การวินิจฉัยคอขวดในการขาย: ยอดขายหายไปที่ขั้นไหน?

จำนวนต่อขั้น

รายการในกลุ่มตัวอย่างไปถึงขั้นนี้กี่รายการ? ให้นับ ไม่ใช่ประมาณ

Conversion

จำนวนในขั้นถัดไปหารด้วยจำนวนในขั้นนี้ คำนวณเป็นคู่ระหว่างขั้นที่อยู่ติดกันเสมอ และคำนวณอีกครั้งสำหรับทั้งเส้นทาง

ระยะเวลาที่อยู่ในขั้น

ค่ามัธยฐานของจำนวนวันที่รายการหนึ่งอยู่ในขั้นนี้ ค่ามัธยฐานไม่ถูกบิดเบือนจากรายการที่ค้างนานเป็นพิเศษเพียงไม่กี่รายการ

เวลาตอบกลับ

เวลาตั้งแต่ได้รับคำขอจนถึงการตอบกลับครั้งแรกโดยบุคคล คิดเป็นค่ามัธยฐานเช่นกัน การยืนยันรับอัตโนมัติไม่นับรวม

เหตุผลที่เสียดีล

ทุกรายการที่เสียไป ให้เลือกเหตุผลจากรายการที่กำหนด (เช่น ไม่มีความต้องการ จังหวะเวลา งบประมาณ คู่แข่ง ไม่ตอบสนอง ยกเลิกภายใน) ข้อความอิสระใช้เป็นส่วนเสริมเท่านั้น

เมื่อมองแวบแรก ขั้นใบเสนอราคาที่ 20% อ่อนที่สุด แต่ระวัง: อัตราที่ต่ำในขั้นหนึ่งยังไม่ได้บอกว่าสาเหตุอยู่ตรงนั้น อาจเป็นเพราะขั้นคัดกรองปล่อยคำขอที่ไม่เหมาะสมผ่านมามากเกินไป ปัญหาจึงไปแสดงที่ใบเสนอราคา แต่เกิดขึ้นก่อนหน้าหนึ่งขั้น หรืออาจเป็นเพราะระยะเวลาที่ค้างในขั้นใบเสนอราคานานเพราะใบเสนอราคาถูกส่งไปแต่ไม่เคยถูกพูดคุย อัตราบอกว่าคุณต้องมองที่ไหน ไม่ได้บอกว่าคุณต้องเปลี่ยนอะไร

แผนผังพาคุณจากการสังเกตไปสู่สมมติฐาน ไม่เคยจบที่สาเหตุ แต่จบที่สมมติฐานที่ตรวจสอบได้ และคำถามที่คุณจะหาคำตอบในการสัมภาษณ์หรือการทดสอบเสมอ

• →ขั้นหนึ่งอาจดูอ่อน เพราะขั้นก่อนหน้าปล่อยผ่านง่ายเกินไป อัตราจึงวัดข้อผิดพลาดในการคัดกรอง ไม่ใช่คุณภาพของใบเสนอราคา
• →ขั้นหนึ่งอาจดูแข็งแรง เพราะเหลือแต่ดีลที่ปิดง่ายมาถึง และการคัดเลือกจริงเกิดขึ้นเงียบ ๆ ก่อนหน้านั้น
• →กลุ่มเล็กผันผวนง่าย ถ้ามี 15 ใบเสนอราคา การปิดการขายเพียงหนึ่งดีลทำให้อัตราเปลี่ยนเกือบเจ็ดจุดเปอร์เซ็นต์
• →เหตุการณ์ภายนอก (ฤดูกาล การเปลี่ยนราคา การเปลี่ยนคน) ส่งผลต่อบางกลุ่ม เปรียบเทียบอย่างน้อยสองกลุ่มก่อนจะสรุปว่าเป็นรูปแบบ

ด้วยเหตุนี้ การวินิจฉัยจึงมีสองขั้น: ตัวเลขบอกก่อนว่าต้องหาที่ไหน แล้วการคุยหรือการทดสอบจะยืนยันหรือหักล้างสมมติฐาน

ถามทีม

• →คุณตัดสินใจเมื่อไรว่าคำขอผ่านการคัดกรองแล้ว และคุณถามอะไรอย่างเจาะจงเพื่อตัดสินใจ?
• →เกิดอะไรขึ้นหลังส่งใบเสนอราคา? มีนัดหมายที่แน่นอนเพื่อพูดคุยหรือไม่?
• →ดีลที่เสียไปในกลุ่มล่าสุดดีลใดที่มองเห็นเหตุผลได้ตั้งแต่ก่อนส่งใบเสนอราคา?
• →ข้อมูลใดที่คุณขาดบ่อยที่สุดเมื่อลูกค้าไม่ตัดสินใจ?

ถามลูกค้าที่เสียไป (คุยสามถึงห้ารายก็พอสำหรับรูปแบบเบื้องต้น)

• →อะไรเป็นปัจจัยชี้ขาด และชัดเจนเมื่อไรในกระบวนการ?
• →มีจุดไหนที่คุณรอคำตอบหรือเอกสารแล้วไม่ได้รับไหม?
• →ถ้าเปลี่ยนลำดับหรือเปลี่ยนผู้ติดต่อ จะทำให้อะไรต่างไปไหม?

ทุกสมมติฐานกลายเป็นการทดสอบที่มีตัวชี้วัด ช่วงเวลา และเกณฑ์การยุติ จัดลำดับตามผลที่คาดและแรงที่ต้องใช้ ทดสอบทีละเรื่องต่อขั้น ไม่ใช่สามเรื่องพร้อมกัน

แผ่นงานด้านล่างมีคอลัมน์สำหรับกลุ่ม ขั้น จำนวน Conversion ระยะเวลาที่ค้าง เวลาตอบกลับ เหตุผลที่เสีย สมมติฐาน และการทดสอบ เป็นไฟล์ CSV ที่เปิดได้ในโปรแกรมสเปรดชีตทุกตัว