กรณีศึกษาสมมติ
วันจันทร์ 9.40 น. ตรงหน้าคุณมี 900 ยูโรและ 18,000 ยูโร น่าเสียดายที่ทั้งสองอย่างอยู่บนกระดาษ
900 ยูโรอยู่ในใบแจ้งหนี้ที่เลยกำหนดชำระ คุณกำลังจะหยิบโทรศัพท์ ทำได้เร็ว และหลังจากนั้นอย่างน้อยก็มีอะไรเสร็จไปหนึ่งอย่าง
ข้าง ๆ กันคือใบเสนอราคา 18,000 ยูโร ความต้องการและงบประมาณชัดเจนแล้ว เหลือคำถามหนึ่งข้อ: “รวมเวิร์กช็อปทั้งสองครั้งหรือไม่?” ผู้มีอำนาจตัดสินใจคุยได้ถึงสิบโมง หลังจากนั้นก็ต้องรอสัปดาห์หน้า
ลูกค้าที่ค้างชำระติดต่อได้ตลอดช่วงเช้า การโทรเวลา 10.30 น. ไม่มีข้อเสียที่เห็นได้ชัด ใบแจ้งหนี้อยู่ใกล้เงินมากกว่า ส่วนใบเสนอราคาอยู่ใกล้ประตูที่จะปิดลงมากกว่า
คุณตอบคำถามที่ค้างอยู่ในใบเสนอราคาก่อน แล้วโทรหาลูกค้าที่ค้างชำระเวลา 10.30 น. นี่ยังไม่ใช่การปิดดีล แต่เป็นขั้นตอนถัดไปที่เป็นรูปธรรมในทั้งสองงาน
“ใบแจ้งหนี้ได้รับสายโทรศัพท์เวลา 10.30 น. มันไม่ได้โกรธ มันแค่ต้องการนัดหมาย”
