Žádný další krok nedohodnut
Po rozhovoru zazní „ozveme se“. Bez termínu a odpovědné osoby leží rozhodnutí na náhodě.
Případ použití · Víc uzavřených obchodů
Víc zakázek z poptávek, které už máš.
Nejlevnější obrat vězí v poptávkách, které už tu jsou, a přesto nevedou k uzavření. Většinou to není cenou, ale chybějícími dalšími kroky, dlouhou dobou odezvy nebo nejasnou nabídkou. Tato stránka ukazuje, jak ztrátu v pipeline najdeme a uzavřeme.
Nechat analyzovat shop
Nejdřív analýza pipeline, pak opatření. Nehádáme.
Problém
Poptávky se ztrácejí mezi prvním kontaktem a zakázkou.
Nabídky se píšou, ale nikdo je nesleduje
Nabídka bez pravidla pro připomenutí je otevřený případ, který nikdo nevlastní. Většina ztrát vzniká právě tady.
Pipeline ukazuje naději místo stavu
Když fáze nejsou jasně definované, nikdo neví, kolik uzavřených obchodů je realistických – a kde by bylo třeba zasáhnout.
Postup
Takhle najdeme místo, kde se ztrácí obrat
- 01
Měřit fáze a přechody
Od poptávky po zakázku: Kolik případů se ztratí v které fázi a jak dlouho v ní zůstávají?
- 02
Příčina místo příznaku
Chybějí informace, trvá odpověď moc dlouho, je nabídka nesrozumitelná, nebo obchod mluví s nesprávnými lidmi?
- 03
Pravidla pro další krok a připomínání
Každá fáze dostane podmínku výstupu a odpovědnou osobu. Zobrazuje to CRM, ne tabulka v Excelu.
- 04
Týdenní řízení pipeline
Krátká schůzka, na které se otevřené případy rozhodují, ne jen probírají.
Příslušné služby
Tyto stránky vedou dál
- Analýza pipelineInventura: Kde přesně se případy ztrácejí a proč?Otevřít
- Sales ManagementŘízení pipeline, pravidla připomínání a odpovědnosti v každodenním provozu.Otevřít
- Optimalizace CRMFáze, povinná pole a připomínky, aby žádný případ nezůstal nepovšimnutě ležet.Otevřít
- Academy: řídit pipelineZáklady k samostudiu, než s námi promluvíš.Otevřít
Časté otázky
Jasně zodpovězeno.
Podle čeho poznám, že mým úzkým hrdlem je uzavírání, a ne poptávka?
Když pravidelně dostáváš poptávky, ale jen malá část se změní v zakázku nebo spousta nabídek zůstane bez odpovědi. Diagnostika úzkého hrdla v sekci zdrojů pomůže s prvním zařazením.
Potřebuju na to nové CRM?
Většinou ne. Ve většině případů chybějí fáze, pravidla a disciplína, ne nástroj. Jestli tvůj systém stačí, je součástí analýzy pipeline.
Převezmete i obchodní rozhovory?
Ne. Stavíme strukturu, vedení a měření. Prodávání zůstává na tvém týmu – v případě potřeby s externím obchodním ředitelem, který převezme vedení.
