获客时断时续
有空闲时才做销售。结果销售管道总是在已经空了的时候才开始填。
B2B 服务商
客户不多、价值很高——销售却只是顺带在做。
咨询、招聘、IT、工程和专业服务靠信任、专业和可用性赢得客户。瓶颈很少在服务本身，而在于持续性：大家都在做项目时，谁来获客？
让我们分析你的网店
初次沟通——我们一起看看你们的销售管道、报价流程和获客的持续性。
三个瓶颈
通常卡在哪里
每份报价都单独定制
每份报价都重写一遍。这要花好几天，而且报价之间无法比较。
不看现有客户
谁可能有什么需求、项目何时结束，没有记录在任何系统里。续约总是来得很突然。
商业模式
服务业务的特别之处
销售人员同时也是交付人员
赢下项目的人通常自己交付。恰恰在忙碌阶段，获客最先被放下。
信任先于价格
关键在于是否有人理解客户的处境。这一点体现在沟通中，而不是服务说明里。
老客户是最大的杠杆
追加订单和扩展来自进行中的项目——前提是有人主动提出。
三个诊断问题
沟通前的三个问题
这些答案能很快看出瓶颈是在销售管道还是在报价。
- 目前有多少份报价未决——从什么时候开始的？
- 大家都满负荷时，谁来获客？
- 哪些老客户在接下来几个月可能有需求？
切入点
我们从哪里入手
- 01
固定的销售节奏
一个定期会议，关注销售管道、未决报价和即将结束的项目——不管工作负荷如何。
- 02
用报价模块代替单独定制
可复用的服务、流程和价格模块，按具体情况组合。
- 03
系统地联系老客户
记录项目结束、扩展和待解决事项，并安排日期。
- 04
针对具体搜索的曝光
针对有人确实在找服务商的场景投放广告和内容。
有记录的案例
服务行业的有据案例
两个与专业服务和可衡量性相关的项目。
Digital Storm：搭建干净的追踪作为决策依据。Ernst & Young：在现有系统中优化报税流程。在那里没有提供其他服务。
示例
示例场景（非客户案例）
一家 IT 服务商主要靠推荐获客。项目期间获客停滞，之后就缺少咨询。
- 每周固定会议，让销售管道在项目期间也保持最新
- 报价由模块组合而成，而不是从空白文档开始
- 项目结束时间已排定，并提前沟通
交付成果
最终得到什么
销售管道例行
固定销售会议的议程、参会人和频率。
报价模块库
服务内容、流程和框架的模块，用来组合成报价。
老客户概览
合同期限、项目结束时间和待解决事项集中一处。
渠道决策
付费曝光在哪里有意义——推荐和人脉又在哪里依然有效。
我们不做什么
我们不做什么
我们不承担专业服务的交付，也不承诺客户数量。
- 未经商定框架，不以客户名义进行陌生拜访
- 不预测成交率或订单量
常见问题
回答清楚。
我们不想要激进的销售。
也不需要。重点是持续性和可追溯性，而不是施压。语气还是你们自己的。
我们的服务需要解释。
所以沟通是核心。工作在于获得对的沟通机会，并以清晰可循的方式推进。
一年只有少数客户，付费曝光值得吗？
这取决于订单金额和搜索情况。如果没人主动在找，换一条路更合适——我们会坦诚说明。
