воронки
Повестка, участники и периодичность регулярной встречи по продажам.
Конструктор предложений
Блоки для услуги, процесса и рамок, из которых собираются предложения.
Обзор существующих клиентов
Сроки, окончания проектов и открытые темы в одном месте.
Решение по каналам
Где платная видимость имеет смысл — а где по-прежнему работают рекомендации и сеть.