การวิเคราะห์ Pipeline · Peak Atlas

ใน Pipeline ของคุณมียอดขายซ่อนอยู่แล้วเท่าไร?

ควบคู่กับการสร้างความต้องการใหม่ การดูโอกาสการขายที่เปิดอยู่ การตัดสินใจที่ยังค้าง และขั้นตอนถัดไปที่ถูกละเลยก็คุ้มค่า โดยจัดลำดับตามความใกล้ชิดกับการปิดการขาย

ให้เราวิเคราะห์ร้านค้า

เริ่มต้นฟรีด้วย Sales Check หรือเริ่มด้วยการพูดคุยครั้งแรกได้ทันที

ภาพองค์ประกอบพื้นหลังโปร่ง: แว่นขยายและท่อสีเบอร์กันดี มือกำลังตรวจเหรียญทอง ข้าง ๆ มีบล็อกไม้ไล่ระดับและถาดทองเหลือง – อุปมาของการตรวจสอบโอกาสที่เปิดอยู่

พื้นฐาน

ข้อมูลห้าอย่างต่อดีลก็เพียงพอสำหรับการเริ่มต้น

การวิเคราะห์ Pipeline ไม่ต้องการข้อมูลที่สมบูรณ์แบบ แต่ต้องการข้อมูลที่ตรงไปตรงมาเล็กน้อยสำหรับทุกโอกาสการขายที่เปิดอยู่ แม้ปัจจุบันจะอยู่ในสเปรดชีตก็ตาม

ระดับ

ดีลอยู่ขั้นไหน และขั้นนั้นผูกกับเกณฑ์ที่ตรวจสอบได้หรือไม่?

จำนวนเงิน

ตัวเลขหรือช่วง หากไม่มีมูลค่าก็จัดลำดับความสำคัญไม่ได้

การติดต่อครั้งล่าสุด

มีคนพูดคุยกับลูกค้าครั้งล่าสุดเมื่อไร ไม่ใช่แค่ส่งอีเมล?

ขั้นตอนถัดไป

มีขั้นตอนถัดไปที่เป็นรูปธรรมพร้อมวันที่ หรือกำลังรอ “เดี๋ยวติดต่อกลับ”?

ผู้มีอำนาจตัดสินใจ

เรากำลังคุยกับคนที่ตัดสินใจได้ หรือกับคนที่ต้องส่งต่อเรื่อง?

การวินิจฉัย

สิ่งที่เราดูในทุกโอกาสการขาย

อายุ

ดีลเปิดอยู่นานเท่าไร และอยู่ในขั้นปัจจุบันนานเท่าไร? ดีลเก่าไม่ได้แพ้โดยอัตโนมัติ แต่ต้องการการตัดสินใจ

เกณฑ์ของแต่ละระดับ

ดีลสมควรอยู่ในขั้นนี้หรือไม่? เกณฑ์ที่แต่ละขั้นต้องมี เช่น ได้พูดคุยงบประมาณแล้วก่อนขั้น “ใบเสนอราคา” พวกคุณเป็นผู้กำหนด เราตรวจสอบว่าดีลผ่านเกณฑ์หรือไม่

ช่องว่างในการติดต่อ

ระยะห่างระหว่างการพูดคุยจริงครั้งล่าสุดกับวันนี้มากเพียงใด? ช่องว่างในการติดต่อที่ยาวนานเป็นเหตุให้ต้องยืนยันความสนใจ กำหนดเวลา และขั้นตอนถัดไปอีกครั้ง

ลำดับความสำคัญที่สมจริง

มูลค่า ความน่าจะเป็น แรงที่ต้องใช้จนปิดการขาย และความใกล้ชิดกับการตัดสินใจ เมื่อรวมกันจะได้เป็นลำดับ ไม่ใช่แค่รายการ ความใกล้ชิดกับเงินเป็นตัวกำหนดว่าจะทำอะไรก่อน แต่ไม่ได้ทดแทนงานสร้างความต้องการใหม่

ผลลัพธ์

รายการงานที่จัดลำดับความสำคัญแล้ว ไม่ใช่การรับประกันยอดขาย

สิ่งที่ได้ในตอนท้ายไม่ใช่ตัวเลขยอดขายที่เราสัญญาไว้ แต่เป็นรายการที่ทีมของคุณเริ่มทำได้ในเช้าวันถัดไป

ตัวอย่างโครงสร้างของรายการงาน (ประเภทผลการตรวจสอบสมมติ ไม่มีข้อมูลลูกค้า เกณฑ์อย่างงบประมาณหรือขั้นเป็นตัวอย่างที่ปรับได้)
ลำดับความสำคัญ	ผลการตรวจสอบที่พบบ่อย	ขั้นตอนถัดไป
ตอนนี้	มีใบเสนอราคาแล้ว รู้ตัวผู้มีอำนาจตัดสินใจ แต่การติดต่อครั้งล่าสุดผ่านมานานแล้ว	พูดคุยโดยตรงพร้อมถามเรื่องการตัดสินใจอย่างชัดเจน
สัปดาห์นี้	ขั้น “เจรจาต่อรอง” แต่มีคำถามค้างที่ไม่ได้รับคำตอบมาหลายสัปดาห์	ตอบคำถามที่ค้างอยู่ นัดหมายพร้อมวันที่
ลดขั้น	ขั้น “ใบเสนอราคา” ยังไม่ได้พูดคุยเรื่องงบประมาณ ไม่รู้ตัวผู้มีอำนาจตัดสินใจ	กลับไปขั้นคัดกรอง ระบุตัวผู้มีอำนาจตัดสินใจ
ปิดอย่างตั้งใจ	ไม่มีการติดต่อเป็นเวลานาน ไม่มีขั้นตอนถัดไป ไม่มีผู้มีอำนาจตัดสินใจ	ส่งข้อความปิดงาน ปิดดีล ทำความสะอาด Pipeline

ดีลที่ปิดอย่างตั้งใจคือสิ่งที่ได้มา เพราะจะไม่บิดเบือนการพยากรณ์อีกต่อไป

สองเส้นทาง

Sales Check ฟรี หรือการวิเคราะห์ร่วมกัน?

ทั้งสองอย่างมีที่ทางของตัวเอง ความแตกต่างอยู่ที่ความลึกและการมีส่วนร่วม

Sales Check (ฟรี ภายนอก)

การประเมินตนเองด้านการขายอย่างมีโครงสร้าง
คุณตอบคำถามเกี่ยวกับ Pipeline กระบวนการ และการบริหาร
แนวทางเบื้องต้นว่าคอขวดน่าจะอยู่ตรงไหน
จุดเริ่มต้นที่ดี หากคุณยังไม่รู้ว่าจำเป็นต้องวิเคราะห์หรือไม่

การวิเคราะห์ Pipeline (ร่วมกัน)

เราไล่ดูโอกาสการขายจริงที่เปิดอยู่ของคุณทีละรายการ
ตรวจสอบอายุ เกณฑ์ของแต่ละขั้น ช่องว่างในการติดต่อ และลำดับความสำคัญ
รายการงานที่จัดลำดับความสำคัญแล้ว พร้อมขั้นตอนถัดไปของแต่ละดีล
ผลการตรวจสอบเป็นลายลักษณ์อักษร พร้อมรูปแบบเชิงคุณภาพและคำแนะนำ

Sales Check ไม่ได้ทดแทนการวิเคราะห์ แต่แสดงว่าการวิเคราะห์คุ้มค่าสำหรับคุณหรือไม่

ผลการตรวจสอบ

ผลการตรวจสอบสี่แบบที่เรามองหา

ใบเสนอราคาที่ไม่มีวันตัดสินใจ

ส่งใบเสนอราคาไปแล้ว ลูกค้า “กำลังพิจารณา” ไม่มีใครถามว่าจะตัดสินใจภายในเมื่อไร

ขั้นตอนที่ไม่มีเกณฑ์

ดีลถูกเลื่อนขั้นตามความรู้สึก การพยากรณ์คำนวณจากความน่าจะเป็นที่ไม่มีใครให้เหตุผลได้

ผู้ติดต่อไม่ถูกคน

พูดคุยกันเป็นเดือน ๆ กับคนที่ไม่มีอำนาจตัดสินใจเลย

โอกาสดี ๆ ถูกฝังอยู่ใต้โอกาสที่ไม่ดี

ดีลที่มีแนวโน้มดีที่สุดได้รับความสนใจเท่ากับดีลที่ไม่มีหวัง เพราะไม่มีใครจัดลำดับความสำคัญ

การวิเคราะห์ทำให้เห็นว่าโอกาสการขายใดควรได้รับขั้นตอนถัดไป และโอกาสใดที่คุณพักไว้หรือปิดอย่างตั้งใจ ระหว่างที่ทีมของคุณจัดการโอกาสที่มีอยู่ การสร้างความต้องการใหม่อย่างมีแผนก็ยังดำเนินต่อไป

ความซื่อตรง

Pipeline ที่ประมาณการไว้ไม่ใช่เงินที่รับประกัน

เราแสดงให้คุณเห็นว่าโอกาสการขายใดเป็นไปได้จริงและต้องการอะไร เราไม่บอกคุณว่ายอดขายเท่าไร “แน่นอน” เพราะไม่มีใครรู้ และใครที่อ้างว่ารู้ ก็กำลังขายตัวเลขให้คุณแทนรายการงาน

ลำดับความสำคัญและขั้นตอนถัดไป แทนเปอร์เซ็นต์ความน่าจะเป็นที่ไม่มีพื้นฐาน
ผลการตรวจสอบที่ทีมของคุณเข้าใจและตรวจสอบได้
คำแนะนำว่าอะไรเหมาะจะทำต่อ แม้จะไม่ใช่บริการของเราก็ตาม

สิ่งที่ส่งมอบ

สิ่งที่คุณจะได้รับอย่างเป็นรูปธรรม

รายการงานที่จัดลำดับความสำคัญแล้ว
ทุกโอกาสการขายที่เปิดอยู่ พร้อมลำดับความสำคัญ ผลการตรวจสอบ และขั้นตอนถัดไป พร้อมสำหรับ Review ของทีมครั้งถัดไป
ผลการตรวจสอบเป็นลายลักษณ์อักษร
รูปแบบเชิงคุณภาพใน Pipeline ของคุณ: ยอดขายหายไปตรงไหน และเพราะอะไร?
คำแนะนำสำหรับขั้นตอนถัดไป
ไม่ว่าจะเป็น Sales Management การปรับปรุง CRM หรือการนำทีมจากภายนอก หรือทีมของคุณทำเองได้

คำถามที่พบบ่อย

ตอบอย่างชัดเจน

Pipeline ของเราอยู่ในสเปรดชีต แบบนี้ยังทำได้หรือไม่?

ได้ สำหรับการวิเคราะห์ เราต้องการขั้น มูลค่า การติดต่อครั้งล่าสุด ขั้นตอนถัดไป และผู้มีอำนาจตัดสินใจของแต่ละโอกาส ข้อมูลเหล่านี้อยู่ในเครื่องมือใดไม่ใช่เรื่องสำคัญ หลังจากนั้นควรใช้ CRM หรือไม่ จะเห็นได้จากผลการตรวจสอบ

ควรมีดีลอย่างน้อยกี่ดีล?

ไม่มีขั้นต่ำตายตัว แม้ Pipeline ขนาดเล็กก็แสดงรูปแบบได้หากข้อมูลตรงไปตรงมา สำหรับ Pipeline ขนาดใหญ่มาก เราจะเน้นโอกาสการขายที่มีแรงคันโยกมากที่สุดก่อน

เราจะได้ตัวเลขไหมว่ามียอดขายรออยู่เท่าไร?

คุณจะได้รับรายการที่จัดลำดับความสำคัญแล้วพร้อมมูลค่าและผลการตรวจสอบของแต่ละดีล การรวมเป็นยอดเดียวทำได้ง่าย แต่เราจะไม่ขายตัวเลขนั้นให้คุณในฐานะยอดขายที่แน่นอน สิ่งสำคัญคือโอกาสการขายใดจะได้รับขั้นตอนถัดไป

จะเกิดอะไรขึ้นหลังการวิเคราะห์?

ทีมของคุณดำเนินการตามรายการ หากผลการตรวจสอบแสดงว่าขาดกิจวัตร CRM หรือการนำทีม เราจะพูดคุยกันว่าบริการใดเหมาะเป็นขั้นต่อไป หลายครั้งรายการเพียงอย่างเดียวก็เพียงพอ

อ่านต่อ