Функция · Маркетинг и продажи

Спрос должен превращаться в подходящих клиентов.

Маркетинг создаёт запросы, продажи должны их закрывать — а между ними спор о качестве. Мы обеспечиваем общие критерии квалификации, чистую передачу и оценку источников вплоть до заказа.

Заказать анализ магазина

Первичная консультация — смотрим, какие источники действительно приводят к заказам.

Отдельная композиция: лупа и бордовая труба, рука проверяет золотую монету, рядом ступенчатые деревянные бруски и латунный поднос — метафора проверки открытых возможностей.

Как это заметить

Три точки трения между маркетингом и продажами

Маркетинг считает лиды, продажи считают заказы

Обе правы и говорят мимо друг друга. Без общего определения квалифицированного запроса любая дискуссия остаётся вопросом мнения.

При передаче теряется контекст

Откуда пришёл запрос, что человек читал, о чём спрашивал? Продажи начинают с нуля, хотя маркетинг уже многое знает.

Обратная связь не возвращается

Какие запросы стали заказами и почему другие сорвались, маркетинг узнаёт редко. Кампании оптимизируются по кликам, а не по выручке.

Как мы действуем

От запроса до заказа — на одном языке

Примерный процесс. Критерии и этапы разрабатываются вместе обеими командами.

Отдельный бумажный пейзаж с лестницей к цели клиента, фрагментами карт и латунным компасом.

01
Общие критерии квалификации
Маркетинг и продажи вместе определяют, что делает запрос подходящим: потребность, полномочия, сроки, соответствие предложению.
02
Определить передачу
Какая информация передаётся с запросом в продажи, в какой системе и в какой срок следует первая реакция.
03
Оценивать источники вплоть до заказа
Каждый запрос несёт свой источник до закрытия сделки. Так видно, какие каналы приносят заказы, а не только клики.
04
Обратная связь от продаж как рутина
В постоянном ритме продажи сообщают, что стало с запросами. Маркетинг корректирует целевую аудиторию и посыл.
05
Учитывать развитие текущих клиентов
Существующие клиенты тоже целевая аудитория. Кто и когда обращается к ним со следующей потребностью — и при какой поддержке маркетинга?

Что у вас в руках

Общие критерии, общие цифры

Четыре латунных прибора со стрелками перед бордовыми бумажными лентами — метафора показателей и рутин управляемых продаж.

Лист квалификации
Совместно определённые критерии подходящего запроса — кратко, конкретно, отражено в CRM.
Протокол передачи маркетинг → продажи
Обязательная информация, система, срок реакции.
Оценка источников до заказа
Взгляд на то, какие источники приводят к квалифицированным запросам и заказам.
Ритм обратной связи
Постоянная встреча и формат, в котором продажи дают обратную связь маркетингу.

Подходящие сервисы

Чем мы помогаем маркетингу и продажам

Отдельная композиция: бордовая картотека, полная документов, над ней поднимаются кремовые карточки и лупа с бордовой ручкой — метафора упорядоченных данных клиентов.

Оценка

Больше запросов — не цель. Подходящие клиенты — цель.

Мы не обещаем количество лидов или заказов. Мы добиваемся, чтобы маркетинг и продажи использовали одни критерии и видели одни цифры, — тогда остальным можно управлять.

Красная рука-скульптура дополняет недостающий краеугольный камень деревянной башни на сложенных слоях бумаги.

Частые вопросы

Ясный ответ.

Кто задаёт критерии квалификации — маркетинг или продажи?

Обе стороны вместе, на одной встрече, на реальных примерах последних месяцев. Критерии, заданные одной стороной, другая не использует.

Нужен ли нам для этого инструмент маркетинговой автоматизации?

Не обязательно. Обычно достаточно CRM, в которой ведутся источник и квалификация. Дополнительные инструменты появляются, только когда процесс выстроен.

А как же текущие клиенты?

Они тоже входят. Развитие текущих клиентов часто самый дешёвый путь к росту выручки — но нужен ответственный. Это мы определяем вместе.