Přejít na obsah
Peak Atlas

Problém · Příliš nízká míra uzavření

Dobré rozhovory. Žádná zakázka.

Když jsou rozhovory příjemné, ale zřídka vedou k zakázce, většinou to vázne na určitém místě. Najdi ho dřív, než povedeš víc rozhovorů.

Najít bariéruPochopit příčiny

Vyzkoušet hned

Kde uzavření vázne.

Vzpomeň si na posledních deset prodejních rozhovorů a odpověz na otázky co nejupřímněji.

01Kolik svých rozhovorů vedeš s lidmi, kteří ten problém mají a smějí rozhodovat?
02Jak zájemci reagují na cenu?
03Umíš ukázat, že jsi tento problém už vyřešil pro jiné?
04Co se stane na konci rozhovoru?
05Co slyšíš od zájemců, kteří nekoupí?

0 z 5 zodpovězeno

Tvůj výsledek

Odpověz na všechny otázky. Pak tu uvidíš, kde problém pravděpodobně vzniká a jaký malý krok pomůže jako první.

Předpoklady a meze

  • Kontrola nezná tvoje čísla. Míra, která je pro tebe příliš nízká, může být ve tvém oboru normální.
  • Pět otázek nenahradí rozhovor se zákazníky, kteří odmítli.

Tvoje zadání zůstávají v tomto prohlížeči. Nic se neukládá ani neodesílá.

Podle čeho to poznáš

Kalendář je plný. Seznam zakázek ne.

  • Zájemci jsou v rozhovoru nadšení a potom se už neozvou.
  • Nabídky se odmítají s poznámkou, že teď není ta pravá chvíle.
  • Neumíš říct, proč jsi poslední dealy prohrál.

Pochopit příčiny

Čtyři bariéry mezi rozhovorem a zakázkou.

  1. 01

    Nevhodní zájemci

    Podle čeho to poznáš
    Hodně rozhovorů, ale často bez rozpočtu, potřeby nebo rozhodovací pravomoci.
    Proč se to děje
    Neexistují kritéria, kdo dostane rozhovor.
    Co pomáhá
    Před každým termínem prověřit tři kritéria, třeba formulářem nebo krátkým e-mailem předem.
    Hranice
    Příliš přísné filtry stojí dobré kontakty. Kritéria mají třídit, ne odrazovat.
  2. 02

    Nejasný přínos

    Podle čeho to poznáš
    Mluví se o ceně místo o výsledku.
    Proč se to děje
    Nabídka popisuje, co děláš, ne co bude mít zákazník potom.
    Co pomáhá
    Zformulovat výsledek jazykem zákazníka a v rozhovoru mluvit nejdřív o něm.
    Hranice
    Když je nabídka pro trh opravdu příliš drahá, žádná formulace nepomůže.
  3. 03

    Chybějící doklady

    Podle čeho to poznáš
    Zájemci se ptají na reference a ty máš jen obecné odpovědi.
    Proč se to děje
    Zpětná vazba spokojených zákazníků se cíleně nesbírá.
    Co pomáhá
    Po každém dokončeném projektu požádat o zpětnou vazbu, kterou smíš ukázat.
    Hranice
    Doklady pomáhají s důvěrou, ne s chybějící potřebou.
  4. 04

    Otevřené konce

    Podle čeho to poznáš
    Po rozhovoru odejde nabídka, pak je ticho.
    Proč se to děje
    Neexistuje dohoda, kdy a jak se rozhodne.
    Co pomáhá
    V rozhovoru vyjasnit, kdo rozhoduje a do kdy, a stanovit termín rozhodnutí.
    Hranice
    Některá rozhodnutí opravdu trvají. Termín to zviditelní, místo aby se to hádalo.

Cesty k řešení

Nejdřív znát důvod, pak trénovat.

Srovnání cest řešení pro příliš nízkou míru uzavření
CestaStačí, kdyžHranice
Jednou měsíčně projít ztracené dealyVedeš málo rozhovorů a znáš každý deal.Paměť je nepřesná; bez poznámky v daný okamžik se důvody rozmazávají.
Tabulka s fází a důvodem ztrátyMalý tým chce vidět vzorce ve ztracených dealech.Musí se udržovat; důvody bývají často jen domněnky.
Trénink prodejeProblémem jsou samotné rozhovory, ne výběr nebo nabídka.Trénuje techniku, ale nevyřeší nejasnou nabídku.
Peak OneChceš vidět dealy, nabídku a doklady pohromadě.Důvody ztracených dealů musíš zaznamenávat sám; bez nich zůstává každé vyhodnocení chudé.

Peak One v akci

Od ztraceného dealu k té jedné změně.

  1. SpouštěčKde ztrácíme dealy?
  2. 01 · DealSignálCRM Insights v Peak CRM odpovídá, kde dealy vyhráváte a kde ztrácíte.
  3. 02 · NabídkaPorozuměníOffer Diagnosis ukazuje, kde je nabídka slabá. Proof Library, jaké doklady máte a které tvrzení podporují.
  4. 03 · PipelineRozhodnutíPipelines ukazuje, jak zdravá je pipeline a ve které fázi dealy uvíznou.
  5. 04 · DokladAkceV Proof připravíš žádost o další hlas zákazníka.
Výsledek: Pracuješ na bariéře, která tě skutečně stojí dealy.

Aplikace k tomu

Dealy, nabídka a doklady.

Pohledy

Kde se dealy ztrácejí.

Tři kroky

Před dalším prodejním rozhovorem.

  1. 01 / 03

    Zapisovat ztráty

    U posledních pěti ztracených dealů zapsat ke každému jeden důvod, co nejupřímněji.

  2. 02 / 03

    Vybrat nejčastější důvod

    Řešit jen nejčastější důvod a ostatní vědomě nechat ležet.

  3. 03 / 03

    Ukončit rozhovor termínem

    Každý rozhovor končí dohodnutým datem, kdy se rozhodne.

Časté otázky

Krátce zodpovězeno.

Jaká míra uzavření je dobrá?

To silně závisí na oboru, ceně a původu zájemců. Vypovídající je spíš tvoje vlastní míra v čase, rozdělená podle zdroje, než cizí hodnota.

Mám jít s cenou dolů?

Až když je jasné, že důvodem je cena. Často není přínos hmatatelný nebo chybějí doklady. Sleva neřeší ani jedno.

Ukazuje Peak One automaticky, proč prohrávám dealy?

CRM Insights ukazuje, kde dealy vyhráváte a kde ztrácíte. Důvod ztraceného dealu zná jen ten, kdo ho zaznamená; bez té poznámky zůstává každé vyhodnocení domněnkou.

Objevovat dál

Co k tomu patří.

Welt Revenue

✦ Princip Peak

Pochopit dřív, než změníš. Pak má každý krok účinek.

Peak se učí s tebou

Další problémy

Typická úzká místa rostoucích firem, vždy s nástrojem k okamžitému vyzkoušení, příčinami a cestou, kterou pro to nabízí Peak One.

Alle Probleme

Vyřeš to jednou. Zbytek následuje.

Rozhovory probíhají, ale končí bez zakázky. Přihlas se přes Google a uvidíš svou firmu na jednom místě.

Vyzkoušet zdarmaZobrazit ceny

Plán Free · přihlášení přes Google · nastaveno zhruba za dvě minuty