E-commerce и торговля

Между сравнением и покупкой больше одного клика.

Интернет-магазины, D2C-бренды, ритейлеры и производители с прямыми продажами работают на рынке с высокой конкуренцией и узкой маржой. Решающее — какие товары рекламировать, сколько клиент стоит со временем и где теряется маржинальный доход.

Заказать анализ магазина

Первая встреча — смотрим на выбор ассортимента, маржинальный доход и повторные покупки.

Ореховая воронка с зеркальным металлическим краем, в которую падают бордовые мраморные шары; один шар лежит внизу на рваной бумаге — метафора выбора: из множества возможностей — подходящий шанс.

Бизнес-модель

Чем особенна торговля

Не каждый товар выдерживает рекламу

Маржа, доля возвратов и стоимость доставки сильно различаются. Рекламировать ассортимент огульно — значит сжигать маржинальный доход на неподходящих товарах.

Решает вторая покупка

При узкой марже окупаемость часто даёт только повторная покупка. Без учёта доли повторных покупок любая оценка кампании неполна.

Сравнение происходит до магазина

Покупатели сравнивают товары, цены и альтернативы ещё до того, как открыть магазин. Этот этап влияет на то, кто вообще попадёт в рассмотрение.

Три узких места

Где обычно застревает

Оценка по выручке вместо маржинального дохода

Кампании выглядят хорошо, пока не вычтены возвраты, доставка и закупочная цена.

Ассортимент без приоритетов

Все товары идут на равных. Товары с маржой и потенциалом повторных покупок получают не больше внимания, чем остатки.

Нет плана после первой покупки

После заказа приходит только письмо об отправке. Повод, срок и содержание для второй покупки не определены.

Точки приложения

С чего мы начинаем

01
Отсортировать ассортимент по вкладу
Товары группируются по марже, возвратам и потенциалу повторных покупок — это определяет, что рекламировать.
02
Сделать маржинальный доход видимым
Оценка кампаний на основе показателей, которые действительно важны в компании.
03
Планировать повторные покупки
Поводы, сроки и содержание после первой покупки определены заранее, а не импровизируются.
04
Работать с этапом сравнения
Контент и реклама для вопросов, которые задают до покупки: пригодность, различия, применение.

Результаты работ

Что будет в итоге

Группировка ассортимента
Группы товаров по вкладу и роли в ассортименте как основа для решений о бюджете.
Логика оценки
Определение того, какие показатели решают о продолжении или остановке мероприятия.
План повторных покупок
Поводы, сроки и ответственные после первой покупки.
План каналов: поиск и ИИ-ассистенты
Какие ситуации покупки идут через рекламу, а какие вопросы закрываются контентом.

Задокументированные кейсы

Задокументированные кейсы из торговли и D2C

Три проекта из онлайн-торговли с выполненной в каждом работой.

Jurassic Fruit, YIONN и Lill’s: перформанс-работа в e-commerce. Значения из этих кейсов взяты из соответствующих исследований; другие услуги не оказывались.

Пример

Пример сценария (не кейс клиента)

Магазин равномерно рекламирует весь ассортимент и оценивает кампании по выручке. Возвраты и закупочные цены появляются только в месячном отчёте.

Бюджет идёт на группы товаров с устойчивым маржинальным доходом
Кампании оцениваются по вкладу, а не по выручке
У второй покупки есть определённый повод и срок

Три диагностических вопроса

Три вопроса перед встречей

Кто знает эти цифры, может принять решение уже на первой встрече.

Какие группы товаров после возвратов и доставки действительно приносят маржинальный доход?
Какова ваша доля повторных покупок за двенадцать месяцев?
По какому показателю вы сегодня решаете, продолжать ли кампанию?

Чего мы не делаем

Мы не берём на себя ни закупки, ни логистику и не обещаем выручку.